Flashcards

Unidad 7 - Segmentación de Mercado

Ornella Vanina Rusciano Marketing Spanish 24 cards

Cards in this deck (24)

1Para ser efectivo, el marketing dirigido exige…- Identificar y perfilar distintos grupos de compradores, cuyas necesidades y deseos difieren. (Segmentación)
- Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los que entrar. (Targeting)
- Establecer y comunicar los beneficios diferenciales de la oferta de la empresa para cada segmento meta. (Posicionamiento)
2¿Cuáles son los niveles de segmentación del mercado?Existen dos tipos de niveles de segmentación de los mercados:
-Macro segmentación
-Micro segmentación
3Describir la Macro SegmentaciónLa macro segmentación es una división en productos-mercado. Tiene una importancia estratégica para la empresa ya que conduce a definir su campo de actividad.
4Describir la Microsegmentación En cuántos estadíos se puede segmentar?La microsegmentación es un análisis más minucioso y detallado de los segmentos o conjuntos homogéneos que integran un mercado.
Se puede segmentar en 4 estadíos: Segmentos, Nichos, Marketing Local y Marketing Personalizado.
5Cuáles son las estructuras de preferencias con las que se pueden encontrar las empresas al realizar la macro segmentación-Preferencias Homogéneas: Todos los consumidores presentan las mismas preferencias y no hay diferenciación de marcas.
-Preferencias Dispersas: Las preferencias varían considerablemente. Cada empresa satisface determinadas preferencias.
-Preferencias Agrupadas:
Las preferencias diferentes se agrupan en segmentos naturales. La primera empresa que llega a ese mercado tiene la opción de posicionarse en el centro con la esperanza de atraer a todos, posicionarse en el segmento más grande o desarrollar diferentes marcas para los diferentes segmentos.
6Desarrollar los 4 estadíos de la microsegmentación1) SEGMENTOS: se detectan en la macro segmentación. La empresa decide cuál o cuáles son los que atenderá. Inclusive podrá decidir sobre realizar un marketing masivo dentro del segmento o bien un marketing flexible para algunos miembros del segmento.
2) NICHOS: grupos de consumidores más delimitados que buscan un mismo conjunto de beneficios. Los nichos se identifican dividiendo los segmentos en sub-segmentos. Los consumidores pertenecientes están dispuestos a pagar un precio más alto a quien satisfaga sus preferencias.
3) MARKETING LOCAL: hace que las empresas diseñen sus productos o servicios para consumidores locales. También se lo llama “Marketing de Experiencias”.
4) MARKETING PERSONALIZADO o MARKETING 1A1: es el último nivel de segmentación. Las empresas diseñan productos y servicios a la medida de lo que requiere cada cliente en particular.
7¿Qué hacen las empresas para dividir un mercado en segmentos?Para segmentar los mercados de consumo se utilizan dos grandes grupos de variables:
-Variables duras o descriptivas
-Variables blandas o conductuales
8¿Qué segmentaciones consideran las variables duras o descriptivas?Segmentación Geográfica
Segmentación Demográfica
Segmentación Psicográfica (psicología + demografía)
9¿Qué segmentaciones consideran las variables blandas o conductuales?Tiene en cuenta
-Roles de decisión: Iniciador, Influyente, Decisor, Comprador, Usuario.
-Uso de productos: Ocasiones de uso, Beneficios buscados, Categoría de usuario, Tasa de uso, Momento de uso, Nivel de lealtad, Actitud, Inclinación a la compra.
10Para determinar cuántas personas están en las diferentes etapas y cuán efectivas han resultado sus campañas para llevarlas de una etapa a la siguiente, los especialistas en marketing pueden emplear el denominado embudo de marketing para dividir el mercado endiferentes etapas de disposición del comprador. La proporción de consumidores que están en las diferentes etapas supone una gran diferencia al diseñar el programa de marketing.
11¿Qué variables se pueden utilizar para segmentar los mercados industriales?Variables geográficas, nivel de uso o beneficios buscados.
Demográficas (sector industrial, tamaño y localización)
Operativas (tipo de tecnología, usuarios/no usuarios, necesidad de servicios (alta, media y baja)
Enfoques de Compra (compras centralizadas o no, criterios de compra (calidad, servicio o precio)
Políticas de compra (compra, alquiler, llave en mano)
Factores situacionales (Urgencia, aplicación específica, tamaño del pedido)
12Requisitos para una segmentación eficazPara que un segmento de mercado sea útil debe ser:
Cuantificable y Medible.
Sustancial (ser lo suficientemente grande y rentable para que valga la pena atenderlo).
Accesible (ser posible alcanzarlo y atenderlo con eficacia).
Diferenciable (ser conceptualmente distinguible y responder de forma distinta a los estímulos de mkt.).
Procesable (se debe poder formular programas de mkt efectivos).
13Criterios de selección del segmento MetaExisten cinco modelos de selección del segmento meta:
Concentración en un solo segmento
Especialización selectiva
Especialización de producto
Especialización del mercado
Cobertura total del mercado
14Desarrollar la Especialización SelectivaEspecialización selectiva: la empresa selecciona varios segmentos todos ellos atractivos y adecuados a sus objetivos, cada uno de ellos promete ser rentable.
15Desarrollar la Concentración en un solo segmentoLa empresa llega a conocer mejor las necesidades de su segmento y puede lograr una fuerte presencia en el mercado. Riesgos: el segmento puede fracasar o llenarse de competidores por eso muchas empresas deciden trabajar en más de un segmento.
16Desarrollar la Especialización de ProductoUn mismo producto con alguna característica particular es vendido a diferentes segmentos. El riesgo que conlleva es que el producto quede obsoleto, por un cambio en la tecnología.
17Desarrollar la Especialización del MercadoLa empresa se concentra en satisfacer un buen número de necesidades de un grupo de consumidores determinado.
Ej: distribuidor de productos eléctricos.
18Qué es la segmentaciónLa segmentación es un proceso de división del mercado en grupos homogéneos por sus necesidades, características o comportamientos. Este proceso se realiza de acuerdo con distintos criterios y procedimientos.
19Desarrollar la Cobertura Total del MercadoLa empresa logra atender a todos los segmentos con todos los productos que necesitan. Las grandes empresas pueden realizar esto a través de dos formas, el marketing indiferenciado (se dirige al mercado con una oferta única) y el marketing diferenciado (se opera en varios segmentos con ofertas diferentes para cada segmento).
20¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde?Especialización Selectiva
21¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde?Especialización de Mercado
22¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde?Especialización de Producto
23¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde?Concentración en un solo mercado
24¿A qué modelo de selección del segmento meta corresponde?Cobertura total del mercado