Comportamento do Consumidor

Comportamento do Consumidor

1. Neuromarketing

   • Surgiu na década de 1990; Criado por um médico e pesquisador chamado Gerald Zaltman; queria mapear as atividades cerebrais das pessoas quando expostas a ações e estímulos de marketing;
     • A análise mostrou que há influência neurológica na tomada de decisão de compra que caracteriza o comportamento dos consumidores
   • Anatomia Cerebral
     • Teoria Do Cérebro Trino
       • Neocórtex: pensamentos racionais
       • Cérebro límbico: emoções/cinco sentidos
       • Cérebro reptiliano: reflexões e emoções primitivas.
   • É a junção de duas palavras e duas áreas de conhecimento: neurologia e marketing Busca compreender o que realmente leva os consumidores a adquirirem um produto ou serviço
   • Aplicações do Neuromarketing
     • Psicologia das cores: tem como objetivo auxiliar a empresa a entender como os tons e demais aspectos visuais influenciam os clientes.
     • Storytelling: principal objetivo é envolver o público por meio da narração de histórias, usando palavras e recursos audiovisuais.
     • Gatilhos mentais: é usada principalmente para influenciar de forma direta a decisão de compra, despertando uma necessidade do cliente
   • Benefícios
     • Tomadas de decisões mais assertivas: a análise do comportamento cerebral gera dados que são elementos fundamentais para a tomada de decisões.
     • Campanhas de marketing e produtos direcionados ao público: saber exatamente como os clientes reagem, faz com que desenvolva produtos que suprem suas necessidades e o envolvam emocionalmente
     • Melhor experiência do consumidor: todo contato e troca que o consumidor possui com a empresa compõe a experiência e a imagem que ele tem do negócio.

2. Fatores Sociais

   • Influencias nos Fatores Sociais
     • Grupos de Referencia
     • Familia
     • Papeis Sociais
     • Status
   • Grupos De Referencia
     • Grupos de Afinidade
       • Primarios
       • Secundários
     • Grupos de aspiração
     • Grupos de dissocição
   • Familia
     • Familia de Orientação
     • Familia de Procriação
   • Papéis Sociais e Status
     • Diretor Gerente Funcionário

3. Fatores Culturais

   • Tudo que engloba gostos, interesses e costumes são aspectos relevantes para se considerar
   • Valores
     • Valores instrumentais são modos de comportamento ou conduta, como honestidade, responsabilidade e inteligência.
     • Valores terminais estados finais de existência, como liberdade e felicidade.
     • Os valores culturais são transferidos para os produtos por meio da propaganda e da publicidade.
   • A cultura inclui os objetivos materiais da sociedade, as ideias e valores, as instituições, a maneira como nos vestimos e pensamos.
   • A subcultura é a subdivisão de uma cultura nacional, que é baseada em uma característica específica como idade ou etnia por exemplo.
   • A classe social é uma divisão baseada em status, riqueza, posses, valores, estilos de vida que influenciam principalmente no tipo e na forma de consumo.
   • Em uma sociedade os valores culturais dominantes são transmitidos pelas instituições, as leis, a família, a religião e a educação, que lhes dão o modo de expressão formal, tangível e mais facilmente acessível.

4. Fatores Pessoais

   • As decisões do comprador também são influenciadas
     • Idade estágio no ciclo de vida
       • se relaciona a idade os padrões de consumo são moldados de acordo com o ciclo de vida da família e com o número, a idade e o sexo.
     • Ocupação e circunstâncias econômicas
       • seria a ocupação de um cargo profissional. Já na circunstâncias econômica afeta diretamente a compra de um produto: renda disponível, economias e bens, débitos e capacidade de endividamento e atitude em relação a gastar e economizar.
     • Personalidade e autoimagem
       • A personalidade é descrita em termos de características como autoconfiança, domínio, autonomia, submissão, socialidade, postura defensiva e adaptabilidade.
     • Estímulo de vida e valores
       • um estímulo de vida é o padrão de vida de uma pessoa expresso por atividades, interesses e opiniões.

