Aula 04 - Gestão de Contas

Aula 04 - Gestão de Contas

1. CRM - Gestão de relacionamento com o cliente

   • Requer metodologia e expertise
   • Pode fazer uso de tecnologia (sistema informatizado, mas não é limitador)
   • Modifica os planos de atendimento e gera fidelização
   • CRM e seus quatro pilares
     • Identificação dos clientes para desenvolver o marketing de relacionamento
     • Diferenciação dos clientes entre os de maior valor e os de maior potencial
     • Interação com o cliente
     • Personalização do atendimento
   • Permite fazer marketing 1to1
   • Necessita de treinamento dos diversos escalões da empresa
   • Na gestão de contas é necessário fazer um ranking dis clientes para medir a validade do esforço a ser investido
   • Atualmente, o CRM está sendo expandido para outros públicos de interesse (internos e externos)

2. Benchmarketing (Marketing de comparação)

   • Consiste na comparação de produtos, processos e praticas empresariais
   • Processo de pesquisa que visa identificar o concorrente de maior nível e superá-lo
   • Em resumo, é a busca pelo aperfeiçoamento
   • Funciona monitorando constante dos concorrentes e empresas de outros setores
   • Adapta as referências à sua realidade
   • Pode ser usado para diferenciação, posicionamento e reposicionamento

3. Networking

   • Rede de contatos que estão relacionado ao trabalho
   • Entende-se que quando maior a rede de contatos, melhores são as possibilidades de realizar negócios, contratar pessoas ou descobrir tendências e alternativas
   • Estudos comprovam, que cerca de 50% a 70% as pessoas estão em seus empregos são graças as indicações de rede de trabalhos
   • Networking não pode se limitar "à troca de favor"
   • Networking, são relacionamentos estratégicos, pois é um processo que profissionais de diversas áreas constroem para se relacionar em sua áreas de atuação
   • Depende de objetivos mútuos
   • Networking X Redes Sociais x Email-marketing X Organogramas
   • Como construir um network?
     • Revisão dos contatos pessoais existentes - podem se tornar profissionais
     • Participação de eventos ligados à área de atuação e áreas afins
     • Articular ao longo do tempo, sem pedir favores antecipados
     • Organizar o banco de dados por palavras-chave ligadas à atuação profissional
     • Realimentar o sistema criado, inserindo novas informações quando obtidas
     • Organizar os contatos por categoria
     • Utilizar ferramentas digitais

4. DBM - Database Marketing

   • Utiliza as tecnologias de informação para trabalhar a segmentação dos consumidores analisando seu perfil, para o desenvolvimento de ações dirigidas e descobertas de novos nichos de mercados
   • Além do cadastro, também gera interatividade e aproximação
   • Desenvolve a coleta, manuenteção e análise das informações otimizando e direcionando o desenvolvimento de planejamentos
   • Funções Principais do DBM
     • Marketing para clientes
     • Marketing para não clientes
   • Como utilizar DBM?
     • Inserir no planejamento estratégico
     • Articular SAC, marketing, publicidade e propaganda, vendas, redes sociais e TI
     • Selecionar as informações-chave que irão compor o banco
     • Dificuldade de adequação entre TI e Marketing
     • Articulação entre diferentes tipos de dados (Demográficos, econômicos, opiniões, etc)
     • Canais de diálogo com o consumidor