Negociación

Negociación

1. Proceso en el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses contrarios y resolver conflictos

2. Carácteristicas comunes

   • Hay 2 o más partes
   • Hay conflicto de necesidades entre las partes
     • No necesariamente las partes quieren lo mismo
   • Proceso voluntario
   • Uso de un término medio
     • Avenencia
   • Administración de factores tangibles e intangibles
     • Problema: cuando lo intangible domina la negociación

3. No negociar cuando:

   • Se perdería todo
   • No haya capacidad
   • Peticiones no eticas
   • No le interesa
   • No tiene tiempo
   • Actúan de mala fe
   • No está preparado

4. Tipos de relaciones entre las partes:

   • Interdependencia
     • Se necesitan entre sí
       • Para alcanzar sus objetivos
     • Tipos
       • Suma cero / distributiva
         • Solo una parte puede lograr la meta
           • Las partes intentan dividir un recurso limitado o escaso
           • Su propósito es declarar un valor
       • Suma no cero / integradora
         • Ganancia mutua
           • Su propósito es crear un valor por medio de las diferencias entre los negociadores
     • Forma de resolver diferencias:
       • Ajuste mutuo
         • Causa los principales cambios en la negociación
         • Las partes deben definir sus límites extremos
         • Dilemas
           • Honestidad
             • Cuanta verdad revela la otra parte
           • Confianza
             • Cuánto deben creer
         • Concesión
           • Aumenta la confianza entre las partes
   • Independencia
     • No necesitan la ayuda del otro
   • Dependencia
     • Se basan en los demás

5. Conflictos

   • Resultado de necesidades muy diferentes de las partes que generan un desacuerdo de ideas
   • Niveles:
     • Conflicto intrapersonal / Intrapsíquico
       • Por ideas, pensamientos y emociones
     • Conflicto interpersonal
       • Ocurre entre personas
     • Conflicto Intragrupal
       • Se da dentro de un grupo de personas
     • Conflicto intergrupal
       • Se da entre grupos