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Determinação do Preço

Alex Cardoso Portuguese

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Preço
- Assume diversas Formas
  - Aluguel, mensalidades escolares, tarifas de transporte público, honorários, pedágios, adiantamentos, salários e comissões
- Valores pagos por bens e serviços
- Componentes do Preço
- Principal determinante na escolha do que comprar
- Redução do Preço
  - Consumidores e Compradores
  - Varejistas pressionam fabricantes a reduzir baixar
- Como as empresas determinam os preços?
  - Pequenas empresas
    - Dono do negócio
  - Grandes empresas
    - Marketing, Finanças, Alta Administração
      - Gerentes de Divisão de Produto
        Departamento específico
  - Erros comuns
    - Não rever preços com frequência
    - Preços separados de Mix de Marketing
    - Não variar preço conforme produto
    - Não pensar o preço como elemento da estratégia de posicionamento
Mudança no ambiente de determinação de preços
- Séc XXI – Acesso ao crédito
- Pressão por preços baixos coincidiu com inovação tecnológica
  - Internet
    - Vendedores diferenciem compradores e vice-versa
      - Compradores
        Pagar o preço que definiram
        Comparações Instantâneas entre preços
      - Vendedores
        Monitorar comportamento clientes e preparar oferta
        Ofertas especiais aos clientes
        Negociar preços em leilões e bolsas on-line
- Mudança de cenário econômico
  - Recessão econômica – mudança no perfil
    - Forçaram consumidores a repensa a forma como gastavam dinheiro
    - Compras de luxo x básico
      - Valores Familiares
        Preocupação com perda dos empregos
        Simplicidade Renovada
        Ambientalismo
Entender a psicologia da definição de preços do consumidor
- Adotar uma abordagem sistemática de estabelecimento, adaptação e mudança de preço
  - Planejar, Implementar estratégias de determinação de preço com eficácia
- A psicologia do consumidor e a determinação de preço
  - As decisões de compra se baseiam em como os consumidores percebem os preços
    - Aquele que consideram ser o verdadeiro preço corrente
      - Conhecimento que adquiriram em experiências de compra anteriores
        Na comunicação formal – propagandas, folhetos
        Pontos de venda Recursos online
  - Preços de Referência
    - Preço justo” (o que os consumidores acham que o produto deveria custar
      - Preço padrão.
        Último preço pago.
        Limite máximo de preço (preço de reserva ou máximo que a maioria dos consumidores estaria disposta a pagar).
        Limite mínimo de preço (limite inferior de preço ou mínimo que os clientes pagariam
        Preços históricos do concorrente.
        Preço futuro esperado.
        Preço usual com desconto.
  - Inferências Preço-Qualidade
    - O preço como um indicador de qualidade
      - Consumidores de artigos de luxo que desejam singularidade
  - O Preço como Número Quebrado (Preço de Efeito Psicológico
    - empresas acreditam que os preços devem terminar em um número quebrado
      - Preços terminados em “9” transmitem a ideia de desconto ou pechincha
Entender como os consumidores chegam a suas percepções de preço é uma prioridade de marketing.
Estabelecer um preço pela primeira vez
- Desenvolver um novo produto,
  - Introduzir seu produto habitual em um novo canal
    - Nova área geográfica
      - participar de licitações de contratos
- Etapas
  - Etapa 1: Seleção de objetivo de determinação de preços
    - Empresa decide onde deseja posicionar sua oferta no mercado
      - SobreviVência
        Os cinco objetivos principais
        Maximização do lucro atual
        Desnatamento do Mercado ou Liderança na qualidade do produto.
        Maximização da Participação de Mercado
        Outros Objetivos
    - Etapa 2: Determinação de demanda
      - Etapa 3: Estimativa de custos
        Etapa 4: Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes
        Etapa 5: Seleção de um método de determinação de preços
        Três principais considerações
        Os custos determinam o piso para o preço
        Os preços dos concorrentes e o preço dos substitutos oferecem um ponto de orientação
        A avaliação de características singulares do produto estabelece o teto para o preço
        Preço de Markup
        Preço de Retorno-Alvo
        Preço de valor percebido
        Base no valor ideal
        Determinação de preço de mercado
        Determinação do preço por leilão
        Seleção do Preço Final
        Influencia de outros elementos do Mix de Marketing
        Políticas de determinação de preços da empresa
        Determinação de Preços por compartilhamento de ganhos e riscos
        Impacto do preço sobre terceiros
        Adequação do Preço
        Preço Geográfico
        Escambo
        Acordo de remuneração
        Acorde de recompra
        Reciprocidade
        Preço com descontos e concessões
        Por pagamento em dia
        Por quantidade
        Sazonais
        Concessão de troca
        Preço Promocional
        Preço Isca
        Preço de ocasião
        Preço para clientes especiais
        Abatimento em dinheiro
        Financiamento a juros baixos
        Prazos de pagamento mais longos
        Garantias e contratos de serviço
        Descontos psicológicos
        Preço Descriminatório
        Preço por segmento de cliente
        Preço pela versão do produto
        Preço pela imagem
        Preço pelo canal de distribuição
        Preço por localização (camarote/poltrona)
        Preço por período
        Iniciativas e resposta a mudanças de preços
        Iniciativas de Redução de Preços
        Cortar preços para manter clientes ou combater concorrentes
        Dominar o mercado por meio de custos mais baixos.
        Armadilha da baixa qualidade
        Armadilha da frágil participação de mercado
        Armadilha da escassez de recursos
        Armadilha da guerra de preço
        Clientes
        O item esta prestes a ser substituído
        É defeituoso
        Não esta vendendo bem
        A empresa esta em dificuldades financeiras
        Preço vai baixar ainda mais
        Iniciativas de aumento de preço
        inflação de custos
        Excesso de demanda
        Preço pela data de entrega
        Cláusulas de reajuste
        Desagrupamento.
        Redução de descontos
        Introdução ou alteração de preço pode provocar reação dos concorrentes
        Tipos de custo e nível e produção
        Produção Acumulada
        Determinação de custo-alvo
      - Sensibilidade a Preço
        Estimativas de Curva da Demanda
        Elasticidade de Preço/Demanda

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Description: Marketing
Created by: Alex Cardoso
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