Negociaciones Internacionales

Negociaciones Internacionales

1. Importancia

   • La negociación está presente en todas las etapas de nuestras vidas. Desde adolescentes, cuando negociamos con nuestros padres el permiso para salir un de semana si obteníamos buenas notas, o hasta negociar con nuestro gerente sobre aumentar el presupuesto para nuestro plan de marketing

2. ¿Qué es?

   • Es decir, la negociación es un proceso que se basa en la comunicación entre dos o más partes intercambiando propuestas, donde los interesados se encuentren satisfechos con el acuerdo final

3. Objetivos de la negociación

   • Uno de los que más preocupa acostumbra a ser el precio, que en general es un elemento clave. Sin embargo, no es el único aspecto relevante, sino que hay que prestar atención a otras características del objeto de la negociación y acordar la mejor opción
   • Elementos negociables del producto
     • Tipo
       • Gama, materiales, calidades, composición, origen de los componentes
     • Distribución
       • Regla Incoterms según el transporte y el seguro acordados
     • Condiciones de entrega
       • Cantidades mínimas, lotes de pedido, tipo de embalaje, etiquetado
     • Plazo de entrega
       • Tiempos de espera asociados, penalizaciones por retraso
     • Aseguramiento de suministro
       • Stocks de seguridad, tiempo de reposición, años garantizados de existencia de repuestos
     • Medios de pago
     • Plazos de pago
     • Garantías
     • Sistema de pedidos
     • Apoyo al marketing
   • Elementos negociables en la distribución
     • Objetivos de ventas
     • Distribución de responsables de áreas geográficas
     • Gamas permitidas
     • Pactos de no competencia
     • Exclusividades: delimitaciones de áreas, productos, sectores, mercados o clientes
     • Finalización de contrato
     • Descuentos por unidad o por cantidades (rapples)
   • Estrategias para nuevos clientes
     • Cuán maduro está el sector allí
     • Cómo estamos trabajando con los distribuidores o clientes de ese mercado en concreto y cómo es la relación con ellos
     • Cuál es la competencia en dicho mercado y qué porcentaje posee el cliente en el mismo
     • Qué descuento será idóneo
     • Qué pide ese mercado de manera diferencial
     • Si se puede ofrecer mejor precio que a los clientes ya existentes
     • Cuántos años llevan operando en ese país nuestros competidores o empresa locales

4. Modelos de negociación

   • Negociación por toma de posiciones
     • Este modelo consiste en negociar con el objetivo principal de obtener el máximo beneficio a costa de que lo pierda la otra parte
     • Dependiendo de la oferta existente, la posición fuerte será la compradora o la vendedora. En cualquier caso, este modelo crea relaciones puntuales y esporádicas, donde la parte débil es consciente de su situación y, en cuanto le sea posible, buscará otra alternativa
     • Por otro lado, cuando se trata de la venta de productos de primera necesidad, cuya oferta la controla un número de empresas concreto y limitado, una negociación por posiciones no generará gran discusión, ya que el vendedor tarificará lo que le permita maximizar su beneficio
       • Cobrar mucho por unidad, ya que se podría disuadir al consumidor, haciéndole creer que el producto o servicio está fuera de su capacidad de compra, y generando a su alrededor una sensación de lujo o prevención
       • Subir abusivamente el precio si el comprador está obligado al consumo de este producto, ya que podría provocar que buscase alternativas urgentes que funcionen a medio plazo, aunque a corto le cuesten más
   • Negociación dramática
     • Este modelo de negociación es peligroso debido a que no se rige por los patrones habituales, económicos o racionales. Su motivación puede provenir de un sentimiento de dignidad o de miseria
     • Hay empresas que prefieren comprar a un proveedor de la misma nacionalidad a pesar de que el costo sea superior, y sus razones responden solo a un sentimiento proteccionista que han interiorizado casi a nivel moral
     • Es recomendable prevenir y evitar este modelo de negociación, ya que en pocas ocasiones da buenos resultados y, si los de, no permite establecer acuerdos comerciales a largo plazo. Es por ello que hay que ser cuidadoso con el trato en las relaciones humanas, algo que suele olvidar cuando se cuenta con una cartera importante de pedidos respaldando la cuenta de resultados
       • Conocer la parte humana de la negociación es clave para controlar el efecto de la posición negociadora
   • Negociación por intereses
     • Este modelo se basa en intentar conocer los intereses globales de todos los participantes, tratando de alcanzar el máximo de objetivos, tanto propios como ajenos
     • Este tipo de negociaciones suelen ir relacionadas con un producto de alto valor añadido, un artículo personalizado o especificaciones fuera del estándar. Se buscan relaciones de colaboración o alianzas estratégicas, como las de los proveedores integrados en una cadena de suministro o, especialmente, las de un sistema justo a tiempo