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ESTRATEGIA DE VENTAS

Description

estrategia de ventas.
Dulce Martinez
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Dulce Martinez
Created by Dulce Martinez over 5 years ago
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Resource summary

ESTRATEGIA DE VENTAS
  1. Ética en los negocios
    1. Códigos de la empresa
      1. Códigos de ética profesionales
        1. Códigos de asociaciones de negocio
          1. Código de grupo de asesoría
          2. Análisis del volumen, costos y rentabilidad
            1. Análisis de costos de MKT
              1. Análisis de volumen
                1. Auditoría de las fuezas de ventas
                  1. ·Entorno de la organización
                    1. ·Sist. de planeación de la organización
                      1. ·Gerente de ventas
                        1. ·Funciones de la administración de ventas
                        2. Análisis de la rentabilidad
                          1. Costos totales
                            1. ROAM
                            2. Compensación de la fuerza de ventas
                              1. Planes de compensación
                                1. Compensación
                                  1. Sueldo directo
                                    1. Comisión directa
                                      1. Combinación
                                      2. Tipos de vendedores
                                        1. Criaturas de hábitos
                                          1. Orientados a las ventas
                                            1. Se ajustan a una situación
                                              1. Orientados al dinero
                                              2. Desarrollo del plan de compensación
                                                1. 1- Elaborar las descripciones de los puestos
                                                  1. 2- Establecer objetivos específicos
                                                    1. 3- Determinar los niveles generales de compensación
                                                      1. 4- Desarrollar la mezcla de compensación
                                                        1. 5- Prueba previa
                                                          1. 6- Administrar el plan
                                                            1. 7- Evaluar el plan
                                                          2. Motivación de la fuerza de ventas
                                                            1. Teoría de las jerarquías de Maslow
                                                              1. Teoría ERG
                                                                1. Teoría de las necesidades
                                                                  1. Teoría de los dos factores
                                                                    1. Teoría de la atribución
                                                                      1. Teoría de establecimiento de metas
                                                                        1. Teoría del reforzamiento de la motivación
                                                                          1. Recompensación extrínsecas
                                                                            1. Recompensación intrínsecas
                                                                              1. Estrategias y herramientas
                                                                                1. Concursos de ventas
                                                                                  1. Juntas de ventas
                                                                                    1. Juntas de ventas nacionales
                                                                                      1. Juntas locales y seminarios
                                                                                        1. Juntas efectivas
                                                                                      2. Liderazgo
                                                                                        1. Fuentes de poder
                                                                                          1. Legítimo
                                                                                            1. De recompensa
                                                                                              1. coercitivo
                                                                                                1. Referente
                                                                                                  1. Experto
                                                                                                  2. Teorías de liderazgo
                                                                                                    1. De la contingencia de Fiedler
                                                                                                      1. Del camino meta
                                                                                                        1. Teoría H
                                                                                                          1. Del intercambio líder-miembro
                                                                                                          2. Aplicaciones en el sigo 21
                                                                                                            1. Liderazgo transformacional
                                                                                                              1. Liderazgo pigmaleon
                                                                                                                1. Liderazgo y empowerment
                                                                                                                  1. Mentoring
                                                                                                                    1. Mujeres como gerentes de ventas
                                                                                                                  2. Evaluación del desempeño de las fuerzas de ventas
                                                                                                                    1. Proceso de evaluación
                                                                                                                      1. 1- Establecer metas y objetivos
                                                                                                                        1. 2- Desarrollar plan de ventas
                                                                                                                        2. Criterios de evaluación
                                                                                                                          1. 1- Medidas basadas en los resultados
                                                                                                                            1. 2.- Medidas basadas ene l comportamiento
                                                                                                                              1. 3- Medidas del desarrollo personal
                                                                                                                              2. Cuotas de volumen de ventas
                                                                                                                                1. 1- Basadas en el dinero
                                                                                                                                  1. 2- En unidades
                                                                                                                                    1. 3- Cuota de puntos
                                                                                                                                  2. Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de las sociedades
                                                                                                                                    1. CRM
                                                                                                                                      1. Orientado a
                                                                                                                                        1. Proporcionar un valor máximo a los clientes
                                                                                                                                          1. Maximizar el valor de los clientes
                                                                                                                                            1. Desarrollar relaciones con el cliente
                                                                                                                                            2. Orientación de las relaciones
                                                                                                                                              1. Marketing de masas
                                                                                                                                                1. MKT diferenciado
                                                                                                                                                  1. MKT de nicho
                                                                                                                                                    1. MKT de uno a uno
                                                                                                                                                2. Planeación y organización de las fuerzas de ventas
                                                                                                                                                  1. Niveles de planificación
                                                                                                                                                    1. 1- Definir las metas y los objetivos
                                                                                                                                                      1. 2- Determinar políticas
                                                                                                                                                        1. 3- Establecer procedimientos
                                                                                                                                                          1. 4- Idear estrategias
                                                                                                                                                            1. 5. Dirigir las tácticas
                                                                                                                                                              1. 6- Desarrollar y aplicar controles
                                                                                                                                                              2. Proceso de planeación
                                                                                                                                                                1. 1- analizar la situación
                                                                                                                                                                  1. 2- Establecer metas y objetivos
                                                                                                                                                                    1. 3- Desarrollar estrategias
                                                                                                                                                                      1. 4- Enfoque del portafolio de negocios
                                                                                                                                                                        1. 5- Asignar los recursos
                                                                                                                                                                          1. 6- Implementar el plan
                                                                                                                                                                            1. 7- Evaluar y controlar
                                                                                                                                                                          2. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
                                                                                                                                                                            1. Proceso de reclutamiento
                                                                                                                                                                              1. 1- Elaborar análisis de puestos
                                                                                                                                                                                1. 2- Preparar descripción de puestos
                                                                                                                                                                                  1. 3. Identificar las calificaciones para un puesto de ventas
                                                                                                                                                                                    1. 4- Atraer candidatos
                                                                                                                                                                                      1. 5- Seleccionar a los mejores candidatos
                                                                                                                                                                                      2. Proceso de selección de fuerza de ventas
                                                                                                                                                                                        1. 1- Evaluación inicial
                                                                                                                                                                                          1. 2. Verificación de referencias
                                                                                                                                                                                            1. 3- Entrevistas de profundidad
                                                                                                                                                                                              1. 4- Prueba de empleo
                                                                                                                                                                                                1. 5- Entrevistas de seguimiento
                                                                                                                                                                                                  1. 6. Contratación
                                                                                                                                                                                                  2. Tipos de entrevistas
                                                                                                                                                                                                    1. Estructurada
                                                                                                                                                                                                      1. No estructurada
                                                                                                                                                                                                    2. Administración del tiempo y territorio
                                                                                                                                                                                                      1. 1. Seleccionar unidad geografica de control
                                                                                                                                                                                                        1. 2- Hacer un análisis de la cuenta
                                                                                                                                                                                                          1. 3- Desarrollar análisis de la carga de trabajo de vendedor
                                                                                                                                                                                                            1. 4- Combinar unidades de control en territorios
                                                                                                                                                                                                              1. 5- Asignar personal
                                                                                                                                                                                                              Show full summary Hide full summary

