Flashcards
Negociação 3
Cards in this deck (39)
- 1Os 4 setores básicas da organização- Produção
- Finanças
- Comercial
- Gestão de Pessoas - 2Importância das vendas para o negócioDar os meios para a empresa se manter no mercado
- 3Responsabilidade do setor de produçãoatender os pedidos dos consumidores por meio da produção e entrega de bens
- 4Responsabilidade da área comercialcaptar as necessidades dos clientes, repassar para os setor da empresa, que vão fazer ajustes e criar ou melhorar produtos e serviços para os clientes
- 5responsabilidade do setor de Finançasgestão financeira do negócio; identificar a situação de dívida da empresa e as metas financeiros.
informações para tomada de decisões; administra os recursos financeiros ;
gerencia toda a grana que circula dentro e fora das operações;
controla índices de endividamento, entradas e saídas, pagamentos e recebimentos - 6Responsabilidade do setor de gestão de pessoasRH
recrutar e desenvolver os funcionários - 7Funções básicas (2) #core-functionssetor de produção e vendas (comercial).
- 8Funções de apoio (2) #Assessoria; staffFinanceiro e Gestão de pessoas
- 9Função de vendas (ou comercial) Características- diretamente relacionado com a perenidade a longo prazo da empresa
- totalmente relacionada ao marketing - 10Marketingsetor ou função responsável por entender o que o consumidor quer e precisa. Repassa essa informação à produção, que produz o que o consumidor queria.. Esse item pronto, é divulgado ao consumidor #publi > vendido por meio da equipe de vendas #vendedores
- 11Necessidade @Kotler, Armstrongdesejos básicos do ser humano
ex: ar, comida, abrigo, repouso, agasalho
#Maslow - 12Desejos @Kotler, Armstrongnecessidades relacionadas a algo específico, não estando relacionadas com sobrevivência. Ex: vontade (desejo) de tomar sorvete, não é fundamental à sobrevivência, mas alguém pode querer muito tomar sorvete
#onde o mkt atua - 13Vendedor Definiçãoprincipal agente de comunicação entre o que o cliente quer o que a empresa tem para oferecer.
- sendo cada vez mais capacitado para estimular a existência de experiências de consumo, para satisfazer o cliente - 14O setor de vendas mudou muito com o passar dos anos, devido, segundo Kotler e Armstrong (2014)...à transformação da própria sociedade
- 15Processo de vendas até 1945- desenvolvimento das técnicas produtivas
- pouca capacidade de atender à demanda por produtos e serviços
- clientes sem opção
- produto industrializado caro
- raros estudos de entendimento do perfil do consumidor e seus desejos
- aprimoramento das tecnologias produtivas por causa da 2GM > empresas davam conta de produzir e atender à demanda crescente por produtos e serviços que não tinham até então - 161945 - 1960- Era de ouro do consumo
↪ criação da vários produtos para atender a demanda dos mercados e clientes que só cresciam
- criação e estabelecimento de várias empresas
- agência de publicidade
↪ preocupação empresarial com a divulgação profissional dos produtos
- avanços Medicina ⇾ ↑ população urbana ⇒ melhoria na qualidade de vida
↪ saneamento básico e sistema de saúde
⇓
população global + 1 bi
- população urbana com níveis crescentes de escolaridade e renda
↓
- possibilidade de industrialização em vários países
⇒ ↑ renda dessas pessoas e + demanda por qualificação profissional
- consumidor com novas necessidades e disposto a comprar
- - 171960 - 1975- Flagelo dos fabricantes
↪ competitividade
↪ concorrência
↓
consumidor com mais opção de escolha
- equilíbrio entre produção e demanda
- ou concorre ou se extingue do mercado
- estudos de comportamento do consumidor sobre as necessidades e desejos do consumidor
- momentos de tensão na relação entre empresas
- esforços de diferenciação
↪ propaganda para fortalecer a marca na mente do concorrente
#Coca Cola - 181975 - 1990- crises econômicas intensas
* hiperinflação - crise do petróleo - desemprego e downsizing
⇓
freada no consumismo exagerado
⇓
consumidor mais seletivo
⇓
muitas empresas fecharam (Br e mundo)
⇓
reajuste e reposicionamento de marcas → dim produção
- lucro relacionado ao quanto a empresa consegue criar de produtos/serviços que atendam plenamente às necessidades do consumidor
⇓
todo o poder da relação comercial foi para o cliente. Não gostou, procura o concorrente.
