ANÁLISE DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS

ANÁLISE DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS

1. Mercado Organizacional x Mercado Consumidor

   • Mercado Organizacional
     • Menos compradores, maior porte
       • Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente
         • Compra profissional
           • Diversas influências de compra
             • Vários contatos de venda
               • Demanda derivada
                 • Demanda inelástica
                   • Demanda oscilante
                     • Concentração geográfica dos compradores
                       • Compra direto
     • Situações de compra
       • Recompra simples
         • Recompra modificada
           • Nova tarefa
       • Centro de Compras
         • indicadores
           • Usuários
             • Influenciadores
               • Decisores
                 • Aprovadores
                   • Compradores
                     • Filtros internos
         • Principais Influências no Centro de Compras
           • Clientes com orientações para preço
             • Clientes com orientação para solução
               • Clientes refinados
                 • Clientes de valor estratégico
           • Processo de Compra
             • 1- Reconhecimento do problema
               • 2- Descrição geral da necessidade
                 • 3- Especificação do produto
                   • 4- Procura de fornecedores
                     • 5- Solicitação de propostas
                       • 6- Seleção de fornecedores
                         • 7- Especificação do pedido de rotina
                           • 8- Revisão de desempenho
   • Mercado Institucional
     • Escolas, hospitais, creches
       • Os fornecedores precisam se adaptar ao mercado institucional e ao mercado governamental. Por terem necessidades especiais