Motivação

Motivação

1. A natureza da motivação

   • Motivação é a razão para um comportamento.
     • Motivo é um constructo que representa uma força interior não observável que estimula e compele uma resposta comportamental e fornece um direcionamento específico para essa resposta.
       • A necessidade é reconhecida e vivenciada como um estado impulsionador denominado motivação.

2. Hierarquia das necessidades de Maslow

   • Todos os seres humanos vivem para satisfazer suas necessidades, assim, Maslow propôs uma hierarquia de necessidades compartilhadas por todos:
     • 1º necessidades fisiológicas – comida, água, sono.
       • 2º necessidades de segurança – buscar a segurança física, estabilidade, lugares conhecidos.
         • 3º necessidades sociais – são refletidas no desejo por amor, amizades, aceitação de um grupo.
           • 4º necessidades de estima – desejo de status, superioridade, amor próprio. Se relacionam com os sentimentos de utilidade e realização.
             • 5º necessidades de autorrealização – desejo de realizar algo por esforço pessoal.

3. Motivos psicológicos de McGuire

   • McGuire desenvolveu um sistema de classificação que organiza as diversas teorias criadas acerca a motivação em 16 categorias.
     • 1- Motivos cognitivos de preservação:
       • Necessidade de coerência (ativa, interna) – um desejo básico é que todas as facetas (atitudes, comportamento, opiniões) ou parte de um indivíduo sejam coerentes uma com as outras.
         • Necessidade de atribuição (ativa, externa) – está relacionada com a nossa necessidade de determinar quem ou o que causa as coisas que nos acontece.
           • Necessidade de categorizar (passiva, interna) - as pessoas têm necessidade de categorizar e organizar uma ampla gama de informações e experiências que encontram de modo significativo.
             • Necessidade de objetificação (passiva, externa) - refletem a necessidade de dicas ou símbolos observáveis que permitam que as pessoas façam uma inferência sobre o que sentem e sabem.
               • 2- Motivos cognitivos de crescimento:
                 • Necessidade de autonomia (ativa, interna) - Possuir ou utilizar produtos e serviços exclusivos é um modo de os consumidores expressarem sua autonomia.
                   • Necessidade de empolgação (ativa, externa) - as pessoas normalmente buscam variedade e diferença por conta da necessidade de empolgação.
                     • Necessidade tecnológica (passiva, interna) - esse motivo impulsiona as pessoas a preferirem a mídia de massa, como cinema, programas de televisão e livros, com resultados que se assemelham à sua visão de como o mundo deveria funciona.
                       • Necessidade de utilidade (passiva, externa) - estas teorias veem o consumidor como um solucionador de problemas que aborda as situações como oportunidades de adquirir informações úteis ou novas habilidades.
                         • 3- Motivos afetivos de preservação:
                           • Necessidade de reduzir a tensão (ativa, interna) - para administrar com eficácia a tensão e o estresse, as pessoas são motivadas a buscar maneiras de reduzir a excitação.
                             • Necessidade de expressão (ativa, externa) - lida com a necessidade de expressar a identidade de um indivíduo para outras pessoas.
                               • Necessidade de defesa do ego (passiva, interna) - quando a identidade de alguém é ameaçada, essa pessoa fica motivada a proteger sua autoimagem e utilizar comportamentos e atitudes defensivos.
                                 • Necessidade de reforço (passiva, externa) - as pessoas muitas vezes estão motivadas a agir de certo modo porque foram recompensadas por se comportarem daquela maneira em situações semelhantes no passado.
                                   • 4- Motivos afetivos de crescimento:
                                     • Necessidade de afirmação (ativa, interna) - muitas pessoas são realizadores competitivos que buscam sucesso, admiração e dominância.
                                       • Necessidade de aflição (ativa, externa) - a afiliação refere-se à necessidade de desenvolver relacionamentos mutuamente úteis e satisfatórios com outras pessoas.
                                         • Necessidade de identificação (passiva, interna) - a necessidade de identificação resulta na interpretação de vários papéis por parte do consumidor.
                                           • Necessidade de imitação (passiva, externa) – a necessidade de imitação reflete uma tendência de basear o comportamento no de outra pessoa.

4. Teoria da motivação e estratégia de marketing

   • Consumidores não compram produtos. em vez disso, compram satisfação de motivos ou solução de problemas. Portanto, as empresas devem descobrir os motivos a que seus produtos e marcas podem satisfazer e desenvolver compostos de marketing em torno desses motivos.
     • Demanda é a vontade de comprar um produto ou serviço específico. É gerada por uma necessidade ou motivo.

5. Descobrindo os motivos de compra

   • Motivos manifestos são motivos conhecidos e livremente admitidos. Motivos que estão de acordo com o sistema de valores prevalecente em uma sociedade têm mais probabilidade de serem manifestos do que aqueles que estão em conflito com tais valores.
     • Motivos latentes são motivos que o consumidor desconhece ou se nega a admiti-lo. Determinar tais motivos é substancialmente mais complexo. Assim, para determinar tais motivos é necessário se utilizar de técnicas.

6. Estratégias de marketing baseadas em vários motivos

   • Quando diversos motivos são importantes, o produto e as propagandas devem fornecer mais de um benefício e comunicá-los.

7. Motivação e envolvimento do consumidor

   • O envolvimento é um estado motivacional causado pelas percepções dos consumidores de que um produto, marca ou propaganda é relevante ou interessante.
     • Estratégias de marketing baseadas no conflito de motivações
       • O profissional de marketing pode analisar situações que têm probabilidade de resultar em um conflito motivacional e fornecer uma solução para o conflito e atrair a clientela para comprar a sua marca.
         • 1- Conflito motivacional aproximação–aproximação
           • Ocorre quando o consumidor é obrigado a escolher entre duas alternativas.
         • 2- Conflito motivacional aproximação–afastamento
           • Ocorre quando o consumidor deseja o produto/serviços, mas não deseja incorrer aos riscos inerentes a este.
         • 3- Conflito motivacional afastamento–afastamento
           • Ocorre quando uma escolha envolve apenas resultados indesejados.

8. Estratégias de marketing baseadas no foco regulatório

   • A teoria do foco regulatório sugere que os consumidores reagirão de formas diferentes dependendo de qual conjunto amplo de motivos seja mais saliente.