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                                                                                                                                                                                                              Nataly Vélez Gallego
                                                                                                                                                                                                              Introducción a la Mercadotecnia
                                                                                                                                                                                                              CESAR GUERRERO
                                                                                                                                                                                                              Estrategia de redes
                                                                                                                                                                                                              Viridiana Villarreal
                                                                                                                                                                                                              Conceptos de estrategia aplicada a la mercadotecnia
                                                                                                                                                                                                              Julio Farfan
                                                                                                                                                                                                              Director Comercial
                                                                                                                                                                                                              Rodrigo Ramírez 3288
                                                                                                                                                                                                              INTRODUCCION Y ENFOQUE AL MERCADO
                                                                                                                                                                                                              belen-1309
                                                                                                                                                                                                              Estrategias en el Punto de Venta y Mercadeo
                                                                                                                                                                                                              Itzel Muñoz Schz
                                                                                                                                                                                                              Economía Estrategia y Desarrollo Empresarial
                                                                                                                                                                                                              Isabel Ordoñez M
                                                                                                                                                                                                              Estrategias para mejorar la lectura.
                                                                                                                                                                                                              Hellen Daniela Arias Arévalo
                                                                                                                                                                                                              PLAN ANUAL DE PUBLICIDAD Y LOS PRINCIPALES PUNTOS DE VENTA
                                                                                                                                                                                                              Berenice Osnaya