Liderazgo de la fuerza de ventas

Liderazgo de la fuerza de ventas

1. Supervisión, administración y liderazgo

   • Liderazgo: Proceso interpersonal de comunicar, inspirar, guiar e influir en el comportamiento del personal de ventas subordinado, hacia el logro de los objetivos, las metas y los valores organizacionales.
   • Supervisión: Tareas relacionadas con el monitoreo de las actividades de trabajo cotidianas de los subordinados de ventas.
   • Administración: Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, proceso de empleo, dirección y control de las operaciones de una empresa, hacia el logro de sus metas y objetivos.

2. Liderazgo y poder

   • Poder: Capacidad potencial de influir en el comportamiento de los subordinados.
     • Poder legítimo: Derivado del puesto que se ocupa en la estructura organizacional; el gerente de ventas tiene una autoridad formalmente delegada para tratar de obtener la obediencia del personal de ventas.
     • Poder de recompensa: La capacidad del gerente de ventas para proporcionar al personal de ventas subordinado varios beneficios, incluidos dinero, elogios, o promociones, e incentivos como comisiones y bonos.
     • Poder coercitivo: La capacidad del gerente de ventas para obtener la obediencia de su personal a cargo por temor a un castigo, a sanciones o reteniendo las recompensas (incluso ser despedido del trabajo).
     • Poder referente: La capacidad del gerente de ventas de influir en la obediencia de la fuerza de ventas, basándose en la inspiración, el carisma, la lealtad y la identificación personal con el líder.
     • Poder experto: La obediencia del subordinado que se basa en las habilidades, los conocimientos y la inteligencia del gerente de ventas, en la información relacionada con el puesto y en el expertise.

3. Teorías clásicas del liderazgo

   • Teoría de los rasgos Teoría del liderazgo que se enfoca en la identifi cación de las cualidades o rasgos personales de los líderes efectivos.
   • Teorías de los estlos conductuales
     • Comportamiento del lider: La manera y el enfoque del líder para proporcionar dirección, implementar los planes y motivar a las personas.
     • Consideración: En ocasiones llamada “enfoque de las relaciones humanas”, esta dimensión de la teoría de los estilos conductuales trata de engendrar amistad, confianza mutua, respecto y apoyo a los subordinados.
     • Estructura de iniciación: En ocasiones llamada “orientación a la tarea”, esta dimensión de la teoría de los estilos conductuales refl eja el grado al cual los líderes organizan, defi nen con certeza y aclaran las tareas que deben desempeñar los subordinados con el fi n de alcanzar las metas de la empresa.
     • Estilos de liderazgo: Los diferentes patrones o “estilos” de comportamiento del líder, utilizados para asegurar el cumplimiento de los subordinados hacia el logro de las metas organizacionales.
   • Teorías de la contingencia: Conjunto de teorías del liderazgo que sugieren que un estilo de liderazgo efectivo depende en gran parte de las interacciones entre el líder, los seguidores y las condiciones específi cas de la situación.
     • Teoría de la contingencia de Fiedler: Sus resultados indican que el tipo de liderazgo más efectivo depende de tres variables situacionales: relación líder-miembro, estructura de la tarea y poder de posición
   • Teoría del camino-meta: Una teoría de la contingencia del liderazgo en la cual las tareas (caminos) que se desempeñarán y los resultados (metas) que lograrán los subordinados están claramente defi nidas por el líder, que hace que las recompensas deseables dependan del logro de las metas organizacionales.
     • Estilos de liderazgo participativo, de apoyo, orientados al logro, que clarifican el camino-meta, de facilitación de la interacción, de establecimiento de redes y basados en el valor
   • Teoría H. Los líderes efectivos igualan su estilo, de la orientación a la tarea a la orientación a las relaciones humanas y a la madurez y las responsabilidades de la fuerza de ventas.
   • Teoría del intercambio líder-miembro: Teoría de la contingencia del liderazgo en la cual les dan un trato preferencial a los subordinados a quienes favorece un líder y los asignan a un “grupo interno”, mientras que asignan a los subalternos menos deseables a “grupos externos”.
   • Sustitutos para la teoría del liderazgo
     • Capacidad, experiencia, capacitación y conocimiento; orientación profesional; asesoría de staff; un grupo de trabajo estrechamente unido; planes de compensación, cuotas y cuentas de gastos; entre otros

4. Teorías contemporáneas del liderazgo

   • Liderazgo transaccional: Los líderes transaccionales identifi can y aclaran las tareas del personal de ventas y le comunican que la ejecución exitosa de dichas tareas conducirá a recompensas deseables en el trabajo.
   • Liderazgo transformacional: Los líderes transformacionales adoptan una perspectiva a largo plazo. Obtienen un extraordinario compromiso de sus seguidores por medio de varias características clave: carisma y visión, inspiración, estimulación intelectual y consideración individual.
   • Liderazgo visionario: Capacidad de crear y articular una visión realista, creíble y atractiva del futuro, que mejora la situación actual.
     • Carisma: Cualidad mística e inspiradora que poseen muy pocas personas; el líder carismático se gana la lealtad emocional y el entusiasmo de sus seguidores.
     • Visión: Noción atractiva y creíble de un estado futuro que no se puede alcanzar con facilidad.
     • Inspiración, estimulación intelectual y consideración indivildualizada
   • Liderazgo y empowerment
     • Empowerment: Proceso de hacer socios a los subordinados, otorgándoles la autoridad legítima y el albedrío en la toma de decisiones y proporcionando recompensas vinculadas con el desempeño de la empresa.
     • Autoeficacia: Sentimientos de poder y la creencia de los subordinados en la capacidad de hacer una contribución significativa al influir en el desempeño organizacional.
     • Administración participativa: Participación de los empleados junto a la gerencia en la toma de decisiones compartida, que les permite lograr las metas individuales y organizacionales.
     • Palancas de control
       • Sistemas de control del diagnóstico, de creencias, de fronteras y de control interactivo

5. Aspectos emergentes en el liderazgo de la fuerza de ventas

   • Mentoring. Mentor: Alguien que ayuda sistemáticamente a desarrollar las habilidades de un subordinado mediante una enseñanza cuidadosa, guía personal y el ejemplo.

6. Comunicación

   • Es un proceso en dos sentidos mediante el cual la información se transfiere y se comprende entre dos o más personas.
   • Escucha efectiva: Familiarizarse con las cuatro formas de escuchar (escuchar el contenido, escuchar de forma crítica, escuchar con empatía y escuchar de forma activa) y saber cuándo se deben aplicar.
     • 1. Escuchar el contenido, 2. Escuchar de forma crítica, 3. Escuchar con empatía, 4. Escuchar de forma efectiva
   • Comunicación no verbal: Es la comunicación que tiene lugar en gran parte por medio del lenguaje corporal, las expresiones faciales, los gestos y las posturas corporales.
   • Barreras de comunicación
     • Barreras organizacionales. Es probable que ocurran problemas de comunicación entre un vendedor y un gerente de ventas debido a la jerarquía estructural de la mayoría de las organizaciones.
     • Barreras individuales. Los gerentes de ventas deben ser capaces de enviar mensajes claros y efectivos que pueda comprender toda la fuerza de ventas.
     • Superar las barreras
       • Regular el flujo de información, proporcionar y evocar información, emplear lenguaje sencillo, practicar la escucha efectiva, controlar las emociones, proporcionar señales no verbales y recurrir a la cadena de rumores o medios secretos