#val poder, na negociação. - 19de 1990 para cá...- aumento da centralização do poder do cliente por causa das TICs
- readaptação obrigatória das empresas para atender às exigências do cliente
- nichos de mercado
⇓
revitalização de segmentos
concorrência
busca pelo equilíbrio da equação: - custos vs + lucro vs atendimento ao cliente
↪ diversificação na forma de venda ( app, clube de compras, etc)
↪ capacitação de vendedores - 20Nicho de mercadopúblico não atendido pelas empresas existente, por ser muito específica (quem tem um hobby muito específico) ou por ser muito difícil para a empresa atingir esse público (terceira idade)
- 21Orientação de empresas ou de vendas- até 1980
- a empresa produzia e empurrava goela abaixo no consumidor
- o cliente não voltava
- #negociação ganha-perde - 22Orientação de Marketingempresas criam produtos para atender às demandas e mudanças do mercado, pois estão atentas a ele.
- o produto certo para o cliente certo
⇓
o cliente que vem ni mim. O produto se vende sozinho - 23Diferenciais de relacionamentoquando o vendedor faz uma diferença nos parâmetros de escolha do consumidor, passando a ter papel central no estabelecimento de vantagens para a empresa
⇓
saída para conseguir a diferenciação em um cenário onde o cliente é informado e poderoso - 24O varejo na era digital Características- Informação demais ajuda de menos
- no mar de produtos, o cliente sempre vai no que é conhecido - 25Como criar e fortalecer uma marca hoje?associar a loja online com a física, para ter a experimentação e vivência de emoções associadas ao toque. Isso faz toda a diferença na hora do consumidor decidir se vai comprar
- 26Os 3 motivos pelos quais as empresas virtuais estão abrindo lojas físicas1) experimentação. Sem ela, o único critério de escolha é o preço
2) varejo tradicional ainda supera o e-commerce. Não faz sentido abrir mão disso
3) precisa educar e preparar o consumidor para inserir uma inovação no mercado. Aí, talvez ele se torne um cliente no futuro - 27experiência de consumoquando é criado um ambiente de venda agradável, que envolva o cliente em uma experiência memorável e distinta das suas demais experiências anteriores. Isso leva á fidelização do cliente.
Cria vínculos emocionais com a marca e com o vendedor e satisfaz o cliente - 28Origem dos vínculos emocionais Definiçãoalguma forma de experiência que pode criar valor para o cliente, valorizando o produto/serviço da empresa em detrimentos dos de outra
- 29O vendedor de sucesso do futuro Definiçãofacilitador de consumo ao cliente;
fornecedor de boas experiências de compra - 30O que o cliente deseja, que deve ser dado pelo vendedor- preço baixo
- frete fácil ou grátis
- facilidade de pagamento
- pagar sem juros
- experimentação - 31Capacitações de vendedor- conhecimento técnico do produto e saber explicar numa língua que o consumidor entenda
- falar bem do seu sem falar mal do do outro
- afastar obstáculos à compra
- ser treinado na loja sobre como abordar o cliente em lojas - 32Situação ou posição estratégicaaquela onde existem vínculos entre o ambiente interno e externo da empresa
- 33falhas em mecanismos de coordenação e integraçãoquando cada setor persegue seus próprios objetivos, se esquecendo do todo, por falha em articular os diferentes setores da empresa
- 34código de éticadescreve parâmetros para a condução ética dos negócios e guia os vendedores e outros funcionários sobre o que é e não é aceitável dentro da empresa
Base para as atividades cotidianas da empresa - 35vendedor estratégicoque consegue atingir suas metas pessoas, profissionais e da empresa
- entende a complexidade do mundo e ajuda o cliente nisso, conseguindo se posicionar eficazmente para atingir seus objetivos - 36Definição do comportamento considerado estratégicovincula os fatores internos e externos da empresa e são relevantes em longo prazo na empresa
- 37Características do vendedor bem-sucedido- objetidade
- proatividade
- baixo índice de conflitos
- trabalho em equipe
- empatia
- automotivação
- auto gerenciamento
- pensamento estratégico a longo prazo
- fideliza o cliente
- defende a empresa
- transforma o cliente num porta-voz da empresa - 38Função Básica: Gestão de Pessoas Finalidade/Objetivocontrata, treina e desenvolve profissionais para cuidarem da produção e das vendas
- 39Funções de apoio (Financeiro e Gestão de Pessoas): o que fazemajudam o comercial e produção a fazer suas atividades
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- Administração (Negociação) Flashcards on Negociação 3, created by Isa Carvalho on 12/11/2019.
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- Isa Carvalho
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