5. Fatores Psicológicos

   • Estímulos ambientais e de marketing
   • Profissional de marketing é entender o que acontece com os estímulos externos até a decisão de compra no consciente do comprador para agir
   • Consciente do comprador
   • Combinação de características do consumidor e fatores psicológicos
   • Processos de decisão e decisão de compra
   • 04 fatores psicológicos
     • Motivação
       • A Teoria De Freud
         • Sigmund Freud concluiu que as forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que ninguém chega a entender por completo as próprias motivações.
       • Teoria De Maslow
         • Abraham Maslow queria explicar por que os indivíduos são motivados por necessidades específicas em determinados momentos.
       • A Teoria de Herzberg
         • Frederick Herzberg desenvolveu a teoria de dois fatores, que apresenta os insatisfatórios e os satisfatórios.
     • Percepção
       • A percepção varia de uma pessoa para outra mesmo numa mesma situação por causa da atenção seletiva; distorção seletiva e retenção seletiva.
         • Retenção Seletiva
           • É a transformação da informação em significados pessoais e interpretá-las de modo que se adaptem a prejulgamentos do receptor.
         • Distorção Seletiva
           • Retenção de informações que confirmem crenças e atitudes individuais. Produtos que gostamos.
         • Percepção Subliminar
           • A não consciência de mensagens mas que influenciam o comportamento.
     • Aprendizagem
       • A aprendizagem consiste em mudanças no comportamento de uma pessoa decorrentes da experiência
     • Memoria
       • Memória de curto prazo- um repositório temporário de informações
       • Memória de longo prazo- um repositório mais permanente;
       • Processo de memoria
         • Codificação
           • Quanto maior a quantidade e qualidade do estímulo recebido, maiores e melhores serão suas associações e processamentos no consciente
         • Recuperação
           • A recuperação refere-se a como a informação é extraída da memória.

6. O Processo De Decisão De Compra

   • O AVANÇO DA TECNOLOGIA, POSSIBILITOU AS PESSOAS A TEREM MAIS INFORMAÇÕES.
   • PROCESSO DE COMPRA MAIS DIFÍCIL.
   • BUSCA DE INFORMAÇÕES, ANALISE DE CUSTOS, BENEFÍCIOS, DECISÃO DE ONDE E COMO COMPRAR
   • Modelos e Etapas
     • RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
       • O processo de compra começa quando o comprador reconhece um desejo ou necessidade.
     • BUSCA DE INFORMAÇÕES
       • Niveis De Interesse
         • ATENÇÃO ELEVADA: a pessoa é mais receptiva a informações sobre o produto.
         • BUSCA ATIVA DE INFORMAÇÕES: procura literatura, telefonemas, vasculha a internet.
       • Fontes De informações
         • FONTES PESSOAIS: Família, amigos, vizinhos, conhecidos.
         • FONTES COMERCIAIS: propaganda, vendedores, representantes, embalagens, mostruários.
         • FONTES PÚBLICAS: meios de comunicação de massa, organizações de classificação de consumo.
         • FONTES EXPERIMENTAIS: Manuseio, exame, uso do produto.
       • Valores
         • VALOR BAIXO
           • MENOR GRAU DE COMPROMETIMENTO E MENOS TEMPO NA TOMADA DE DECISÃO
         • VALOR ALTO
           • FONTES EXTERNAS. OPINIÕES DE AMIGOS, SITES, REDES SOCIAIS.
       • Tipos De Consumidores
         • TRADICIONAIS: não compram on-line.
         • CIBERNÉTICOS: que praticamente compram tudo on-line.
         • HÍDRICOS: que fazem as duas coisas.
     • AVALIAÇÃO DE ALTERNATIVAS
       • Não existe processo único de avaliação.
       • Fatores Que Interferem Na Escolha
         • MODELO DE EXPECTATIVA EM RELAÇÃO AO VALOR: o consumidor toma atitudes relacionadas com várias marcas por meio de um procedimento de avaliação de atributos.
         • CRENÇA: é o pensamento descritivo que alguém mantém a respeito de alguma coisa.
         • ATITUDE: corresponde a avaliações, sentimentos e tendências de ação duradouros, favoráveis ou não, a algum objetivo ou ideia.
     • DECISÃO DE COMPRA
       • MODELOS NÃO COMPENSATÓRIOS DE ESCOLHA DO CONSUMIDOR
         • Atributos percebidos como positivos podem ajudar a superar aqueles negativos
         • Consumidores utilizam atalhos mentais
       • FATORES DE INTERFERÊNCIA
         • Atitude dos outros: Intensidade da atitude alheia Uma compra reduz a preferência.
         • Fatores situacionais imprevistos: Uma compra parece ser mais urgente
       • RISCO PERCEBIDO
         • Risco Funcional: Não corresponde as expectativas.
           • Risco Financeiro: Não vale o preço pago.
             • Risco psicológico: Afeta bem estar mental.
               • Risco Social: Resulta em constrangimento causado por outros.
                 • Risco de tempo: A ineficiência do produto resulta em um custo de oportunidade para encontrar um substituto satisfatório .
     • COMPORTAMENTO PÓS-COMPRA
       • Satisfação pós- compra: Proximidade com as expectativas e o desempenho percebido do produto.
       • Ações pós- compra: A satisfação ou a insatisfação em relação ao produto influenciará seu comportamento subsequente.
       • Utilização pós- compra e descarte: Monitorar como os consumidores usam e descartam os produtos

