Medidas de desempeño en la evaluación de la fuerza de ventas

Johanna Bermudez Torres
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Johanna Bermudez Torres
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Medidas de desempeño en la evaluación de la fuerza de ventas
1 Medición Cuantitativa (Ventas y Ganancias)
1.1 Medición de Entrada
1.1.1 Comportamiento
1.1.1.1 Número de visitas realizadas
1.1.1.2 Visita por cuenta potencial y activa
1.1.1.3 Número de cotizaciones
1.1.1.4 Número de visitas a prospectos
1.2 Medición de Salida
1.2.1 Resultados
1.2.1.1 Ingreso Ventas Logrado
1.2.1.2 Ingreso de Ventas como % del potencial de ventas
1.2.1.3 Ventas a nuevos clientes y número de nuevos clientes
1.2.1.4 % ganancia marginal bruto
1.2.1.5 Ventas por cuenta potencial y cuenta activa
1.2.1.6 Ganancias Generadas
1.3 Medición de Gastos
1.3.1 Gastos / ingresos de ventas generados
1.3.2 Gastos / ganancias generadas
1.3.3 Gastos por visita
1.3.4 Gastos por Km2 de territorio
1.4 Medición de Remuneración
1.4.1 Salario total / ingreso por ventas
1.4.2 Salario total / ganancias
2 Medición Cualitativa (Dimensiones)
2.1 Habilidades
2.1.1 Habilidades de Ventas
2.1.2 Habilidades de Comunicación
2.1.2.1 Relaciones con el cliente
2.2 Organización propia y/o Administración personal
2.2.1 Habilidad para planear
2.2.2 Administración del Tiempo
2.2.3 Preparación y entrega de informes
2.2.4 Toma de Decisiones
2.3 Conocimiento
2.3.1 Del producto
2.3.2 De la competencia
2.3.3 De las políticas de la empresa
2.4 Características Personales
2.4.1 Iniciativa
2.4.2 Agresividad
2.4.3 Apariencia y modales
2.4.4 Actitudes
2.4.5 Creatividad
3 Su función es comparar y evaluar la fuerza de ventas con los resultados obtenidos
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