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GESTÃO DE VENDAS

Newton Roger Conejo Portuguese

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GESTÃO DE VENDAS

Prof.: Me. Francisco Ramirez
Gestão de vendas : Um processo sistêmico
- Planejamento
- Controle
- Treinamento
- Remuneração
- Comunicação
- Marketing
- Regiões de atuação
- Internet
- Pesquisa
- Foco no cliente e no mercado = Pós venda
- Cinco funções básicas do Gerente de vendas
  - Planejar
  - Montar equipe
  - Treinar
  - Orientar
  - Avaliar
- Gestores de vendas
  - Diretor
    - Organizacional
  - Gerente
    - Departamental
  - Supervisor
    - Operacional
O profissional de vendas conteporâneo
- Habilidades
  - Interpessoais
  - Negociação
  - Técnicas
- Perfil/caracteríscas
  - Habilidades interpessoais
  - Naturalidade
  - Visão / Percepção
  - Identificação com o trabalho
  - Ouvir o cliente
  - Flexibilidade / Adaptabilidade
  - Prepação
  - Inspirar confiança
  - Proativo
  - Aparência
  - Energia
Força de vendas
- Pilares
  - Planejar
  - Administrar
  - Desenvolver
Ética e legislação em vendas
- Responsabilidades éticas
  - Profissionais
  - Empregadores
  - Clientes
- Desenvolvimnto moral
  - Pré-covencional
  - Convencional
  - Baseados em princípios
- Desenvolvimento moral
  - Nivel de pressão de vendas
  - Decisões influenciadoras do território
  - Contar a verdade
  - O vendedor com problemas de saúde
  - Direito dos empregados - CLT
- Ética no trato com empregadores
  - Uso indevido bens da empresa
  - Usar horário expediente para outras tarefas
  - Informações fraudadas
  - Afetando outros vendedores
  - Roubo de tecnologia
- Ética no trato com cliente
  - Entender diferença entre: elogios, afirmações, declarações de fato
  - Informações corretas informadas antes das vendas
  - Precisão nas descrições das características dos produtos
  - Conhecer as especificações técnicas dos produtos
  - Evitar informações exageradas sobre segurança do produto
  - Conhecer leis estaduais, federais
  - Conhecer os recursos e as características de seus produtos e serviços
  - Manter -se atualizado
  - Evitar opniões quando o cliente perguntar sobre resultados
  - Jamais exceder sua autoridade
Mercado organizacional
- B2B
  - Principais forças
    - Demanda
      - Consigo atender ?
    - Concorrência
      - O que estão fazendo ?
    - Tecnologia
      - Interação para com os clientes
- Relaçao e compra mais racional
- Diferença da venda para cliente final
  - Como negociar ?
  - Quais pontos são relevantes
  - Quem toma as decisões
  - Relacionamento
Mercado consumidor
- O que ?
- Por quê
- Quando
- Onde
- como
- com que frequência
- Quanto
- O pensam sobre o negócio
- LEADS
- Fatores determinantes para um critério de avaliação
  - Influência da situação
  - Semelhanças de ofertas
  - Motivação
  - Envolvimento
  - conhecimento
- Processos decisão de compras do consumidor
  - Reconhecer problema ou necessidade
  - Busca de informações
  - Avaliação das alternativas
  - Decisão de compra
  - Avaliação de compra
Relatórios comerciais
- Dados / Informações/ Mudanças de rotas/ Conclusões/ Corrigir/ Melhorar lucro
- Mais comuns
  - Relatórios de Despesas
  - Relatórios de Visitas
  - Relatórios de Vendas
  - Deve considerar
    - Público
    - Objetivo
    - Conteúdo
    - Forma
    - Dados relevantes, prático, funcional, fácil
- Gerentes
  - Mensurar
  - Controlar
  - Monitorar
    - Importante na tomada de desições
Tecnologia e gestão de vendas
- Marketplaces
- Vantagens competitivas
- Plataformas
  - Segmentadas
  - Com todos os produtos
- BlockChain
- Otimização de tempo
  - ajuda no controle e gerenciamento
  - Aumento interação entre setores
