Comportamiento del Consumidor

La Influencia de las Variables Externas

• - Mercadologos señalan al consumidor como una pieza
• clave para las empresas
• - Es también considerado como la fuente de los ingresos
• de una compañía
• * comportamiento del consumidor:
• Se define como el comportamiento que los consumidores
• muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y
• servicios que satisfarán sus necesidades.
• -se enfoca en la forma en que los individuos toman
• decisiones para gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en
• esas decisiones.
• - Los factores que mas influyen en las decisiones de
• compra de los consumidores son: culturales, sociales, personales y
• psicológicos.

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• Los factores culturales:
• son aquellos en los que el ser humano se desarrolla,
• es el conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos aprendidos
• por parte de una sociedad, a partir de la familia y otras instituciones
• importantes.
• El factor social:
• Es a donde el individuo pertenece es
• también un factor muy importante sobre sus comportamientos que se ven afectados
• por la familia o grupos a los que pertenece.
• Factores personales:
• Son las características personales que
• posee cada individuo como consumidor, aspectos como la edad, estilo de vida,
• profesión o situación económica que son indispensables a la hora de tomar una
• decisión de compra.
• factores psicológicos:
• Son la motivación, percepción, el aprendizaje, las
• creencias y actitudes, que en cierta forma son de mucha importancia en el
• comportamiento del consumidor por que de esto depende la respuesta que el
• consumidor dé ante dicha situación.

FACTORES CULTURALES

• - La cultura, las subculturas y las clases sociales
• constituyen un factor importante en el comportamiento del consumidor.
• - Es el determinante de los deseos y del comportamiento
• de las personas.
• - Los niños, conforme crecen, adquieren una serie de
• valores, percepciones, preferencias y comportamientos de su familia y otra
• serie de instituciones clave.
• - Cada cultura está formada por subculturas más pequeñas que proveen a sus
• miembros factores de identificación
• y socialización más
• específicos.
• ¿realmente nos hallamos ante una única macro cultura
• occidental, globalizada y uniformadora o, por el contrario, cada comunidad
• sigue manteniendo diferencias culturales relevantes?
• factores CULTURALES:
• Es todo lo que define y caracteriza a una sociedad, el
• conjunto de valores, tradiciones y costumbres que se comparten.
• - Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la
• familia, la iglesia, y la escuela.

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• Los Factores subculturales:
• Incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y zonas geográficas.
• -Cuando las subculturas constituyen segmentos de mercados amplios e influyentes, las empresas suelen diseñar programas de marketing especiales.
• -Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.
• *El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para
• llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son
• compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.
• -Subcultura étnica:
• -Subcultura de los jóvenes.
• Cuando se diseñan mensajes para el
• mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:
• 1. Nunca
• menospreciar a los jóvenes
• 2. Ser
• total, absolutamente e incondicionalmente sincero
• 3.
• Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales
• 4.
• Ser lo más personal posible

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• Subcultura de las personas de edad
• avanzada. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:
• 1. Son
• conservadores
• 2. Poseen
• menos de la mitad del ingreso de toda la población
• 3. Sus
• facultades mentales pueden estar alteradas
• 4. Tienen
• mala salud
• 5. Suelen
• aislarse de la gente
• Los longevos realizan compras cerca de
• su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que
• indica el vendedor.

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• Las clases sociales:
• Tienen varias características:
• Tienden a comportarse
• de forma parecida que
• las que pertenecen a clases sociales diferentes.
• Difieren en la forma de
• vestir, de hablar, en las preferencias de entretenimiento y en muchos otros factores.
• Segundo,
• las personas ocupan posiciones
• superiores o inferiores en
• función de la clase a la que pertenecen.
• Por último, la clase social de una
• persona está determinada por una serie de variables como su profesión, sus ingresos, su bienestar,
• su educación y sus valores, y
• no tanto por una sola variable.
• - Asimismo, las personas pueden cambiar de clase
• social a lo largo de su vida. El grado de movilidad variará de
• acuerdo con la rigidez de la estratificación social de cada sociedad.
• La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a
• nueve clases. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco
• grupos: alta, media alta, media, media baja, baja.

Factores Sociales

• -Grupos de Referencia
• Son aquellos que sirven como un marco de referencia para los individuos
• en sus decisiones de compra. Este concepto básico proporciona una perspectiva
• valiosa para entender el impacto de otras personas sobre las creencias,
• actitudes y comportamiento de consumo de un individuo.
• -Las cuatro razones por las cuales los
• grupos de referencia influyen en las decisiones de compra son:
• Según regularidad de contacto: primario: aquí se interactúa con los demás influyendo sobre los valores o
• comportamientos generales. El grupo que más influencia tiene en una persona
• desde la infancia es la familia porque esta está a menudo en la mejor posición
• para influir sobre las decisiones de la persona como consumidor.
• Según estructura jerárquica: formal: son donde los
• papeles de los miembros y el propósito del grupo están claramente definidos. Ej: Los
• bomberos y miembros que se reúnen para discutir temas cívicos
• Según membresía o aspiración: No
• hay contacto pero se quiere ser miembro de ese grupo, hay una
• influencia positiva de esa persona en
• la decisión de compra. Ej.: Un joven quiere pertenecer al
• equipo de su universidad, pero todo el equipo usa un modelo única de Nike y para pertenecer a el equipo necesita comprar los Nike.
• Grupo simbólico: El consumidor al comprar se ve
• influenciado por las actitudes y los valores de este grupo ya que a pesar de
• actuar como tal no tiene probabilidad de pertenecer, pero influye en su decisión de compra porque al comprar prefiere tener
• el producto de la marca porque quiere imitar a un grupo de personas en el modo de vestir, etc.