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Proceso de

compras y ventas

focos de atención en la administración de ventas

necesidades del cliente

la forma de vender ha cambiado

La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben

alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes.

Necesidad 1

Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados.

Necesidad 2

que entienda nuestro negocio

Necesidad 3

Que esté de nuestro lado.

Necesidad 4

Necesidad 5

Necesidad 6

Necesidad 7

que diseñe las aplicaciones correctas.

que esté disponible con facilidad.

que resuelva nuestros problemas.

que sea creativo al atender nuestras necesidades.

Crear una cultura dirigida al cliente.

Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas

Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

Segmentar mercados de forma sensata

Poner en marcha procesos formales de ventas

Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información

Integrar otras funciones comerciales a las ventas

estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan

tres aspectos fundamentales:

Innovación

Tecnologia

liderazgo

alimenta el exito

fortalece la eficacia de las ventas

elemento fundamental para llegar al exito en lantass ve

aspectos atractivos de las carreras en ventas

Autonomia

Actividades de ventas.

Condiciones laborales favorables.

desarrollen su trabajo a distancia

oficina virtual

acender en la organizacion

Factores claves del éxito en las ventas

Habilidad para escuchar

Tenacidad para completar las tareas

Buena organización

Habilidades de comunicación verbal

Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo nivel

en la organización del cliente

Capacidad probada de vencer objeciones

Habilidades de cierre

Habilidades de planeación personal y administración del tiempo

tipos de ventas de

empresa a empresa

Ventas de gremio

Ventas misioneras

Ventas técnicas

Ventas a negocios nuevos

Etapas del proceso de ventas

1. Buscar clientes

2. Iniciar la relación

3. Calificar al cliente

en perspectiva

4. Presentar el

mensaje de la venta

5. Cerrar la venta

6. Dar servicio a

la cuenta

etapas de decisión de compras organizacionales.

Primera etapa: anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad

Segunda etapa: determinación y descripción de las características

y cantidad del(los) artículo(s) necesario(s)

Tercera etapa: búsqueda y calificación de proveedores potenciales

Cuarta etapa: adquisición de propuestas o cotizaciones

Quinta etapa: evaluación de ofertas y selección de proveedores

Sexta etapa: selección de una rutina de pedidos

Séptima etapa: evaluación y retroalimentación del desempeño