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Tipos de negociación

Negociación acomodativa

Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

Negociación competitiva

Es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta de un piso, compra de un coche,

Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo largo del tiempo.

Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el máximo beneficio.

Negociación colaborativa

Es el tipo de negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

Negociación evitativa

Aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.

Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá conseguir beneficio la otra parte

Significa llegar a un acuerdo de forma superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el logro de los objetivos, aunque no sea de forma completa ni pormenorizada. La rapidez es un factor decisivo que explica su elección en determinadas circunstancias que no aconsejan otro tipo de reacción.

Negociación por compromiso

anonimo. (2017). Principales tipos de negociación. 03/05/2020, de EAE business school Sitio web: eaeprogramas.es/empresa-familiar/principales-tipos-de-negociacion

ivan pico. (2018). Estilos de negociación.. 03/05/2020, de psicopico Sitio web: https://psicopico.com/los-tipos-negociacion/

Zapata, G. A. (2009). Negociación. Arte empresarial. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones.Recuperado de http://www.bibliotechnia.com.mx/Busqueda/resumen/489

otros tipos

Tipos de negociación según la relación y el resultado

Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-venta.

Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.

Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se encuentre:

Conocer con detalle la situación en la que está.

Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.

Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.