Methoden - Einwand - zum Kunden nie vom "Einwand" sprechen

1. Umdeuten, Umformulieren

• Vorgehen:
• Den Einwand für uns positiv deuten oder
• abschwächen
• Stichwort:
• "Sie meinen wohl ..."
• "Ich darf Sie wohl so verstehen ...

2. Bumerang

• Vorgehen:
• Einwand positiv aufgreifen und
• als Vorteil zurückgeben.
• Stichwort:
• "Gerade deshalb ..."

3. Festlegen

• Vorgehen:
• Kunden auf geäußerten Einwand festlegen und
• Kontrollfragen stellen
• Stichwort:
• "Haben Sie davon abgesehen noch andere Bedenken?"

4. Begrenzen und Herausfordern

• Vorgehen:
• Bedenken auf den geäußerten Einwand begrenzen und
• dann zum Abschluss herausfordern
• Stichwort:
• "Wenn es hierfür einen Weg gäbe, dann ..."

5. Zeugen anführen

• Vorgehen:
• Auf das Verhalten anderer Kunden hinweisen, sie zitieren
• Vorsicht: Antipathie beachten!
• Stichwort:
• "Es spricht dafür, dass ..."

6. Bedingt annehmen

• Vorgehen:
• Einwand bedingt akzeptieren
• Stichwort:
• "Gut, das mag sein ..."
• "Auch wenn das so ist ..."
• "Nehmen wir mal an, das wäre so ..."

7. Denkbare Lösung, unechte Alternative

• Vorgehen:
• Kunde könnte so handeln, müsste aber auf Vorteile verzichten
• Nachteile inkaufnehmen
• Stichwort:
• "Sie könnten ..., aber dann ..."

8. Zuvorkommen

• Vorgehen:
• Ich rechne mit einem Einwand und bringe ihn selbst
• Stichwort:
• "Manche meinen zwar ..."
• "Nun könnten wir vielleicht der Meinung sein, ..."

9. Gegengewicht, Kompensieren

• Vorgehen:
• Bei berechtigten Einwänden rechtgeben, jedoch durch stärkere Argumente Gegengewicht bilden
• Stichwort:
• "Das ist richtig, jedoch sollten Sie bedenken, dass ..."

10. Verzögern

• Vorgehen:
• Einwand nicht sofort beantworten, sondern verzögern, um die Vorteile und positiven Argumente aufzuführen
• Stichwort:
• "Das ist ein wichtiger Punkt, darauf komme ich gleich zurück:"