Administración de ventas

Administración de ventas

1. Unidad III Implementación del Plan Estratégico de Ventas

   • 3.1 La Organización de Ventas
     • Definición
       • La Organización de ventas es la estructuración de las relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y vendedores de una empresa.
     • Importancia
       • La estructuración permitirá que en equipo e individualmente se trabaje rumbo a la consecución de los objetivos principales de la empresa.
     • • 3.1.4 Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones
         • 3.1.5 Análisis de los sistemas organizacionales de ventas
           • 3.1.6 El trabajo en equipo y la organización para atender cuentas nacionales e internacionales
             • Key Account Manager
               • Es un profesional que se encarga de gestionar las cuentas claves de la organización.
                 • Su objetivo consiste en mantener la relación entre esos clientes y la empresa.
                   • Funciones
                     • Analizar la situación del mercado
                       • Debe realizar una investigación de mercado que le permita detectar tanto las debilidades y fortalezas de la empresa.
                     • Gestionar las relaciones
                       • Identifica a las personas que toman decisiones en las empresas de las cuentas que le han asignado, para conocer bien a sus interlocutores.
                     • Impulsar la marca
                       • Es diseñar y poner en práctica con el departamento de marketing, estrategias para consolidar la marca de la empresa.
                     • Liderar equipos
                       • Ser capaz de liderar a su equipo, así como resolver incidentes con los clientes y solucionar posibles conflictos.
           • Organización funcional
             • Organización lineal
               • La autoridad se delega en forma vertical y lineal, cada elemento del departamento de venteas tiene un solo jefe.
             • Se maximiza la especialización, la autoridad y responsabilidad se practican.
           • Organización por staff
             • Organización por comité
               • Es útil para coordinar los esfuerzos del personal de ventas con el fin de que se identifiquen sus ideas.
                 • Tipo comunes de comités
                   • Comité e operación de ventas
                     • Comité de personal de ventas
                       • Comité de publicidad
                         • Comité de políticas de ventas
                           • Comité de publicidad a distancia
             • Conserva las ventajas de la especialización , como: El personal se ocupa de sus funciones y el personal de staff de otras tareas
         • Implica definir la estructura de la empresa mediante el establecimiento de centros de autoridad
           • Nivel jerárquico
             • Dirección
               • Líder y responsable del departamento comercial, planificar estrategias enfocadas a mejoras de ventas
             • Gerente
               • Es la persona que se encarga de aumentar las ventas, a través de un liderazgo eficiente.
             • Supervisor
               • Encargado del equipo de ventas, cumplir y hacer cumplir los objetivos.
             • Vendedor
               • Son el enlace directo entre empresa y su cliente.
       • 3.1.3 El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas.
         • 3.1.2 Principios de la Organización de ventas
           • Se necesitará establecer y definir la autoridad y la responsabilidad en relación con una autoridad.
             • Especialización
               • Se centra en una actividad concreta o en un ámbito intelectual restringido en vez de abarcar la totalidad de las actividades posibles o la totalidad del conocimiento.
                 • Importancia
                   • En ventas complejas existen actividades muy diferenciadas en cada fase del proceso
                 • Roles de ventas especializados
                   • Especialistas de Mercado. Especialistas de Cliente. Especialistas de Producto. Especialistas por fase del Proceso de Ventas.
             • Unidad de Mando
               • Establece la necesidad de que cada subordinado no reciba órdenes sobre una misma materia de dos personas distintas.
                 • Importancia
                   • La unidad de mando evita la posibilidad que un empleado no sepa qué órdenes seguir o a quién reportarle.
                   • Ventajas
                     • Desventajas
                       • Empowering de los empleados, al no tener acceso a más información.
                     • Mejor relación. Autoridad, responsabilidad y rendición de cuentas. Reduce la duplicación de trabajos. Decisiones rápidas o inmediatas. Disciplina efectiva y eficiente.
             • Equilibrio Autoridad-Responsabilidad
               • Responsabilidad
                 • En palabras de Theo Haimann, “La responsabilidad es la obligación de un subordinado para realizar la función solicitada por su superior”
               • Autoridad
                 • Autoridad es el derecho o el poder asignado a un ejecutivo o un gerente con el fin de lograr ciertos objetivos de la organización.
                   • Autoridad
                     • Funciones: Asigna responsabilidades Persona responsable de ejecución, Responsable de aprobación, Persona a consultar.
                   • Subordinado
                     • Funciones: Realizan la tarea asignada No toma decisiones Acepta responsabilidades
             • Equilibrio Dirección-Control
               • Existen muchas sociedades y convenios entre sí que benefician a diferentes personas y ayudan al desarrollo y crecimiento de la organización.
                 • Dirección
                   • Para ser exitosa debe de incluir dos aspectos fundamentales: Guiar y motivar a los colaboradores o empleados.
                 • Control
                   • Estandarizar el desempeño de los subordinados mediante inspecciones
                     • Cuidar los bienes de la empresa de mala utilización, robos y desperdicios mediante registros escritos.
