Einstellungen, Einstellungsänderungen und Handlungen

Einstellungen, Einstellungsänderungen und Handlungen

1. Einstellung

   • Die gelernte, relative stabile Tendenz, auf Menschen, Konzepte und Ereignisse wertend zu reagieren
   • nicht offen sichtbar bzw. nicht bewusst
   • beeinflusst Verhalten und die Art und Weise, wie soziale Realität konstruiert wird

2. Einstellungen und Verhalten

   • drei Arten von Informationen, die zu einer Einstellung führen
     • kognitiv
     • affektiv
     • behavioral
     • Einstellungen generieren auch Reaktionen dieser Kategorien
   • Merkmale von Einstellungen, die Verhalten vorhersagen
     • Verfügbarkeit
       • Stärke der Assoziation zwischen einem Einstellungsobjekt und der Bewertung dieses Objektes durch eine Person
       • Forschung: Übereinstimmung zwischen Verhalten und Einstellung wahrscheinlicher, je leichter Einstellung verfügbar sind
         • beruhen auf unmittelbaren Erfahrungen
         • werden oft wiederholt
     • Grad an Spezifität
       • Korrelation zum Verhalten umso höher, je spezifischer die Einstellung ist
       • gilt auch für Exemplare, die bei einer Einstellung produziert werden
   • Einstellungen beruhen auf Untermengen von Informationen
     • wenn der "Beleg" für Einstellungen im Lauf der Zeit stabil bleibt, ist zu erwarten, dass eine enge Beziehung zwischen Bewertung (Gedanken) und Handlung besteht

3. Persuasionsprozesse

   • Persuasion
     • Zielbewusste Anstrengung zur Veränderung von Einstellungen
     • Elaboration-Likelihood-Model
       • Eine Theorie der Persuasion, die definiert, wie wahrscheinlich Menschen ihre kogintiven Prozesse darauf konzentrieren werden, eine Botschaft zu elaborieren und daher den zentralen und peripheren Routen zur Persuasion zu folgen
       • Entscheidung für eine Verarbeitungsroute
         • periphere Route
           • Einstellungsänderung hängt von der Stärke des Hinweisreizes ab
           • keine kritische Auseinandersetzung mit der Botschaft
         • zentrale Route
           • Einstellungsänderung hängt von der Stärke der Argumente ab
           • sorgfältiges Nachdenken über persuasive Kommuikation bzw. Argumente
         • Motiv bezüglich der Botschaft entscheidend: Bereitschaft und Vermögen, über den persuasvien Inhalt nachzudenken
           • persuasive Botschaften mit persönlicher Relevanz
             • Forschung: keine zentrale Verarbeitung, um Schwächen in der Argumentation aufzudecken, wenn Informationen nicht persönlich relevant sind
             • Tendenz zur zentralen Route
         • Übereinstimmung zwischen der Art der Einstellung und der Art des Argumentes
           • sowohl kognitive als auch affektive Erfahrungen tragen zum Enstehen von Einstellungen bei
           • Forschung: Einstellungen ändern sich mit größerer Wahrscheinlichkeit, wenn kognitive/affektive Argumente mit kognitiven/affektiven Einstellungen zusammenbringen

4. Persuasion durch eigene Handlungen

   • Dissonanztheorie
     • Kognitive Dissonanz
       • Leon Festinger (1957)
       • Die Theorie, der zufolge die spannungserzeugenden Effekte inkongruenter Kognitionen Menschen motivieren, diese Spannung zu reduzieren
       • Konfliktzustand nach einer Entscheidung/Handlung/Information, die im Widerspruch zu Überzeugungen, Gefühlen und Werten steht
       • je stärker die Dissonanz ist, desto größer ist die Motivation, den unangenehmen Zustand durch Aktivitäten zu verringern
       • Forschung: Menschen rechtfertigen unter starker Dissonanz ihr Verhalten und überzeugen sich selbst
       • Änderung der EInstellung bedingt Änderung des Verhaltens
       • Forschung: Menschen erleben nur Dissonanz / versuchen Konsistenz innerhalb des Selbstkonzepts aufrecht zu erhalten, wenn sie ein independetes Konzept des Selbst haben
   • Selbstwahrnehmungstheorie
     • Daryl Bern (1972)
     • Die Vorstellung, dass Menschen sich selbst beobachten, um herauszufinden, aus welchen Gründen sie so handeln, wie sie es tun; Menschen schlussfolgern, in welchem inneren Zustand sie sich befinden, indem sie wahrnehmen, wie sie in einer bestimmten Situation handeln
     • motivationale Komponente der Dissonanztheorie fehlt
     • Selbstwahrnehmungsprozesse vor allem in mehrdeutigen oder neuen Situationen
       • Selbstwahrnehmung ergänzt fehlende Einstellungen zu neuen Einstellungsobjekten
     • Prozess des Wissenserwerbs: Menschen unterschätzen das Ausmaß, in dem ihr Verhalten durch situative Kräfte beeifnlusst wird

5. Compliance

   • Eine Verhaltensänderung, die in Übereinstimmung mit der direkten Bitte einer Kommunikationsquelle steht
   • Reziprozität
     • Forschung: Wenn Menschen zu einer großen Bitte "nein" sagen, sagen sie oft zu einer kleineren Bitte "ja"
     • Reziprozitätsnorm
       • Die Erwartung, dass Gefälligkeiten erwidert werden - wenn Person A etwas für Person B tut, sollte im Gegenzug B auch etwas für A tun
   • Verbindlichkeit
     • Forschung: Nachkommen einer größeren Bitte wird wahrscheinlicher, wenn zuvor einer kleinen Bitte nachgekommen wurde
     • Fuß-in-der-Tür-Technik
       • Gefühl von Verbindlichkeit wird genutzt um Compliance zu vergrößern
   • Knappheit
     • Gefühl, eine entscheidende Gelegenheit zu verpassen, wenn nicht jetzt gekauft wird
     • Forschung: Knappe Güter werden höher eingeschätzt
   • Modellierung
     • Umstände schaffen, in denen Informationseinfluss vorhanden ist: Menschen können eine Verhaltensänderung herbeiführen, indem sie das gewünschte Verhalten modellieren
     • greift auf Konzept der Konformität zurück