negociación

negociación

1. Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del mismo. La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses. Si una de las dos partes no está interesada en intentar llegar a un acuerdo, la negociación no se produce.

   • Un buen negociador es aquel que desarrolla un amplio abanico de habilidades para relacionarse de forma óptima tanto con personas como con grupos.

2. Estrategias de negociación.

   • Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A continuación presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.
     • Estrategia “ganar-ganar”
       • Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida personal o laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en el proceso de negociación
       • Las características de esta estrategia son:
         • 1) Beneficio para todas las partes.2) No existen oponentes. 3)Genera un clima de confianza. 4) Bueno resultados. 5) Aumenta el compromiso
     • Estrategia “ganar-perder”
       • Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en detrimento del perdedor.
         • Las características de esta estrategia son las siguientes:
           • 1)Beneficio para una única parte.2) Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa. 3)Genera un clima de confrontación, competitivo.

3. Tácticas de negociación.

   • Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.
     • Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación las distingue en:
       • Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados
         • Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival. Ejemplos:

4. Técnicas de negociación.

   • Articular propuestas: Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos (negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas).
     • Negociar intereses: Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas

5. Claves para una buena negociación.

   • La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación. Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana en confianza
   • Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.
   • Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.

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