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negociación: es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses.

Vender: es persuadir, convencer al posible cliente para que piense y actúe como el vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de ambas partes.

Las fases de la negociación

1. La preparación: definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios. que vamos a ofrecer y hasta donde podemos ceder, tratar de descubrir los objetivos del otro.

2. La discusión: conversación, intercambio o presentación; se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.

3. Las señales: La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe.

4. Las propuestas: Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial

5. El intercambio: se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6. El cierre y el acuerdo: es llegar a un acuerdo, debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte.

tipos de cierres

Negociación del precio El valor:se disfruta o constata a lo largo del tiempo. Está en función de la calidad, el concepto calidad no se expresa. El precio: se satisface en el acto o a corto plazo

Cierre por concesión: al terminar la fase de intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

Cierre con resumen: Al terminar la fase de intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

La objeción «es demasiado caro» Deberá hacer preguntas detalladas y de control y prestar atención para ver si la respuesta es convincente o rebuscada y esquiva, así averiguará cuáles de los mencionados son los verdaderos motivos del cliente.

¿Cómo presentar el precio?

Estratagemas de los compradores

Estrategias para las objeciones al precio

El servicio al cliente, la calidad y la marca

Al hablar de precio no se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado.

según la técnica del «bocadillo» o del «sandwich» de la forma siguiente: Presentar uno o varios beneficios del producto. Dar el precio sin vacilación. Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.

¿Cómo vender un producto de precio elevado?

Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca

despertando en el cliente la conciencia de calidad, incitando el amor propio del cliente y halagando el buen gusto del comprador, estimulando en ellos el móvil del orgullo, vanidad y prestigio.

hablarle de inversión y no de gasto y dividir el precio en pequeñas fracciones,

Iniciar las negociaciones con una queja para despertar en el vendedor un sentimiento de culpa.

Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones

Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en los aspectos importantes