Etapas da Venda

Etapas da Venda

1. Abordagem

   • Qualificação/Investigação
     • Apresentação
       • Follow up
         • Negociação
           • Fechamento
             • Pós Vendas
               • Acompanhamento de Desempenho
               • SAC
               • Material Complementar
             • Buscar Assinatura ou Autorização Escrita
           • Preço, Prazo e Entrega
         • Buscar Retorno/Motivos
           • Buscar retorno ao responsável e seus motivos de compra ou não compra
         • Contorno de Objeções
           • Buscar contornar objeções utilizando perguntas que remetem a informações que já foram dadas nas etapas de investigação e apresentação. Sempre responder uma objeção com uma pergunta/fechamento
         • Encaminhar Negociação
           • Caso seja aprovado, encaminhar para etapa de negociação com comprador
         • Motivos de Perda
           • Caso tenha uma perda de interesse, buscar entender o motivo real, com perguntas objetivas
       • Oferecer Produtos Adequados
         • Oferecimento Verbal em Vendas Simples
       • Personalização de Proposta/Orçamento
         • Documento PDF Personalizado
       • Geração de Valor/Plano de Fundo
         • Buscar Gerar Valor e estabelecer plano de fundo usando informações de terceiros para credibilidade
       • Perguntas de Problema
         • EX: Como é a embalagem? Possui problemas com armazenagem?  Qual hoje é o custo de compra deste produto? 
       • Perguntas de Implicação/Solução
         • EX: Custo de compra Elevado - Como esse custo de compra elevado afeta ? Imagine que essa diferença de valores pudesse ser alocada em outro produto ou equipamento da sua escolha
       • Buscar Negociação
         • Em vendas simples, buscar negociação e fechamento em primeiro 
     • Perguntas de Situação
       • EX: Quais produtos utiliza, como utiliza. Equipamentos que possui.
     • Perguntas de Qualificação
       • EX: Volume utilizado. Momento da Empresa(crescimento, redução de custos, etc).
   • Criar Conexão/Rapport
     • Espelhamento: Tom da voz, velocidade da fala, intonação.    
   • Gerar Confiança
     • Posicionamento da empresa, clientes atendidos, profissionalismo em conversação.
   • Gerar Interesse
     • Buscar benefício central de acordo com segmento. Precisa ser uma frase curta e vantajosa.  
   • Buscar Pessoa Responsável
     • Perguntas para entender função da pessoa dentro da empresa. EX: Qual sua responsabilidade neste setor?   Quem decide sobre a aprovação do produto?