Estrategias para negociaciones exitosas

Estrategias para negociaciones exitosas

1. Negociación

   • Proceso
     • 2 o más personas
       • Intercambian ideas
         • modificar relaciones
           • alcanzar un acuerdo
             • satisfacer nececidades mutuas
   • Proceso de resolución de conflicto
     • Relación de fuerzas
       • Se desplaza de una lado a otro
         • Debe existir un equilibrio
           • De lo contrario se afecta la reación

2. Fases de una negociación

   • Preparación
     • Lo que se pretende conseguir
       • ¿cómo conseguirlo?
       • Tratar de descurbir objetivos del contrario
   • Discusión
     • Exploración de necesiades
     • Analizar lenguaje corporal del oponente
       • Mayor contról de la negociación
       • Generar tácticas de negociación
         • Pasos para llevar a cabo el plan de acción
         • Asalto dirécto
           • Presionar e impresionar
           • Argumentos poderos y contrastados
           • Debilitar o desorientar al adversario
         • Receso
           • Aplazamiento de tiempo
           • Reconsiderar aspectos y argumentos
           • Rompe el ritmo
         • Ultimatúm
           • Empujar a tomar una decisión
             • No dejar tiempo para reflexionar
   • Propuestas
     • Evitar arriegarse al incio
     • Primero cautelosas y exploratorias
   • Intercambio
     • Más intensa del proceso
     • Obtener algo a cambio de renunciar a algo
       • Ofertas deben ser condicionales
   • Cierre
     • Acuerdo al que se llega

3. Tipos de negociación

   • Cooperativa
     • Alta cooperación
     • Beneficio para ambas partes
       • Respeto por este
     • Invertir habilidades y medios
       • Para obtener beneficios en conjunto
         • Que no alcanzarían por si solos
   • Competitiva
     • Débil cooperación
     • Victoria final
       • Sin importar la otra parte
     • Poderes entran en juego
   • Harvard
     • Ganancias mutuas
     • Alta cooperación
     • Ganar-ganar

4. Se propone un modelo de negociación

   • MONACO
     • Modelo de negociación asistido por computadora
     • Determinar objetivo de la negociación
     • Establecer límites monetarios
       • Se evitan sorpresas al final de la negociación
     • Conocer tácticas del lenguaje corporal de los contrincantes
       • Pedir interrupción o termina de la sesión
     • Se analizan ventajas y desventajas
       • Se toma una decisión
         • Seguir o cambiar la técnica utilizada
         • Basada en la sugerencia del software