Valor para el cliente y posicionamiento relativo

Ofrecer valor que la competencia no puede ofrecer
Posición frente a las fuerzas competitivas
Producto diferenciado y bajo precio
Estrategias
1. Diferenciación
  1. Características del producto
    1. Ofrecer lo que la competencia no tiene
  2. Reputación
    1. Ventaja del status
  3. Tamaño de red
    1. Más usuarios implica más valor
      1. Más en modelo C2C que B2C
  4. Tiempo
    1. Ser pionero
  5. Localización
    1. Sitio y facilidad de acceso
  6. Servicio
    1. Postventa
  7. Mezcla de productos
    1. Gran variedad en la oferta
  8. Valioso, raro, difícil de imitar
2. Liderazgo en costos
  1. Mantener costos bajos
    1. Determinantes
      1. Economías de escala
        El costo unitario decrece cuando aumenta el volumen de producción
      2. Factores de costo
        Capital de trabajo más barato y descuentos
      3. Conductores de costos dependiendo de la Industria
      4. Innovación
        Nuevo conocimiento para ofrecer mejor valor
      5. Economías de aprendizaje
        Menores costos debido a mayor experiencia
      6. Costos de agencia
        Eliminar costos de desperdicio de tiempo por parte de empleados
Determinar deseos de los clientes
1. Escalamiento multidimensional
  1. Investigación de mercado
    1. Similitudes y disimilitudes entre características clave de productos
      1. El más diferenciado
      2. Espacios en blanco
      3. Pocas características
      4. Desconocimiento por parte de los clientes
2. Hedónica
  1. Determinar el precio por beneficio que pagan los clientes
    1. Desconocimiento por parte de los clientes
3. Progreso tecnológico
  1. Avances descubiertos por I+D
    1. Espacio
    2. Tiempo
    3. Economía de tamaño
    4. Economía de precio
En teoría: Diferenciación (rentabilidad) y Liderazgo en costos (cuota de mercado) son mutuamente excluyentes
Proveedores, complementadores, rivales y clientes son oportunidad y amenaza
1. Cooperar con proveedores (abastecimiento), clientes (requerimientos) y rivales (estándares)
2. Fuente de innovación
3. El grado de apropiación del valor creado por una empresa depende de su posición frente a los "coopetidores"
Posicionamiento relativo
1. Proveedores
  1. Pagar precios bajos y adquirir mayor calidad
2. Clientes
  1. Cobrar más y brindar menos calidad
3. Complementadores
  1. Cantidad y calidad de los complementos ofrecidos
Amenazas
1. Rivalidad
  1. Guerras de precios contraproducentes
    1. Se pueden aprovechar proveedores y clientes
2. Nuevos entrantes
  1. Costosas barreras de entrada
3. Sustitutos
  1. Presión sobre precios y costos por repotenciación de productos
Fuerzas competidoras
1. Proveedores
  1. Concentración y dominancia
  2. Costo de cambio
  3. Integración hacia adelante
  4. Pequeña fracción de los costos
  5. Importancia de la calidad de los productos
2. Compradores
  1. Concentración y dominancia
  2. Productos no diferenciados
  3. Integración hacia atrás
  4. Gran fracción de los costos
3. Rivalidad
  1. Competidores y su similaridad
    1. Coordinación
  2. Pequeño crecimiento de la Industria
  3. Productos no diferenciados
  4. Barreras de salida
  5. Costos fijos/variables
4. Amenaza de entrada
  1. Economías de escala
  2. Diferenciación de productos
  3. Requerimientos de capital
  4. Acceso a recursos críticos
  5. Experiencia
  6. Políticas gubernamentales
5. Sustitutos
  1. Disponibilidad y deseo de cambio
  2. Beneficios
  3. Elasticidad Precio de la demanda
6. Complementadores
  1. Disponibilidad
  2. Beneficios
  3. Elasticidad Precio-cruzado de la demanda
    1. Reducción de precio de A = Aumento de ventas de B
Conclusión
1. Valor para el cliente
  1. Diferenciación y Liderazgo en costos
2. Posicionamiento relativo
  1. Frente a frente con las fuerzas competidoras
  2. Actividades para enfrentar las fuerzas competidoras
3. Modelo de negocio más rentable que el de la competencia

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Valor para el cliente y posicionamiento relativo

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