LA INFORMACIÒN EN LA ADMINISTRACIÒN DE LAS VENTAS

LA INFORMACIÒN EN LA ADMINISTRACIÒN DE LAS VENTAS

1. IMPORTANCIA DE LA INFORMACIÒN

   • Aprovechar sus activos intangibles, (know-how, conocimiento del mercado, imagen de marca, fidelidad de los clientes.,
   • Cumplimiento función primordial: Valor Administrativo, Operacional, Documental, Històrico
   • Generador de nuevos factores de competitividad
   • Integrador de las unidades de la organización

2. TIPOS DE INFORMACIÒN

   • Información Del Entorno Organizacional (Ambiental)
     • La globalización de la economía
       • La velocidad del proceso tecnológico
         • Entorno inmediato:
           • Proveedores y Distribuidores:
   • Movimiento De Información Dentro De La Empresa (INTERNA)

3. DESARROLLO DE LOS PRONÒSTICOS DE VENTAS

   • Se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando varias fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas.
   • VENTAJAS
     • Apoyo a la toma de decisiones por parte de los departamentos, Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa., Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos
   • JUICIO EJECUTIVO
     • Encuesta de Pronóstico de los Clientes: reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.
   • Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas
   • El Método Delfos (Delphi)
   • Análisis de Series de Tiempo
   • Análisis de Regresión, Prueba de Mercado

4. PROPÒSITOS Y CARACTERÌSTICAS DE LAS CUOTAS DE VENTA

   • Una cuota de ventas es el objetivo mínimo del volumen de ventas establecido por el vendedor., se utilizan para asegurar que en las ventas de la compañía se cumplan los objetivos a pesar de que puede superar los objetivos personales de un vendedor individual o habilidades.
     • FIJACIÒN DE LA CUOTA DE VENTA
       • QUE ES? la participación en el mercado que la empresa espera lograr en un periodo determinado.
         • PARA QUÈ SIRVE?, establece la posición que la empresa quiere lograr en el mercado y determina la estrategia comercial y de marketing, además de los objetivos de los vendedores.
           • CÒMO SE EXPRESA?, Porcentaje: Tanto por ciento del mercado. VALOR: Facturaciòn o cantidad de dinero a vender. PUNTOS: Escala de puntuaciòn para cada venta..
             • CÒMO CALCULARLA?, Objetividad, Claridad, Viabilidad.

5. DETERMINACION DEL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTA

   • Responsabilidades Gerente de Ventas
     • Elaboración del plan y presupuesto de ventas
       • Cálculo de la demanda y pronóstico de las ventas
         • Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas
   • Diseño del territorio de ventas
     • Es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra

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