Kaufwiderstände abbauen - Formel: VERKAUFS

Ursachen: Angst vor Risiko, Anstrengung, Kritik, Kosten – Zufrieden mit Bisherigem. Behandlung: NEUES als etwas Bekanntes, Weiterentwickeltes, Verbessertes, Vereinfachtes anbieten, nicht als NEUES anpreisen.                                                                                           Weiter klicke hier ->

V wie Veränderung: "Ich will nicht Neues!

Ursachen: Schlechte Erfahrung mit diesem Unternehmen, diesem Verkäufer, dieser Ware, etwas Anderem. Behandlung: Verständnis zeigen, besondere Vorteile des Angebots darstellen, Gewinnstreben ansprechen, Verlust ansprechen, Zeugen heranziehen.

E wie Erfahrungswiederholung: "Nie wieder!"

Ursachen: Preis = Opfer, Konkurrenzangebote, mangelnde Sachkenntnis, Taktik (unecht). Behandlung: Preis nie am Anfang nennen, Vorteile des Angebots im Verhältnis zum Preis zeigen, richtigen Zeit wählen.

R wie Rechnung, Preis: "Zu teuer!"

Ursachen: Angebot ist tatsächlich ungeeignet, kein Kaufwunsch, Unkenntnis, Geltungsbedürfnis. Behandlung: Ideenverkauf, Primaärmotivationssprache, JA-Atmosphäre schaffen, Verständnis zeigen; nicht nach dem „WARUM“ fragen.  

K wie Kompetenz: "Ich bin nicht zuständig!"

Ursachen: Begrenzte Entscheidungsfreiheit in der Familie, im Beruf, Verhandlungstaktik (unecht). Behandlung bei echtem Widerstand: Ermitteln, wer tatsächlich zuständig, mehrgleisig fahren, Kontaktpflege. Behandlung bei unechtem Widerstand: Intensiv Primärmotivsprache, Angebotsvorteile betont herausstellen, Einstellung erfragen: „Wie entscheiden Sie, wenn Sie zuständig sind?“  

A wie Angebot: „Das ist alles nicht das Richtige!“ · Ursachen: begrenzte Entscheidungsfreiheit in der Familie, im Beruf, Verhandlungstaktik (unecht) · Behandlung: bei echtem Widerstand: ermitteln, wer tatsächlich zuständig, mehrgleisig fahren, Kontaktpflege; bei unechtem Widerstand: intensiv Primärmotivsprache, Angebotsvorteile betont herausstellen, Einstellung erfragen: „Wie entscheiden Sie, wenn Sie zuständig sind?“  

A wie Angebot: "... alles nicht das Richtige!"

Ursachen: Von Natur aus mißtrauisch, schlechte Erfahrung mit Hochdruckverkäufern. Behandlung: Kein Hochdruck, Gemeinsamkeit herausstellen, Konkurrenz nicht erwähnen, verbindlich und sachlich argumentieren, Seriosität verkaufen.  

U wie unerwünscht: "... will nicht überfahren werden!"

Ursachen: Tatsächlich keine Zeit, Geltungsbedürfnis, Verhandlungstaktik. Behandlung: Bei echtem Widerstand: Zeitnot respektieren, Initiative behalten, Terminalternative vorschlagen, positive Ausdrucksweise beachten.  

F wie falscher Zeitpunkt: "Keine Zeit!"

Ursachen: Im Augenblick tatsächlich kein Bedarf, gibt Bedarf aus Taktik nicht zu, Prestige, Geldmangel. Behandlung: Zusatzleistungen, Angebotsvorteile herausstellen, Bedarf erfassen und dann erweitern, Zukunftsbedarf wecken.  

S wie Sättigung: "Ich bin eingedeckt!"