FASES Y ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN

FASES Y ESTILO DE LA NEGOCIACIÓN

1. CULTURA Y NEGOCIACIÓN

   • Importante:
     • El análisis del comportamiento humano
       • La cultura del Hombre
         • La cultura, medio ambiente para darse una negociación
   • Aspectos culturales, influyen:
     • En los gremios
     • En Gobiernos
     • Estructuras juridicas
   • Conocer la idiosincrasia
     • conocer el individuo y empresa
     • la falta de conocimiento
       • genera un shock cultural
   • La confianza
     • determina credibilidad y un buen clima
       • Latinos: calidos y espontaneos
         • Rusos: desconfiados, distantes
           • Anglosajones: Frios
   • Las emociones
     • se debe ser:
       • Cautelozo: serenarse y actuar firme
       • Hay que pensar 2 veces antes de hablar
     • una emocion fuerte, genera conflictos
   • Falsas Impresiones
     • lleva 2 procesos
       • caracteristicas de persona observada
       • lo que uno mismo ha hecho llegar al otro
     • Impresiones informativas y motivacionales
       • generan interés o errores en percepción
   • Lenguaje
     • Factor importante
       • Idioma del comercio internacional es el ingles
       • dominarlo genera estatus y poder
   • El tiempo
     • hace parte de la cultura de cada país
       • indica hora de reunión
       • indica estado del clima
   • Espacio
     • hace referencia al posible contacto físico
       • en algunos países hay distancias de 2 metros entre personas
     • America Latina
       • común un abrazo, la mano en la espalda
     • Italia
       • Conversan caminado abrazados
     • Alemania
       • Fríos y distantes

2. ELEMENTOS BASICOS

   • Voluntad o busqueda de un acuerdo
     • no evadir los problemas
     • es mejor los acuerdos
   • fuerzas dinamicas de la negociación
     • 3 elementos
       • intereses
         • lo que se tiene en el negocio y no se quiere perder
       • la fuerza
         • presion del negocio
       • los poderes
         • jerarquia

3. FASES DE LA NEGOCIACIÓN

   • Preparación
     • previo a negociar, se busca información
       • conocer oferta que se presenta
       • determinar objetivos que se desean
       • informarse sobre la otra parte y competencia
   • Desarrollo
     • inicio hasta el final de la negociación
       • buena relación personal
       • frente frente se presenta oferta
       • unos van al grano, otros van lento
   • Cierre
     • puede ser con acuerdo o sin el
       • revisar que no queden cabos sueltos
       • se realizan pausas para analizar un posible cierre

4. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

   • 4 tipos de negociación
     • Inmediata
       • Acuerdos con rapidez
     • Progresiva
       • Aproximación gradual, cuidando la relación
     • Distributiva
       • busca mas la ganancia personal
     • Integrativa
       • Alta cooperación, ganancias mutuas

5. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

   • Arreglo directo
     • Acuerdos de partes con o sin intervención
       • dos sub estilos
         • por Posiciones
           • posturas crecientes y la defienden
         • por intereses
           • descubrir razones por las que se sientan a negociar
   • Arreglo directo suave y duro
     • suave
       • se ve al otro como un amigo
         • no ser victoriosos, si no lograr el acuerdo
     • duro
       • se ve al otro como adversario
         • lograr la vitoria sin importar su costo

6. CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

   • entusiasta
   • le gusta negociar
   • sociable
   • respetuoso
   • honesto
   • profesional
   • psicologo
   • meticuloso
   • no improvisa
   • comunicador
   • observador
   • arriesgado
   • autoconfianza
   • firme
   • ágil
   • paciente y creativo

7. TIPOS DE NEGOCIADORES

   • 2 tipos de negociadores
     • El enfocado en resultados
       • lo que importa es alcanzar el objetivo
       • excesiva autoconfianza
       • no le preocupa las relaciones personales
       • apropiado en:
         • negocios puntuales y no en relaciones duraderas
     • El enfocado en las personas
       • le preocupa la relación personal
       • evita enfrentamientos
       • juega limpio
       • confía en el otro
       • es muy blando
         • la otra arte se puede aprovechar de eso