7. Consumidor Digital

   • O consumidor digital é alguém altamente conectado quando o assunto tem a ver com facilidade de acesso as redes sociais, sites e dispositivos tecnológicos.
   • Pesquisador
     • Seu principal aliado e conselheiro para tomar praticamente todas as decisões certas é o Google.
   • Colaborador e Co-criador
     • Quer interagir e participar dos processos de criação coletiva, curadoria e disseminação de ideias.
   • Disseminador e Consumidor De Conteúdo
     • Ele faz curadoria, reviews, posta e gera buzz, cria conteúdo, conta histórias, personaliza suas páginas e blogs e quer influenciar.
   • Influenciador
     • Mais bem informado, ruidoso e crítico o consumidor é o evangelista da marca e fará dela sucesso ou fracasso dependendo de como for tratado.
   • Hiperconectados & Multitelas
     • O consumidor desenvolveu padrões de uso multitela que obriga as marcas a pensarem numa comunicação Omnichannel (comunicação das diversas interfaces trabalhando em conjunto: web, mobile, smart tv, etc..).
   • O Que ele busca Normalmente
     • Depoimento
       • A opinião de outras pessoas sobre experiências com produtos e serviços interfere na decisão de compra.
     • Facilidade Nas Trocas
       • O consumidor moderno busca flexibilidade na hora de trocar algum produto, por isso tende a evitar burocracias e complicações.
   • Formas de Pagamento
     • Cartão de Credito, Boleto, Depósito, Débito automático entre outras.
   • Principais itens de compra
     • Eletrodomésticos
       • Celulares e Smartphones
         • Vestuário
           • Eletrônicos

8. Evolução Do Consumidor Brasileiro

   • Evolução nas últimas décadas
     • Os hábitos de compras, o papel das marcas na vida do consumidor e as mensagens publicitárias refletem também a evolução de um povo que expressa sua personalidade, desejos e inseguranças através do consumo
   • O consumo sempre existiu ao longo da história humana e ele correu em paralelo as necessidades humanas durante os períodos de cada época.
   • E o que moldou o perfil do consumidor nos últimos 70 anos
     • Conhecer a história repleta de desafios e conquistas do consumidor brasileiro é ainda mais importante diante da conjuntura econômica atual
   • A ASCENSÃO DA CLASSE URBANA
     • Para influenciar esses consumidores sobre os benefícios dos produtos industrializados, as empresas recorreram a propaganda e merchandising em pontos de vendas.
   • Mercado de consumo no Brasil
     • Nos anos 80, o consumo esfriou e o país acordou para a dura realidade da crise cambial e do endividamento
     • O início da década de 90 foi conturbado para o consumidor brasileiro por conta da hiperinflação.
     • As empresas de bens de consumo apostaram em propaganda criativa e bem-humorada
     • A NOVA CLASSE MÉDIA
       • A partir dos anos 2000, uma nova classe de consumidores ganhou destaque no Brasil. Uma geração de consumidores de nível educacional técnico que experimentava o farto acesso ao crédito.
     • Se na década passada o consumidor ainda tinha receio de lojas virtuais, isso se converteu em quase um hábito.
     • Segundo o estudo, hoje, cada vez mais conectados, 51% dos consumidores afirmam ter mais confiança nas informações do Google do que na opinião de amigos e familiares (46%).