Influencia

Annotations:

• Robert Cialdini Noah Goldstein

1. Reciprocidad

   Annotations:

   • La reciprocidad reconoce que las personas se sienten en deuda con aquellos que hacen algo por ellos o les dan un regalo
   1. Dar para recibir

      Annotations:

      • Ejemplo: El científico social Randy Garner publicó un experimento de 2005 que probó si las notas adhesivas podrían persuadir a la gente a responder a una encuesta de marketing  Envió un tercio de las encuestas con una nota adhesiva escrita a mano que solicitaba el llenado de la encuesta. Un tercio con un espacio en blanco en la nota adhesiva, y un tercio sin una nota adhesiva Resultados: - Nota manuscrita: 69% de la tasa de respuesta - Nota adhesiva en blanco: 43% de tasa de respuesta - No nota pegajosa: 34% tasa de respuesta
      1. Dar Información
      2. Muestras Gratis
      3. Dar Experiencias Positivas
      4. Los favores funcionan
      5. Notas Personales
      6. Escuchar para ser escuchado
2. Prueba Social

   Annotations:

   • Ejemplo: Cialdini y un equipo de colegas llevaron a cabo un experimento que pronto se publicaría para ver qué tipos de avisos más animaría a los visitantes del hotel de Arizona a reutilizar las toallas. Probaron cuatro tipos de avisos: - # 1 Citar motivos ambientales para animar a los visitantes a reutilizar sus toallas - # 2 Dijo que el hotel donaría una parte del ahorro de lavandería al final del año a una institución  - # 3 Dijo que el hotel ya había dado una donación y preguntó: "¿Quieres unirte a nosotros?" - # 4 Dijo que la mayoría de los huéspedes reutilizaron sus toallas al menos una vez durante su estancia. Porcentaje de los que reutilizaron toallas por solicitud: - Signo # 1: 38% - Signo # 2: 36% - Signo # 3: 46% - Signo # 4: 48% Cuando los huéspedes nos enteramos de que la mayoría de la gente que se alojó en el mismo hotel reutilizado sus toallas, Eran más propensos a cumplir con la solicitud.
   1. Mamíferos Sociales

      Annotations:

      • Cuando las personas no están seguras acerca de un curso de acción, tienden a mirar a sus pares y copiarlos
      1. Neuronas espejo y el Bostezo
      2. Testimonios de Otros Clientes
      3. Si nuestras lineas están ocupadas llame de nuevo vs Los operadores están esperando su llamado
      4. Adolescencia
      5. Mal uso. caso bosque con fosiles

         Annotations:

         • Letrero que decía: Por favor no se sigan llevando los fósiles. en vez de disminiur, incrementó el robo de estos. pues implica que otros ya lo hacian.
      6. Fila en las discotecas
      7. Billetes en el tarro de propinas
3. Compromiso, Consistencia y Continuidad

   Annotations:

   • A la gente no le gusta devolverse. Es mloás probable que hagamos algo después de haber acordado verbalmente o por escrito, dice Cialdini. La gente lucha por la coherencia en sus compromisos. También prefieren seguir actitudes, valores y acciones preexistentes.
   1. Mantener la Palabra

      Annotations:

      • En 1987, el científico social Anthony Greenwald se acercó a los votantes potenciales en la víspera del día de las elecciones para preguntar si votarían y para explicar por qué o por qué no. 100% dijeron que votarían. El día de las elecciones, el 86,7% de los encuestados acudieron a las urnas, en comparación con el 61,5% de los que no fueron consultados. Aquellos que públicamente se comprometieron a votar el día anterior demostraron más probabilidades de votar.
      1. La gente quiere ser coherente
      2. Ser fiel a lo ya dicho
      3. La edad Importa
      4. Elogie la consistencia pasada
      5. Hacer que la gente responda "Si"
4. Simpatia
   1. Gusto, Similitud o Preferencias
      1. Sepa que le gusta a sus clientes
      2. Ej: Nombres similares

         Annotations:

         • En 2005, Randy Garner envió encuestas a extraños con una solicitud para devolverlas. La solicitud Fue firmada por una persona cuyo nombre era similar o diferente al del destinatario. por Por ejemplo, Robert James podría recibir una solicitud de encuesta de Bob Ames. Según el estudio publicado en Yes !, "Los que recibieron la encuesta de alguien con un sonido Similar tenia casi el doble de probabilidades de llenar y devolver el paquete más los que recibieron las encuestas de nombres con sonidos diferentes (56% comparado con el 30%) ".
      3. ¿Esto se parece a mis clientes?
      4. Atractivo Fisico
      5. Elogios
5. Autoridad

   Annotations:

   • La gente respeta la autoridad y las jerarquias
   1. Mando y las Jerarquias
      1. La gente sigue a los expertos
      2. Testimonios de Expertos
      3. Ropa, Carro ó Vestido otorgan credibilidad
      4. Caso Hitler

         Annotations:

         • xperimento del Psicologo Stanley Milgram deYale University, en 1974  Gente ordinaria se le pidio dar shocks electricos a  supuestas victimas si contestaban mal. La autoridad la representaba las batas blancas de un laboratorio. los participantes no se negaban a hacer lo que se les decía aunque las supuestas victimas se retorcieran de dolor 
6. Escasez

   Annotations:

   • Básicamente entre menos hay de algo, más valioso es. Cuanto más rara y poco común sea una cosa, más gente lo quiere
   1. Se quiere lo que no se tiene
      1. Lo prohibido, lo raro o lo que no puedes tener es lo que se desea
      2. Ej: No te pierdas esta Oportunidad o esto es lo que te perderias
      3. La idea de Diferenciación