Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones

Para que la solución sea prudente, concilie los intereses, no las posiciones.
Los intereses definen el problema
1. El problema en la negociación es el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
  1. Estos deseos y preocupaciones son intereses.
La conciliación de los intereses y no de las posiciones es efectiva por dos razones
1. Porque existieron generalmente varias posiciones que podrían satisfacer un interés.
2. Porque tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles.
¿Cómo se identifican los intereses?
1. Pregunte: ¿Por qué?
2. Pregunte: ¿Por qué no?
Analizar las consecuencias como las vería la otra parte
Cada parte tiene intereses múltiples
Todo negociador tiene unos electores, un público a cuyos intereses él es sensible.
Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas.
1. Seguridad
2. Bienestar económico
3. Sentido de pertenencia
4. Reconocimiento
5. Control sobre la propia vida
Lo que puede decirse de los individuos, también puede decirse de los grupos y de las naciones
Haga una lista para clasificar los intereses de las partes:
1. La discusión sobre los intereses
2. Haga que sus intereses sean vivos
3. Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema
4. Exprese el problema antes que su respuesta
5. Mire hacia adelante, no hacia atras
6. Sea concreto pero flexible
7. Sea duro con el problema y suave con las personas

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