         • Centralización
           • Es una estructura totalmente centralizada a la cabeza de la organización tiene toda la autoridad y el poder.
             • Ventajas
               • Comunicación, Alta capacitación, Liderazgo fuerte
             • Desventajas
               • Distancia entre el poder central y los subordinados, Falta de participación, Burocracia.
         • Descentralización
           • Es la forma de gestión en al que el poder se encuentra distribuido entre varias autoridades o entes.
             • Ventajas
               • Procesos mas eficientes, Menos burocracia, Administración por recurso, Mayor sentido de compra.
             • Desventajas
               • Riesgo de duplicación de tareas, El modelo puede fallar
   • 3.2 La Integración de Ventas
     • Importancia
       • El equipo de ventas es el corazón y voz de la empresa El equipo comercial asegura o quiebra los esfuerzos de la organización Las ventas conjuntamente con todas las áreas giran bajo un mismo eje: Generar utilidades.
     • • 3.2.2 Determinación de los requisitos de personal de ventas
         • 3.2.3 Adoptación de la fuerza de ventas
           • Definición
             • La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa, actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.
           • Proceso
             • Análisis, planeación, implantación y control
               • Establecimiento de los objetivos y diseñar estrategias.
                 • Proceso de reclutar, seleccionar, entregar, …supervisar y evaluar
             • Organización de la fuerza de ventas
               • Selección de vendedores
                 • Capacitación de vendedores
                   • Motivación de vendedores
           • • 3.2.3.3 La inducción
               • 3.2.3.2 La selección de candidatos
                 • 3.2.3.1 El reclutamiento
                   • Es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente comercial a la empresa.
                     • Preparación de la acción de reclutamiento
                       • - Decisión de cubrir el puesto
                         • - Análisis del puesto que tenemos que cubrir
                           • - Definir las características del vendedor que se necesita.
                             • - Perfil psicológico requerido
                               • - Determinación previa de la remuneración fija y comisiones
                     • Acción de reclutamiento
                       • Búsqueda y convocatoria de candidatos
                         • Curriculum Vitae
                           • Evaluación de hojas de vida
                 • Se refiere al conjunto de acciones con las que una organización elige a un número fijo de solicitantes de entre los que han solicitado las vacantes.
                   • Análisis de CV
                     • 1. Diseño 2. Competencia requerida 3. Fotografía 4. Cargos desempeñados 5. Estabilidad laboral 6. Formación 7. Información adicional
                     • Prueba de conocimiento del área
                       • Pruebas psicométricas
                         • Entrevistas
                           • La entrevista constituye, de momento, la principal prueba de cualquier proceso de selección de personal.
                           • Encuesta socioeconómica
                             • El objetivo de un estudio socioeconómico es corroborar la forma de vida, escolaridad y referencias laborales.
                           • Objetivos
                             • •Conocer al candidato. • Probar sus actitudes personales. • Verificar la personalidad y compatibilidad con el ambiente de trabajo • Evaluar las competencias
                         • También test psicológicos, es una herramienta fundamental para la labor del profesional psicólogo.
                         • Test Cleaver
                           • Para el proceso de Selección y Reclutamiento de Personal.
                       • Miden el dominio de los candidatos sobre un área de conocimiento teórico o práctico que resulta imprescindible para el puesto de trabajo .
                     • El CV es la carta de presentación del profesional.
               • Es el procedimiento por el cual se presenta la empresa a los nuevos empleados para ayudarles a integrarse al medio de trabajo y tener un comienzo productivo.
                 • Etapas
                   • Inducción general
                     • Información general, proceso productivo y las políticas generales de la organización.
                     • Inducción específica
                       • Orientación al trabajador sobre aspectos específicos y relevantes del oficio a desempeñar
                       • Evaluación
                         • Evaluación del proceso de inducción y toma de acciones correspondientes.
                 • Contenido de un programa de inducción
                   • 1.- Bienvenida a la empresa 2.- Recorrido por la empresa Háblale de tu empresa 3.- Políticas generales de la empresa 4.- Presentaciones 5.- Ubicación del empleado en su puesto de trabajo
             • 3.2.3.4 La capacitación de ventas
               • Es un proceso que brinda herramientas nuevas a los vendedores que les ayudarán a vender más y mejor.
                 • Importancia
                   • Objetivo
                     • Es aumentar el volumen de ventas del negocio.
                       • Incrementar la productividad
                       • Mejorar el estado de ánimo
                         • Reducir la rotación del personal
                           • Mejora de las relaciones con el cliente
                             • Mejora las habilidades de ventas
                   • Reportes
                     • Comunicación
                       • Es una de las habilidades más básicas de la empresa.
                       • Conocimiento del producto
                         • Dar información a los equipos de ventas sobre el producto de la compañía.
                         • Competencia
                           • Los equipos de ventas deben tener un conocimiento profundo de la competencia.
                     • Cada miembro de ventas debe informar sus tareas diarias.
               • Elementos de una capacitación de ventas
                 • Conocimiento de la empresa
                   • Conocimiento del producto
                 • Conocimiento de los competidores
                 • Conocimiento de los clientes y mercado.
