GETTING TO YES

GETTING TO YES

1. YES, BUT...

   • Que pasa si hay mas fuerza?
     • defenderse
   • que pasa si no juegan?
     • que procede
     • tener el caso estudiado
   • que pasa si juegan sucio
     • espera lo mejor
     • reconocerlo
     • plantea la cuestion esplicitamente

2. EL METODO

   • enfocate en los intereses no en las opiniones
     • impactar en los interses
     • discutir de los intereses ni en las posciciones
     • que los intereses sean vivos
     • Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema.
     • Exprese el problema antes que su respuesta.
     • Mire hacia adelante, no hacia atrás.
     • Sea duro con el problema, y suave con las personas.
   • Separe las PERSONAS del problema
     • Todo negociador tiene tipos de intereses
       • sustancia
       • relación
     • emocion
     • comunicacion
   • Invente OPCIONES de mutuo beneficio
     • hay cuatro opciones
       • 1) juicios prematuros; 2) la búsqueda de una sola respuesta; 3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo; 4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".
     • Para poder superar estas limitaciones, es necesario entenderlas.
       • Juicio prematuro
       • has que sea facil para ellos decidir
   • Insista en que los CRITERIOS sean objetivos
     • propuestas de acuerdos
       • 1) el costo original del automóvil, menos la depreciación; 2) el precio por el que se hubiera podido vender; 3) el valor "de catálogo" de un automóvil de ese modelo y ese año; 4) lo que costaría reemplazar ese automóvil con uno comparable; y 5) lo que un tribunal reconocería como el valor del automóvil.

3. EL PROBLEMA

   • No negocie con base en las posiciones
     • SUEVE
     • DURO
     • pone en peligro una relación
     • Ser amable no es la solución