1_GESTOR DE VENDAS

1_GESTOR DE VENDAS

1. Atividades básicas da Administração:Planejar, Organizar, Dirigir e Controlar:

   • “planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas”.(CASAS, 2013:409)
     • PLANEJAMENTO
       • "decidir com antecipação o que deve ser feito."(CASAS, 2013:413)
         • Planejamento Estratégico; quantificar mercado; definir potencial; fazer orçamento
           • PREVISÃO DE VENDAS
             • Mensal, semestral, anual
             • Produto, Região, Mercado, Clientes
             • métodos científicos e não científicos
               • Intenção de compras; Opinião da força de vendas; Vendas passadas; Julgamento dos executivos
     • ORGANIZAÇÃO
       • Estrutura da força de vendas
         • Gerência de territórios
           • Geográfica - tradicional
           • Cliente - Atual
           • Recrutamento e seleção
             • Características do cargo, atribuições e perfil
               • Nível de Energia
               • Autoconfiança
               • Valores: prestígio, Status e ambição
               • Proatividade
               • Competição
               • Perseverança
             • nº de candidatos
             • Análise de documentos
             • Testes e entrevistas
             • Testes Psicológicos
             • Exames Médicos
             • Motivação
               • "Impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade, garra."(CASAS, 2013:418)
                 • Fatores Motivadores
                   • Tarefas claras; necessidade de realização; remuneração por incentivos; boa administração (que fixe metas, estabeleça critérios de avaliação, desperte empatia e demonstre conhecimento); concursos; plano de carreiras; convenções e reuniões de vendas; entre outros.
                 • Fatores Desmotivadores
                   • falta de confiança na administração; condições de trabalho ruins; características do cargo; falta de reconhecimento; tratamentos injustos; metas inatingíveis; etc.
               • Remuneração
                 • Fatores
                   • Internos e externos
                   • Justiça
                   • Poss. de ampliação
                 • Métodos
                   • Fixo
                     • Segurança, cooperação e controle
                     • Pouca motivação para ampliar vendas
                   • Comissão
                     • Lib. de ação, Possib. de ganhos ilimitados
                     • Agressividade, desm. tarefas distintas.
                   • Fixo + Comissão
                     • Relacionamento c/cliente, controle de atividades
                     • Acomodação com o fixo
                 • Treinamento
                   • Melhoria de desempenho
                   • Visto como Gasto = imagem negativa
                   • Tipos
                     • Inicial
                       • Apresentação da empresa, produto, mercado, perfil dos clientes, território de atuação
                     • Reciclagem
                       • Necessidades de melhorias observadas
     • DIREÇÃO
       • Execução do Planejamento
         • Estratégico
         • Vendas
         • Metas, Objetivos e estratégias
     • CONTROLE
       • Acompanhamento das metas e desempenhos
       • Aprofundamento no próximo capítulo