                   • Conocimiento del proceso de ventas
                 • Capacitación de venta a personal
                   • a nuevos vendedores
                     • Busca infundir un plazo relativamente corto, mostrar años de experiencia a quienes imparten estas capacitaciones.
                       • Algunas empresas cuentan con programas de capacitación para sus vendedores.
                         • Algunas cuentan con una fecha determinada para capacitar a los nuevos vendedores.
                           • Las características de la capacitación varían de acuerdo con las diferentes necesidades y aptitudes de los vendedores.
                   • con experiencia
                     • Se considera cuando se desea promover a un vendedor, cuando se desea actualizar a la fuerza de ventas, y es necesario capacitar constantemente.
             • 3.2.3.5 Incentivos para la fuerza de ventas
               • 3.2.3.6 La motivación de la fuerza de ventas
                 • Interna
                   • Mantienen a la fuerza de ventas contenta con su trabajo –y que también es de alto valor agregado para la empresa–, es la capacitación.
                 • Externa
                   • Cambios que se generan y repercuten directamente en la forma de trabajo y el estilo de vida previamente establecido de las personas
                 • Personalidades diferentes de los vendedores
                   • 1.Perfeccionista
                     • 2.Ayudador
                       • 3. Alcanzador
                         • 4. Individualista
                           • 5. Observador
                             • 6. Jugador de equipo
                               • 7. Entusiasta
                                 • 8. Líder
                                   • 9. Tranquilo
                 • Competencia de los vendedores
                   • 1.Comunicación y escucha efectiva
                     • 2.Confianza
                       • 3.Persuación
                         • 4.Planificación y productividad
                           • 5.Disciplina
                             • 6.Actitud positiva
               • Incentivos
                 • Ese algo que sirve de mecanismo de impulso para que un individuo o muchos de ellos hagan o deseen algo.
                   • Económicos
                     • Sueldos
                       • Comisiones
                         • Bonos
                           • Concursos de ventas
                             • Prestaciones
                   • Psicosociales
                     • De grupo
                       • Personales
                         • Crecimiento personal y profesional
                           • Promoción interna
                             • Los empleados se sienten motivados cuando saben que pueden empezar desde abajo y llegar a lo más alto
                             • Flexibilidad horaria
                               • Aumenta la calidad de vida de los trabajoadres
                               • Elección de días libres y vacaciones
                           • Formación dentro de la propia empresa según los deseos y aspiraciones del empleado
                       • Buen ambiente
                         • Integración en la empresa
                           • Reconocimiento de los logros
                             • Expectativas de futuro
                     • Asistenciales
                       • Recreativos
                         • Capacitación
                           • Trabajador del mes
         • 3.2.1 Principios de la integración de la organización de ventas
           • Adecuación de hombre-función
             • Provisión de elementos
               • Introducción adecuada
                 • Se debe dar al nuevo empleado una orientación adecuada sobre el puesto y la empresa.
               • Es la dotación de capacitación y adiestramiento, delegación de autoridad, y provisión de recursos materiales, para su buen desarrollo y eficiencia en el trabajo.
             • Consiste en colocar a la persona idónea, que reúna los requisitos físicos, intelectuales y sociales o que el puesto exige.
           • Otros principios
             • Coordinación: empalme entre las metas e intereses individuales.
             • Comunicación asertiva y positiva: una comunicación congruente, clara, equilibrada, eligiendo el lugar y tiempo preciso para ella.
             • Ética: Es vital que los miembros del equipo de venta fomenten la ética entre ellos y resalten entre ellos las cualidades y virtudes.
         • Se deben considerar 3 pasos al momento de determinar el tipo de persona que se desea contratar
           • Paso 3 Perfil del puesto
             • Número de vendedores
               • Determinar la cantidad óptima representa dilemas fundamentales, por una parte aumentar la cantidad de vendedores hará crecer el volumen de ventas, pero también aumentará los costos
                 • Método 1 Equilibrar la carga de trabajo
                   • Método 2 Potencial de ventas
                     • Método 3 El desgloce
                       • Método 4 Carga de trabajo
             • Paso 2 Descripción del puesto de trabajo
               • 1- Denominación
                 • 2- Objetivo Principal
                   • 3- Objetivos complementarios
                     • 4- Ubicación dentro de la organización
                       • 5- Organigrama
                         • 6- Descripción de las tareas a realizar
                           • 7- Niveles de autoridad y responsabilidad
                             • 8- Ámbito de trabajo
                               • 9- Estándares básicos de actuación
                                 • 10- Condiciones
               • Paso 1: Análisis del puesto de trabajo
                 • Causas de la vacante; Pueden existir varias razones:
                   • 1- Crecimiento de fuerza para mayor captación de mercado
                     • 2- Promoción del personal
             • - Características demográficas
               • - Estudios y la experiencia
                 • - Historial de la persona
                   • - Status actual y estilo de vida
                     • - Características psicológicas y habilidades
     • Definición
       • Consiste en obtener y coordinar los elementos materiales y humanos que la organización y planeación señalan como necesarios para el adecuado funcionamiento de la empresa.