Mapa mental
Processos
Mapa mental: Processos de vendas
Conteúdo do mapa
Processos
Pessoa Física
- Definição de prospects
- Perfil do consumidor
- Delimitação geográfica
- Pesquisa geográfica da área
- Mapeamento de concorrentes na área
- Análise de preço médio
- Foco de abordagem comercial
- Qual o benefício que oferecem
- Quais as vantagens
- Qual a percepção do cliente nos serviços oferecidos
- Quais os produtos ofertados
- Planejamento de rota e horários
- Visita pessoal
- Apresentação pessoal
- Uniforme
- Credencial
- Higiene pessoal
- Material de apoio
- Cartões de visita
- Flyer / Lâminas
- Roteiro
- Se responsável está ausente
- Descobrir qual melhor horário para contato
- Abastecer CRM
- Se responsável está presente
- Apresentar produtos
- Se não houver interesse
- Agradecer e colocar-se a disposição
- Se houver interesse em outra data
- Preencher ficha de cadastro
- Dados do contato
- Melhor data para contato
- Serviço de interesse
- Abastecer CRM
- Preencher ficha de cadastro
- Se houver interesse imediato
- Fechar contrato
- Agendar visita técnica
- Agradecer e colocar-se a disposição
- Abastecer CRM
- Gerenciar a conta
- Se não houver interesse
- Apresentar produtos
- Se responsável está ausente
- Apresentação pessoal
- Definição de prospects
Pessoa Jurídica
- Definição de prospects
- Perfil das empresas
- Definir foco de prospect de acordo com alinhamento comercial
- Delimitação geográfica
- Pesquisa geográfica da área
- Levantamento de prospects na região
- Planejamento de contato
- Análise da empresa
- Desk research
- Contato com conhecedores da epresa que possam explicar como atua e qual o negócio
- Busca de pessoas chave na empresa
- Análise da empresa
- Perfil das empresas
- Contato
- Primeiro contato telefônico / email
- Breve apresentação da empresa
- Descobrir se já tem fornecedor
- Se já tem fornecedor
- Mapeamento de concorrentes
- Análise de preço médio
- Definição do foco de abordagem comercial
- Qual o benefício que oferecem
- Quais as vantagens
- Qual a percepção do cliente nos serviços oferecidos
- Quais os produtos
- Abrangência geográfica de atuação
- Onde está localizada
- Onde / quais regiões atua
- Qual a duração do contrato
- Está satisfeito com os serviços
- Tentar agendar horário para apresentação da empresa
- Abastecer CRM
- Mapeamento de concorrentes
- Não tem fornecedor ou está procurando novo fornecedor
- Quais serviços necessita / está cotando?
- Descobrir (informalmente ou por outros meios) qual o potencial da empresa
- Descobrir quais outros serviços podem ser ofertados
- Qual a verba disponível / valor do contrato atual?
- Agendamento de horário para apresentação da empresa
- Se já tem fornecedor
- Manter contato por email regularmente
- Primeiro contato telefônico / email
- Visita
- Planejamento de rota
- Material de apoio
- Cartões de visita
- Flyer / lâminas de serviço
- Notebook / tablet
- Apresentação pessoal
- Uniforme
- Credencial
- Higiene pessoal
- Se já tem fornecedor
- Apresentação da empresa e serviços
- Deixar cliente ciente de que conhece o fornecedor atual – porém sem denegri-lo ou prejudicar sua imagem
- Descobrir se cliente está satisfeito com os serviços prestados
- Descobrir qual a duração do contrato
- Abastecer CRM
- Se não tem fornecedor
- Focar nos serviços que o cliente necessita / está cotando
- Enfocar na possibilidade de contratação conjunta de outros serviços (estilo pacote), baixando custos operacionais
- Captar informações para formulação de proposta
- Combinar data e horário para envio / apresentação da proposta
- Proposta
- Apresentação
- Planejamento de rota
- Material de apoio
- Apresentação pessoal
- Se houver interesse imediato
- Fechar contrato
- Definir infos administrativos / financeiros
- Agendar visita técnica
- Agradecer e colocar-se a disposição
- Gerenciar conta
- Abastecer CRM
- Fechar contrato
- Se houver interesse, porém necessita negociar
- 1. Negociação rápida (no local)
- a. Tentar negociar no momento, alterando margem caso necessário
- b. Se preciso envolver gerente comercial
- c. Se negociado com sucesso
- i. Fechar contrato
- ii. Agendar visita técnica
- iii. Agradecer e colocar-se a disposição
- iv. Gerenciar a conta
- d. Se não houver sucesso
- i. Indagar se realmente não há possibilidade de continuar a negociação
- b. Se preciso envolver gerente comercial
- Abastecer CRM
- i. Gerenciar a conta com data de provável nova tomada de preços
- 2. Negociação lenta (retornar ao escritório
- 1. Formular nova proposta / readequar de acordo com o que foi discutido na reunião
- 2. Se preciso envolver gerente comercial
- 3. Programar reapresentação / envio da proposta
- 4. Abastecer CRM
- 1. Negociação rápida (no local)
- Se não houver interesse
- i. Agradecer e colocar-se a disposição
- 1. Gerenciar a conta com data de provável nova tomada de preço
- i. Agradecer e colocar-se a disposição
- Gerar proposta
- Buscar todos os dados captados
- Formular proposta
- Se necessário aprovar com Gerente Comercial
- Programar apresentação / envio da proposta
- Abastecer CRM
- Apresentação
- Definição de prospects