Jornada do Consumidor

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#1 - Tranquilo

Não sabe que tem um problema

É importante identificar as histórias da vida dessa persona. Perguntas são essenciais.

90% do meu público é tranquilo

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#2 - Incomodado

O fato de uma pessoa ter um problema não quer dizer que ela queira resolvê-lo. É necessário que ela esteja incomodada com esse problema para querer resolvê-lo.

- Exemplo: alguém que tem problema de miopia e usa óculos. Se eu vender lentes de contato, não quer dizer que essa pessoa irá comprar minhas lentes, mesmo que elas sejam do mesmo valor que os óculos. Agora, se essa pessoa for um atletla por exemplo, onde para praticar seus esporte o uso dos óculos atrapalha, daí então minhas lentes de contato terão um valor inestimável para ele. Pois o uso delas permite que ele continue a fazer o que gosta sem precisar abrir mão da solução de um problema que ele tem.

Nem todo mundo que tem um problema, está incomodado com ele.

Pesquisar "o que incomoda" essas pessoas

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#3 - Pesquisador

É o cara que entende cada vez mais sobre determinado assunto

O primeiro contato com esse público é fundamental, pois se ele não gostar do que ofereço, perco ele pra sempre

É necessário trazer esse público direto para um funil de vendas

É uma pessoa crítica, pois já conhece outros produtos/serviços relacionados

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#4 - Comparador

É o mais sensível dos estágios pra ganhar ou perder uma venda

Não tem critérios objetivos para decidir sobre solução A ou B, porque ele NÃO ENTENDE sobre o produto que ele está comparando

Esse público é facilmente perdido para a concorrência que vende melhor, ou mais conhecido

Levar esse público o mais rápido possível para o estágio de Estudante

Ele não quer um produto/serviço, ele quer uma SOLUÇÃO (o resultado que ele espera: ele magro; ele confeiteiro...)

Os conteúdos de qualificação dão a volta nesse cara. Não posso ficar à mercê dele e de seus critérios de avaliação subjetivos.

É importante não "bater" nesse cara. Levar ele ao estágio de Estudante

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#5 - Estudante

Esse público quer estudar, quer conhecer mais.

Estudar cases de sucesso, materiais de qualidade e que geram resultados, mesmo sendo gratuitos

Quanto maior o valor agregado do meu produto/serviço, mais o consumidor quererá estudar sobre ele

- Exemplo: uma pessoa deseja comprar um apartamento. Ela não comprará a noite para o dia. Primeiro irá avaliar se pode pagar as parcelas, como irá conseguir a entrada, se pode usar FGTS, se pode pegar emprestado, onde fica o apto, a vizinhança é boa, etc...

Se esse cara aprende algo de valor com meus conteúdos, ele facilmente se tornará meu cliente

Fornecer os subsídios para que esse cara estude sobre a solução que ele busca para o seu problema

Conteúdo que fala mais sobre ele do que sobre meu produto (fala mais "Você" do que "Eu")

Quanto mais ele se conecta comigo, mais seguidor ele se torna

A proximidade do estudante gera confiança da parte dele

É importante superar as expectativas desse cara, de que forma: entregando para ele mais do que ele espera

Ele não sabe a diferença entre PREÇO X VALOR

Quanto mais eu me informo sobre algo, mais valor eu dou àquilo.

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#6 - Qualificado

Se sente seguro para comprar. Só não compra se não tiver dinheiro

Um dos papéis desse cara é interagir comigo e responder o porque ele ainda não comprou

Ele quer que eu o qualifique para que se torne um comprador, de que forma: fazendo perguntas e sanando dúvidas

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#7 - Comprador

Se sente seguro para comprar. Só não compra se não tiver dinheiro

Um dos papéis desse cara é interagir comigo e responder o porque ele ainda não comprou

Ele quer que eu o qualifique para que se torne um comprador, de que forma: fazendo perguntas e sanando dúvidas

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#8 - Avaliador

O papel desse cara é gerar a segunda compra

Quanto mais gente falar mal do meu produto, menos ele vende

Esse estágio é do grande vendedor gratuito que vende por indicação, por falar bem

A maior comunicação de vendas está no consumidor satisfeito

Investir no produto, na entrega, no suporte, pois isso deixa o avaliador feliz

Estimular o avaliador a falar sobre meu produto/serviço

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Dicas

# Muitos não compram porque não conseguem entender o que estou vendendo

# Se eu não sei ou não entendo o que alguém está tentando me vender não tem como eu comprar

# Consumidor informado é consumidor comprador

# O papel do meu produto/serviço é resolver os incômodos das pessoas

# Os conteúdos de qualificação devem ser baseados na parede das dúvidas e objeções, nos incômodos e principalmente naquilo que meu cliente quer como resultado, na solução que ele almeja, meu produto se torna campeão

# Não devo vender aquilo que produzo, devo produzir aquilo que vende

# Como descubro se algo vende: perguntando, interagindo com o público, criando a jornada do consumidor da forma mais eficiente possível.

# Quando as pessoas compram: quando elas veem que o preço que estão pagando por algo é menor do que o valor percebido que estão recebendo

# Tornar-se impossível de ser comparado com meus concorrentes.

# Como me torno incomparável: sendo uma solução única, exclusiva e perfeita, para um determinado nicho.

# Critério dos 3 círculos:

# Responder a seguinte pergunta: o que você faria se não existisse dinheiro no mundo?

# Responder: como transformar a resposta anterior em algo lucrativo?

# Isso revelará minha paixão.

# As pessoas não procuram por produtos/serviços, elas buscam soluções. Esse é o círculo da Demanda.

# Adquire conhecimento Ou contrata alguém que tenha conhecimento. Esse é o círculo do Conhecimento.

# Seja famoso para quem te conhece.