Negociación Internacional

Negociación Internacional

1. Negociación: Proceso de concertación de opiniones y posiciones entre dos o más partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a construir o afianzar cierta relación.

2. Tipos de negociación

   • Negociación con confrontación: •Negociación subordinada • Negociación colaborativa• Negociación razonada

3. Etapas de la negociación internacional

   • 1.- Identificar r a la empresa con la que se va a negociar y al interlocutor, 2.- Preparar la negociación, 3.- El encuentro inicial es importante, 4.- La propuesta debe ser fácil de entender y de llevarse a cabo, 5.-La discusión es la parte de la negociación más intensa y la que suele ser más larga, 6.- - El cierre será el momento final y el más delicado
   • Apertura: se da inicio al proceso, hacer las presentaciones formales, acordar la agenda, definir las reglas de trabajo y concretar la logística del proceso
   • Propuesta y contrapropuesta : documento en el que una persona propone a otra algún plan u oferta de los productos y servicios que tiene a la venta.
   • Cierre: pequeña ventana en el espacio del tiempo en donde el cliente decidió llegar a ”cerrar” con nosotros y lo único que faltaría de nuestra parte es que le ”Reafirmemos” que fue la decisión correcta
   • Acuerdos: el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles
   • Seguimiento: se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados

4. Influencia de la cultura en la negociación: En una negociación internacional los aspectos de la cultura que más se deben cuidar son: las actitudes, la puntualidad, los estilos de negociación, costumbres, saludos, el significado de los gestos, el significado de los colores y números; así como costumbres relacionadas con los títulos.

5. Estilos y desarrollo de la negociación internacional

   • Estilo americano Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de persuasión, restando así importancia a las otras etapas.
   • Estilo europeo: : la puntualidad es valorada al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la comunicación suele ser vertical
   • Estilo árabe: tiene como principal característica que las peticiones nunca son rechazadas abiertamente
   • Estilo japonés El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importante

6. Axiomas de la comunicación

   • 1.- Es imposible no comunicarse, 2.- Existe un nivel de contenido y un nivel de comunicación, 3.- La naturaleza de una relación se establece en función de la puntuación o gradación que los participantes hagan de las secuencias comunicacionales, 4.- Existen dos modalidades de comunicación: digital y analógica, 5.- La comunicación puede ser simétrica y complementaria

7. Modelos de negociación internacional en la mercadotecnia

   • Competitivo o Distributivo : Se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo y también maneja el enfoce de ganar-perder.
   • Cooperativo o Integrador : objetivo de una satisfacción mutua. maneja un enfoque en una serie de conceptos importantes como: negociar sin ceder, la negociación eficaz, la negociación efectiva, el ganar-ganar entre otros enfoques

8. Cuatro fases en la toma de decisiones en negocios internacionales

   • Identificar lo positivo, fase de balance, fase de asimilacion, fase de reacción