Kaufwiderstände abbauen - Formel: VERKAUFS

V wie Veränderung: "Ich will nicht Neues!

• Ursachen:
• Angst vor Risiko,
• Anstrengung,
• Kritik, Kosten – Zufrieden mit Bisherigem.
• Behandlung:
• NEUES als etwas Bekanntes,
• Weiterentwickeltes,
• Verbessertes,
• Vereinfachtes anbieten,
• nicht als NEUES anpreisen. Weiter klicke hier ->

E wie Erfahrungswiederholung: "Nie wieder!"

• Ursachen:
• Schlechte Erfahrung mit diesem Unternehmen,
• diesem Verkäufer,
• dieser Ware,
• etwas Anderem.
• Behandlung:
• Verständnis zeigen,
• besondere Vorteile des Angebots darstellen,
• Gewinnstreben ansprechen,
• Verlust ansprechen,
• Zeugen heranziehen.

R wie Rechnung, Preis: "Zu teuer!"

• Ursachen:
• Preis = Opfer,
• Konkurrenzangebote,
• mangelnde Sachkenntnis,
• Taktik (unecht).
• Behandlung:
• Preis nie am Anfang nennen,
• Vorteile des Angebots im Verhältnis zum Preis zeigen,
• richtigen Zeit wählen.

K wie Kompetenz: "Ich bin nicht zuständig!"

• Ursachen:
• Angebot ist tatsächlich ungeeignet,
• kein Kaufwunsch,
• Unkenntnis,
• Geltungsbedürfnis.
• Behandlung:
• Ideenverkauf,
• Primaärmotivationssprache,
• JA-Atmosphäre schaffen,
• Verständnis zeigen;
• nicht nach dem „WARUM“ fragen.

A wie Angebot: "... alles nicht das Richtige!"

• Ursachen:
• Begrenzte Entscheidungsfreiheit in der Familie, im Beruf,
• Verhandlungstaktik (unecht).
• Behandlung bei echtem Widerstand:
• Ermitteln, wer tatsächlich zuständig,
• mehrgleisig fahren,
• Kontaktpflege.
• Behandlung bei unechtem Widerstand:
• Intensiv Primärmotivsprache,
• Angebotsvorteile betont herausstellen,
• Einstellung erfragen: „Wie entscheiden Sie, wenn Sie zuständig sind?“
• A wie Angebot: „Das ist alles nicht das Richtige!“
• · Ursachen: begrenzte Entscheidungsfreiheit in der Familie, im Beruf, Verhandlungstaktik (unecht)
• · Behandlung: bei echtem Widerstand: ermitteln, wer tatsächlich zuständig, mehrgleisig fahren, Kontaktpflege; bei unechtem Widerstand: intensiv Primärmotivsprache, Angebotsvorteile betont herausstellen, Einstellung erfragen: „Wie entscheiden Sie, wenn Sie zuständig sind?“

U wie unerwünscht: "... will nicht überfahren werden!"

• Ursachen:
• Von Natur aus mißtrauisch,
• schlechte Erfahrung mit Hochdruckverkäufern.
• Behandlung:
• Kein Hochdruck,
• Gemeinsamkeit herausstellen,
• Konkurrenz nicht erwähnen,
• verbindlich und sachlich argumentieren,
• Seriosität verkaufen.

F wie falscher Zeitpunkt: "Keine Zeit!"

• Ursachen:
• Tatsächlich keine Zeit,
• Geltungsbedürfnis,
• Verhandlungstaktik.
• Behandlung:
• Bei echtem Widerstand: Zeitnot respektieren,
• Initiative behalten,
• Terminalternative vorschlagen,
• positive Ausdrucksweise beachten.

S wie Sättigung: "Ich bin eingedeckt!"

• Ursachen:
• Im Augenblick tatsächlich kein Bedarf,
• gibt Bedarf aus Taktik nicht zu,
• Prestige,
• Geldmangel.
• Behandlung:
• Zusatzleistungen,
• Angebotsvorteile herausstellen,
• Bedarf erfassen und dann erweitern,
• Zukunftsbedarf wecken.