EL PLANEAMIENTO DE VENTAS

EL PLANEAMIENTO DE VENTAS

1. PLANIFICACION DE LAS VENTAS

   • El jefe de ventas es el encargado de planear las funciones del departamento de ventas y de establecer objetivos claros para el resto del equipo, tomando las decisiones necesarias para lograrlo.
     • Determinación de los objetivos de ventas
       • El encargado de las ventas debe partir, considerando los objetivos de mercadotecnia, las políticas y estrategias, así como los criterios de control de carácter general
   • Pasos para el proceso de planeación de ventas
     • Análisis de la situación
       • Establecimientos de metas y objetivos
         • Determinación del potencial de mercado
           • Pronóstico de ventas
             • Selección de estrategias
               • Desarrollo de actividades
                 • Asignación de recursos
                   • Control del plan

2. PLAN DE VENTAS

   • El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año
     • Estimación de Ventas
     • Empresas existentes
     • Nuevas Empresas
   • Supuestos de Ventas
     • Mercado
     • Recursos
     • Productos
   • Desarrollando el Plan de Ventas
     • Se debe estimar una tasa de conversión de ventas, definida como el porcentaje de clientes que finalmente compran nuestro producto del total de clientes que manifiestan interés en realizarlo.
   • Problemas Principales
     • Optimismo Excesivo
     • Ignorar algunos supuestos propios de la empresa
     • Falta de consulta interna de los supuestos
     • Falta de Retroalimentación
   • Crear un Plan de Ventas amplio
     • El Plan Cualitativo incorporará todo aquello que describe lo que se hará
     • el Plan Cuantitativo reflejara en números todas las acciones a ser tomadas y como los supuestos estimados impactarán en las cifras de ventas

3. EL MARKETING COMO SOPORTE ESTRATEGICO PARA LA PLANIFICACION DE VENTAS

   • conjunto de métodos orientados a determinar las necesidades y los deseos de los mercados meta con el fin de atenderlos.
     • anticiparse a las circunstancias del mercado
     • contar con una estrategia para enfrentar estos mercados

4. ESTRATEGIAS DE MARKETING

   • Estrategias de segmentación de mercados
     • Estrategia comercial “indiferenciada”.
       • Consiste en atender a todos los segmentos de mercado con un solo producto
     • Estrategia comercial “diferenciada”.
       • Consiste en atender a cada segmento de mercado con un producto diferente para cada uno de ellos.
     • Estrategia comercial “concentrada”
       • Esta estrategia se refiere a concentrarse en atender unos pocos segmentos de mercado.
   • El posicionamiento
     • es la creación de una imagen para un producto en las mentes de las personas.
   • Asumir una postura competitiva
     • asumir una actitud de enfrentamiento hacia la competencia.

5. INVESTIGACION DE MERCADOS

   • sirve para averiguar cuáles son los cambios que se producen en el mercado y en que situaciones se encuentra nuestra empresa en relación a dicho mercado.
     • NOMBRE DE LA EMPRESA
       • OBJETO DE LA INVESTIGACION
         • DEFINICION DEL NEGOCIO
           • PERFIL DEL CLIENTE
             • MOTIVOS DE COMPRA
               • LA INVESTIGACION SOBRE EL PRODUCTO
                 • LOS CANALES DE DISTRIBUCION
                   • PROMOCION Y PUBLICIDAD
                     • INVESTIGACION SOBRE LA COMPETENCIA
                       • PLAN DE ACCION