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Description
Created by cristina lona
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Created by cristina lona
over 7 years ago
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ADMINISTRACIÓN DE
LA FUERZA DE
VENTAS
- CONCEPTOS
- Publicidad: actividad para enviar
mensaje sobre un producto
- Ventas: persuación de
compras de un producto
- Marketing: publicidad, ventas
y satisfacción de las
necesidades del cliente
- Publicidad: actividad para enviar
mensaje sobre un producto
- NATURALEZA DE LAS
VENTAS PERSONALES
- Presentación personal que realiza la
fuerza de ventas para vender y
establecer relaciones con el cliente
- Proceso
- 1. Busqueda y calificación de prospectos
- 2. Preacercamiento
- 3. Acercamiento
- 4. Presentación y
demostración del
valor del producto
- 5. Manejo de
objeciones, aclara
dudas al cliente
- 6. cierre
- 7. Seguimiento
- 1. Busqueda y calificación de prospectos
- Presentación personal que realiza la
fuerza de ventas para vender y
establecer relaciones con el cliente
- PROCESO DE
ADMINISTRACIÓN
- 1. Diseño de estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
- 2. Reclutamiento y
selección de vendedores
- 3. Capacitación de
vendedores
- 4. Remuneracíon
de vendedores.
- 5. Supervición de los
vendedores
- 6. Evalución de
los vendedores
- 1. Diseño de estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
- FUNCIÓN DE LA FUERZA
DE VENTAS EN LA
EMPRESA
- Lograr relaciones redituables con
el cliente, crear valor y relaciones
de lealtad.
- Lograr relaciones redituables con
el cliente, crear valor y relaciones
de lealtad.
- TIPOS DE FUERZAS
DE VENTAS
- Estructura de la fuerza de ventas
territorial: asigna a cada vendedor
un area geografica exclusiva para
ofrecer toda la linea de productos.
- Estructura de fuerza de ventas por producto:
los vendedores se especializan en vender solo
una porción de los artículos o línea de la
compañía
- Estructura de la fuerza de ventas por cliente:
los vendedores se especializan en vender
solo a ciertos clientes o industrias
- Clientes clave: cuentas grandes, altos niveles
de colaboración
- Clientes preferntes: cuentas
pequeñas, buscan el mejor
precio
- Clientes clave: cuentas grandes, altos niveles
de colaboración
- Estructura de la fuerza de ventas
territorial: asigna a cada vendedor
un area geografica exclusiva para
ofrecer toda la linea de productos.
- TAMAÑO DE LA
FUERZA DE VENTAS
- MEDIANTE EL ENFOQUE DE
LA CARGA DE TRABAJO
- Agrupa cuentas de distintas clases
- Tamaño y nivel
- cantidad de trabajo
requerido
- no. de
visitas
deseadas
- Agrupa cuentas de distintas clases
- MEDIANTE EL ENFOQUE DE
LA CARGA DE TRABAJO
- PROMOCIÓN DE
VENTAS
- Concepto
- Herramienta de mezcla
promocional a corto plazo
- Herramienta de mezcla
promocional a corto plazo
- Objetivo
- Incentivos a corto plazo para fomentar
la compra del producto, "ahora" o en el
momento
- Incentivos a corto plazo para fomentar
la compra del producto, "ahora" o en el
momento
- Principales herramientas
- cupones
- Muestras
- reembolso de efectivo
- bonificaciones
- demostraciones en puntos de venta
- concursos y sorteos
- eventos patrocinados
- cupones
- Concepto
- Promoción
eficiente de
ventas
- concepto
- pequeño incentivo otorgado
al cliente para atraerlo e
incrementar ventas
- 2. Estudiar a los
clientes para
generarles un
beneficio promocional
- pequeño incentivo otorgado
al cliente para atraerlo e
incrementar ventas
- 1. Definir el objetivo que
se persigue con la
promoción
- 3. definir duración d el promoción
- 4. generar la mecánica para el
que, como, cuando
- 5, Comunicar la promoción de forma
directa y clara
- 6. establecer el medio
con el cual se dará a
conocer
- 7. Establecer mecánica de
medición de resultados-
- concepto
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