Não barganhar com as posições (O PROBLEMA)

Não barganhar com as posições (O PROBLEMA)

1. A discussão de posições gera acordos insensatos

   • Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo
   • Quando os negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas.
     • O resultado é um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada um dos lados

2. Discutir posições é ineficaz

   • Na barganha procura-se um acordo favorável, começando numa posição extrema e fazendo pequenas concessões

3. Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamento

   • Cada um dos lados tenta forçar o outro a alterar a posição
     • A barganha tensiona e destrói o relacionamento entre as partes

4. Quando há muitas partes, a barganha de posições é ainda pior

   • A barganha posicional é praticamente impossível , pois ela faz com que todos digam "sim", mas apenas um diga "não"

5. Ser gentil não é resposta

   • Em vez de encarar o outro como adversário, preferem vê-lo como amigo
     • Enfatiza a necessidade de se chegar num acordo

6. Jogo

   • Afável
     • Construir e manter relacionamento
     • negociação baseada em princípios
       • Separe as pessoas do problema
       • Concentre-se nos interesses, não nas posições
       • Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer
       • Insista em que o resultados tenha por base algum padrão objetivo
   • Áspero
     • Insiste em obter concessões e faz ameaças
     • Douglas