DEFINICIÓN DE MARKETING Y PROCESO DE MARKETING

DEFINICIÓN DE MARKETING Y PROCESO DE MARKETING

1. CREAR VALOR EN LOS CLIENTES

   • ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM)
     • ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES CON EL CLIENTE
       • 4 PASOS:: 1. Entender el mercado y las necesidades del cliente, 2. Diseñar una estrategia de marketing orientado a las necesidades y los deseos del cliente, 3. Elaborar programas de marketing, 4. Crear relaciones redituables con el cliente.
     • Es el proceso general de establecer y mantener relaciones redituables con el cliente, al entregarle valor y satisfacción superiores. Aquí se consideran todos los aspectos de la adquisición, la conservación y el crecimiento de los clientes.
     • VALOR Y SATISFACCIÓN
       • La clave para diseñar relaciones perdurables con el cliente es crear un valor y una satisfacción superiores para él.
     • VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE
       • La diferencia entre el valor total y el costo total para el cliente.
     • SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
       • Grado en que el desempeño percibido de un producto coincide con las expectativas del comprador.
     • MANEJO SELECTIVO DEL CLIENTE
       • Se identifican los clientes redituables, a los cuales se les centra la mayor atención, con ofertas y trato sumamente especial y así ganar su lealtad.
     • RELACIONES A LARGO PLAZO
       • El nuevo enfoque señala que el marketing es la ciencia y el arte de localizar, retener y cultivar clientes redituables.
     • RELACIONES DIRECTAS
       • Denominado Marketing Directo, donde los clientes tienen la oportunidad de comprar casi cualquier artículo sin acudir a una tienda: por teléfono, por catálogos para pedidos por correo, en el puesto de revistas y online.

2. ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON LOS ASOCIADOS

   • Trabajo cercano con los asociados de otros departamentos de la compañía, y fuera de ésta (proveedores, asociados de canal e incluso sus competidores), para ofrecer en conjunto mayor valor para los clientes.

3. CAPTURA DEL VALOR DE LOS CLIENTES

   • VALOR DE POR VIDA DEL CLIENTE
     • Valor de todo el flujo de compras que el cliente realizará durante toda una vida de patrocinio.
   • FORMACIÓN DE LA LEALTAD Y RETENCIÓN DEL CLIENTE
     • Una buena administración de las relaciones con el cliente origina alta satisfacción en él. Los clientes muy satisfechos permanecen leales y hablan a otros de manera favorable. Y una ligera disminución de la satisfacción completa originaría un enorme descenso en la lealtad.
   • PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE
     • Porcentaje de la compra del cliente que una compañía obtiene en sus categorías de productos.
   • VALOR DEL CLIENTE
     • Los valores combinados totales de por vida del consumidor, de todos los consumidores de la compañía.
   • GRUPOS DE RELACIONES CON EL CLIENTE.
     • MARIPOSAS Rentabilidad Potencial: Alta Lealtad Proyectada: Corto Plazo Buen ajuste entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; utilidades potenciales altas.
     • Rentabilidad. Potencial: Alta Lealtad Proyectada: Largo Plazo Buen ajuste entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; las utilidades potenciales más altas.
     • EXTRAÑOS Rentabilidad. Potencial: Baja. Lealtad Proyectada: Corto Plazo Escaso ajuste entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; las utilidades potenciales más bajas.
     • LAPAS Rentabilidad. Potencial: Baja. Lealtad Proyectada: Largo Plazo Ajuste limitado entre las ofertas de la compañía y las necesidades del cliente; utilidades potenciales bajas.

4. EL NUEVO PANORAMA DEL MARKETING

   • Conforme el mundo avanza en el tercer milenio, ocurren cambios significativos en el mercado.Conforme el mercado cambia, también deben hacerlo quienes buscan atenderlo.
   • “El ritmo del cambio es tan rápido, que la capacidad para cambiar ahora se ha convertido en una ventaja competitiva” Richard Love, de Hewlett-Packard.
   • “El futuro ya no es lo que solía ser” Yogi Berra, el legendario catcher de los yanquis de Nueva York.
   • LA NUEVA ERA DIGITAL
     • El reciente auge tecnológico influye de manera significativa en la forma en que los gerentes de marketing se conectan con sus clientes y les entregan valor.
   • INTERNET
     • Inmensa malla pública de redes de computadoras, que conecta a usuarios de cualquier tipo en todo el mundo, entre sí y con un acervo increíblemente grande de información. (WWW: World Wide Web).
   • ÉTICA Y RSC
     • La ética corporativa y la responsabilidad social se han convertido en temas candentes en casi cualquier negocio. Las compañías no podrían ignorar el renovado y muy demandante movimiento ambientalista.
   • MARKETING SIN FINES DE LUCRO
     • INICIATIVA PRIVADA
       • El marketing también se ha convertido en parte fundamental de las estrategias de muchas organizaciones sin fines de lucro, como universidades, hospitales, museos, y orquestas sinfónicas. Enfrentan gran déficit operativo que deben cubrirse mediante marketing más agresivo hacia los donadores.
     • INICIATIVA PÚBLICA
       • Las organizaciones gubernamentales también muestran un interés creciente en el marketing. Ahora diversas agencias gubernamentales diseñan campañas de marketing social para fomentar la conservación de la energía y la preocupación por el ambiente, o para disminuir el tabaquismo, el alcoholismo y el consumo de drogas o para atraer reclutas al servicio miliar.

5. PREPARACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING Y UN PROGRAMA DE MARKETING

   • "Las 4 P del Marketing"
     • Precio: La difícil labor de fijar el más adecuado.
     • Punto de venta: ¿Cómo vamos a distribuir nuestro producto?
     • Promoción: Las múltiples formas de darlo a conocer.
     • Producto: El elemento sobre el que gira todo.

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