COMO CAPACITAR A LOS VENDEDORES

COMO CAPACITAR A LOS VENDEDORES

1. PROPÓSITO : BRINDAR HERRAMIENTAS PARA UN DESEMPEÑO MÁS EFICAZ, MOTIVANDO A LOS VENDEDORES.

2. LA CAPACITACIÓN ES UN FACTOR DE COHESIÓN QUE FAVORECE EL SENTIMIENTO DE PERTENENCIA A UN EQUIPO Y FORTALECE EL ENTUSIASMO.

3. ¿POR QUE CAPACITAR?

   • AUMENTA EL VOLUMEN DE VENTAS
   • SE TIENEN EN CUENTA LOS INTERESES DE LA EMPRESA
   • SE DEFIENDE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Y LA REPUTACIÓN DE LA EMPRESA
   • AUMENTA LA MOTIVACIÓN , MORAL E INTEGRACIÓN DE LOS VENDEDORES
   • HACE MÁS EFICIENTE SU ORGANIZACIÓN PERSONAL
   • LOGRAN EL ÉXITO, DESCUBRIENDO SUS PUNTOS DÉBILES Y AFIANZANDO SUS PUNTOS FUERTES.
   • MEJORA LA PROACTIVIDAD

4. EL VENDEDOR EFICIENTE

   • EL ÉXITO EN VENTAS RADICA EN CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y COMPORTAMIENTOS.
   • CONOCIMIENTOS
     • DEL COMPRADOR Y SU CONTEXTO
     • DE SU EMPRESA
     • DEL PRODUCTO O SERVICIO Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE LOS CLIENTES.
   • COMPORTAMIENTOS
     • ESTABLECER RELACIONES
     • RESISTENCIA A LA PRESIÓN
     • CONFIANZA EN SÍ MISMO
     • MOTIVACIÓN PARA VENDER Y ACEPTAR EL RECHAZO
     • CAPACIDAD DE EJERCER PRESIÓN SOBRE LOS DEMÁS
   • HABILIDADES
     • INSPIRAR CONFANZA
     • EL PODER DE LAS PALABRAS
     • TÁCTICA Y ESTRATEGIA
     • SOLUCIÓN DE PROBLEMAS

5. EVALUACIÓN DE NECESIDADES Y DIAGNÓSTICO

   • ESCUCHAR LA OPINIÓN DEL ÁREA COMERCIAL
     • ESTUDIAR NECESIDADES Y ANÁLISIS DE PRIORIDADES
     • CONSEGUIR QUE LOS VENDEDORES APORTEN A LA CAPACITACIÓN
   • DIAGNÓSTICO
     • TENER EN CUENTA LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA
     • DEFINIR PERFIL DEL VENDEDOR ADECUADO
     • COMPARAR PERFIL DESEADO CON LOS EXISTENTES
     • ANALIZAR CAUSAS DE BAJO RENDIMIENTO
     • TENER EN CUENTA RETROALIMENTACIÓN, REUNIONES, INFORMES

6. TEMAS DE CAPACITACIÓN

   • TÉCNICAS DE VENTA
   • ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN
   • CULTURA TÉCNICA Y COMERCIAL
   • RELACIÓN Y COMUNICACIÓN
   • CONOCIMIENTO DE PRODUCTO

7. ELABORAR UN ANTEPROYECTO

   • LA MOTIVACIÓN DEBE LLEVAR A LA EFICACIA
   • TEMA REAL QUE CORRESPONDA A LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA
   • INTEGRAR TEMAS EN EL PLAN GENERAL DE CAPACITACIÓN COMERCIAL
   • PLAN COHERENTE: DEFINIR PRIORIDADES Y ORDEN EN LAS ACCIONES DE LA CAPACITACIÓN
   • TENER EN CUENTA TIEMPOS Y PRESUPUESTO

8. PLAN DE CAPACITACIÓN

   • DEFINIR OBJETIVOS Y TEMAS
   • DETERMINAR Y PLANIFICAR ACCIONES ACORDES CON EL CALENDARIO DE ACTIVIDADES ANUAL DEL ÁREA COMERCIAL
   • DETERMINAR EL PRESUPUESTO : INVERSIÓN A LA EFICACIA DE LA COMPAÑÍA
   • EL PLAN DE CAPACITACIÓN DEBE ESTAR ALINEADO CON LOS OBJETIVOS ESPERADOS POR EL ÁREA DIRECTIVA
   • DESPERTAR MOTIVACIÓN EN EL EQUIPO COMERCIAL
   • DESARROLLAR ACTIVIDADES QUE LLEVEN AL PERFECCIONAMIENTO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS DEL EQUIPO
   • ENFATIZAR EN LAS FORTALEZAS DEL EQUIPO, Y TRATAR DE NEUTRALIZAR LAS DEBILIDADES

9. DESARROLLAR UN PROGRAMA

   • ORDEN EN LA TEMÁTICA
   • OBJETIVOS DEFINIDOS: QUE SE QUIERE LOGRAR CON LA CAPACITACIÓN
     • HABILIDAD
     • CONOCIMIENTO
     • CONDUCTA
   • DEFINICIÓN DEL CONTENIDO Y MÉTODOS DE FORMACIÓN
   • ADMINISTRAR EL TIEMPO DE FORMA ESTRUCTURADA
   • ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD
     • DEL TIEMPO DE LOS EXPOSITORES
     • FECHAS , RESERVAS, LOGÍSTICA
     • SENSIBILIZAR LA FUERZA DE VENTAS ACERCA DE LA IMPORTANCIA DEL PLAN DE FORMACIÓN., DE MANERA PREVIA
     • PREPARACIÓN DEL MATERIAL, EQUIPOS, SALA
     • RECEPCIÓN DE PARTICIPANTES
   • EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO
     • QUIENES INTERVIENEN
       • FORMADOR, PARTICIPANTES, DIRECCIÓN COMERCIAL, RESPONSABLE DE CAPACITACIÓN.
     • CRITERIOS DE EVALUACIÓN
       • LOGRO DE OBJETIVOS, CALIDAD DE MÉTODOS USADOS, CALIDAD DE MATERIAL, ACTUACIÓN DEL FORMADOR, DURACIÓN Y RITMO, ASPECTOS FÍSICOS:
     • MÉTODOS DE EVALUACIÓN
       • CUESTIONARIOS, ESCALAS DE CALIFICACIÓN, EVALUACIÓN EN PEQUEÑOS GRUPOS Y RETROALIMENTACIÓN.
     • SEGUIMIENTO
       • ADQUIRIR COMPROMISOS DESARROLLANDO UN PLAN DE MEJORAMIENTO QUE SERÁ REVISADA DE MANERA CONSTANTE.

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