- Garantia de informação
  - Cada vez mais importante para os vendedores
  - Uso de ferramentas inteligentes
  - O poder das redes sociais
  - Marketing atuante e alinhado com vendas
Promoção de vendas
- Esforço promocional
  - Venda pessoal
  - Propaganda
  - Publicidade
  - Promoção
  - Mais usados
    - Pecas de PDV e posicionamento dos produtos
- Propaganda = Propagare = sentido de difundir
- Publicidade = (latim=publicus) = acessível a comunidade, tornar público alvo
- Envolve
  - Materiais de divulgação e publicidade
- Divide-se
  - Promoção para o consumidor e para o comércio
- Apresentação de novos produtos/serviços
- Gerar compras múltiplas
- Desenvolver relacionamento com cliente
Merchandising
- Não só organização de layout e ambientes
- Planejamento para por no mercado o produto certo, no lugar certo, na hora certa , na quantidade e preço certo. conjunto informações táticas
- Lifestores
- Shop in shops
- Concepts stores
- Lojas tecnológicas
- Outlets stores
- Dar valor ao mercado, destacar marca, atmosfera ideal à compra
- Internets e redes sociais
  - Banners
  - Email Mkt
  - Venda casada
  - Vale compras
  - Brindes
Prospecção e o funil de vendas
- Lead ou suspect
  - Lead qualificado
- Taxa de conversão
- Etapas
  - Prospecção
  - Pré-abordagem
  - Abordagem
  - Separação das objeções
  - Fechamento
- Funil = suporte gerencial
  - Topo
    - Aprendizagem e descobertas
  - Meio
    - Reconhecimento dos problemas e as soluções
  - Fundo
    - Avaliação e desição de compra
Relacionamento pós-venda
- Cliente fidelizado= cliente satisfeito= indicam mais
- É mais barato manter clientes do que buscar novos
- Acompanhar as vendas
- Trabalho de pós-venda
  - Estratégias
  - Montar equipe qualificada
  - Indicadores de sucesso
  - Política especial de remuneração
Recompensa financeira, desempenho e reconhecimento
- Pesquisa mercado
  - Remuneração
    - Fixa
    - Variável
    - Auxílio de custo
    - Comissionamento
      - Fixo menor, mais variáveis
      - Comissão única
      - Comissão diferenciada
    - Sistema misto
      - Salário fixo mais comissão
      - Salário fixo mais incentivo ou prémio
      - Salário fixo mais comissão mais incentivo
- Desempenho
  - Feedback
    - Pontos
      - Fortes
      - Fracos
  - Gestor de vendas
    - Avaliar
      - Potencialidades
    - Extrair
      - Cada vendedor
  - IIdentificar o perfil
Negociação em vendas
- Ganha x ganha
- Características
  - Influenciar
  - Persuasão
  - Empatia
  - Criatividade
  - Flexibilidade
  - Concesões
- Passos
  - Planejamento
  - Reunião
  - EStudo
  - Proposta
- Saber lidar com as objeções
Benchmarking em vendas
- É
  - Aderir/Adaptar/Trazer à realidade
- Como contratar
  - Planejamento
  - Extração dos dados
  - Análise
  - Adaptação
  - Implementação
- Tipos
  - Organizacional
  - Desempenho
  - Processos
  - Produto
  - Estratégico
  - Cooperação
  - Técnico
  - Cultura
- S
  - M
    - A
      - R
        T
        Temporal
        Relevante
      - Atingível
    - Mensurável
  - Específico
- Coco-cola / Gol / Xerox
Novos cenários
- Adaptação !
- Inovação
  - Mercado / Tecnológicas
- Vendas digitais
- Sites de reclamações
- Novas demandas
  - Midias sociais
  - Novas tecnologias
    - Pontos chaves
      - Interações
      - Adaptação de dados
      - Entrega de novas capacidades e processos
        on-demmand
      - Ferramentas de IA
        Chatbots
- Customizar as vendas

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Description: Mind Map on GESTÃO DE VENDAS, created by Newton Roger Conejo on 31/08/2022.
Created by: Newton Roger Conejo
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