Negociación

Negociación

Rubin y Brown definen la negociación como "un proceso donde dos o mas partes intentan arreglar lo que cada una debe dar y recibir en una transacción", por ello, se puede aseverar que una negociación es el proceso por el cual dos o más partes realizan un intercambio de información, deseos o intereses con la finalidad de llegar a un acuerdo aceptable para las partes involucradas sobre un tema en específico.

Características

-Las partes involucradas deben tener algo que ofrecer que sea de interés para sus iguales

-Debe existir un proceso dinámico de comunicación entre todas las partes involucradas

-Dentro de la negociación debe haber dos involucrados, no es un acto individual

-Cada uno de los interesados debe tener una estrategia de negociación

-Satisface en lo posible las necesidades de los involucrados

-Resuelve con equidad los conflictos

-Al finalizar la negociación se debe realizar un proceso formal en donde las partes involucradas confirman que cumplirán el acuerdo

Pasos de una negociación

1. Preparación: abarca los puntos a tratar en el proceso de negociación, el planteamiento interno de las necesidades, deseos e intenciones tanto tuyos como los posibles de tu igual.

2. Exploración: se realiza dentro de la negociación y consiste en la platica entre negociantes, en donde se profundizarán ambos puntos de vista

3. Propuesta: una de las partes ; con la información sobre la mesa, realiza una propuesta para llegar a un acuerdo dentro de la negociación, tomando en cuenta que se quiere y en que orden de prioridad

4. Intercambio: en este punto se intercambian las propuestas, estando atentos a las concesiones de ambos para así llegar a un acuerdo razonable para cada una de las partes

5. Acuerdo: punto clave y último de la negociación, la finalidad de todas las negociaciones es llegar a un acuerdo, aquí se deben especificar y documentar los puntos más importantes para luego realizar un documento formal que avale el proceso

Negociación efectiva

El modelo Harvard define la negociación efectiva como una conversación entre dos o más partes para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo, con la habilidad de crear un ambiente de colaboración y compromisos duraderos. Por ello, una negociación efectiva es como un engranaje, en donde hay que tener en cuenta puntos como emociones, manejo de egos, paciencia y el proceso de estira y afloja, la negociación efectiva en última instancia siempre llega a un acuerdo.

Importancia de la negociación en las ventas

En el ámbito de las ventas, la competitividad es un factor que siempre está presente, por ello, saber negociar asegura que las ventas fluyan y se creen lazos fuertes y duraderos. Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la atención del público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen desarrollando diferentes estrategias. Una de las más importantes es la negociación comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades de negociación aportará enormes beneficios a la empresa, por esta razón cada vez más se contratan especialistas en esta materia que puedan ser determinantes en sus operaciones.