GESTION DE VENTAS

GESTIÓN DE VENTAS.

Proceso de Comunicación

Es la tranmision efectiva de un mensaje a traves de un canal de omunicación desde un emisor hasta un receptor

Comunicación Formal e Informal.

Habilidades de negociación (Interpersonales)

Formal

Informal

La comunicación formal se divide en escrita y oral. Tareas diarias se manejan a través de la comunicación oral, mientras que las cuestiones de mayor relevancia requieren la comunicación escrita

La comunicación informal se refiere al intercambio de información de manera no oficial. Esta basada en las relaciones informales:

Amistad

Pertenencia a un mismo club

Mismos intereses

Está libre de todas las formalidades organizativas. El intercambio de mensajes informales generalmente se lleva a cabo en comidas, eventos sociales, fiestas, etc.

Ventajas

*Comunicación rapida

*Solución facil de los rpoblemas dificiles.

*Satisfacción de las necesidades sociales de los empleados

Desventajas

*Camino incierto

*Posibilidad de rumor o distorision

*Comunicación no sistematica.

*La información no es fiable.

Se adopta esta comunicación entre los empleados, donde las relaciones formales han sido establecidas por la organización. El emisor y el receptor tienen algún tipo de relaciones organizacionales. La comunicación tiene que pasar a través de un canal definido al pasar de una persona a otra

Ventajas.

*Mantenimiento de la autoridad

*Clara y eficaz comunicación,

*Flujo ordenado de la información.

Desventajas

*Sobrecarga de trabajo

*Indiferencia por directivos

Tipos de Comunicación Formal.

Comunicación vertical: La comunicación vertical es de los tipos siguientes

Comunicación descendente

La comunicación por la alta jerarquía con sus subordinados se llama comunicación descendente. Esta comunicación incluye órdenes, normas, información, políticas, instrucciones, etc. La principal ventaja de la comunicación descendente es que los subordinados reciben información oportuna útil que les ayuda en el rendimiento de las tareas.

Comunicación ascendente

Esta comunicación se desprende de los subordinados a hacia los superiores.

Comunicación Horizontal

La comunicación horizontal nace cuando dos individuos del mismo nivel realizan intercambio de información. .

Comunicación en cadena

La comunicación en cadena se refiere a la comunicación entre un superior y un subordinado incluyendo a todas las personas que laboran en una organización.

Comunicación circular

Este tipo de comunicación tiene lugar entre los miembros de un equipo, cada uno de ellos puede comunicar con los miembros más cercanos.

Comunicación Free Flor

Supone que cada miembro del grupo puede hablar con todas las otras personas en el grupo.

Comunicación invertida

En esta forma de comunicación, un subordinado se le permite comunicarse con el jefe de su jefe.

Es la destreza o capacidad para hacer algo: motor, verbal o conceptual en una relación interpersonal dialogante sobre una situación en conflicto.

El arte de la negociación.

Planeación estrategica de ventas

Perfil de consumo por cultura a nivel mundial

Manual de ventas.

Plan de comercialización (Fases).

Habilidades para una buena negociación.

Autoconocimiento, autogestión ,empatía, escucha activa, asertividad, capacidad argumentativa y persuasiva, respeto, franqueza y autenticidad, paciencia, concreción, confianza, flexibilidad, tolerancia al riesgo, Capacidad de adaptación.

Negociar es; que ambas partes, comprador y vendedor se levanten de la mesa conformes uno como comprador y el otro como vendedor, esto convierte a esta acción bidireccional. Si alguno de los dos no lo hace no podemos decir que la negociación tuvo éxito.

Condiciones para negociar

*Que existan dos partes dispuestas a hacerlo.

*Deberá existir un objetivo claros por ambos lados.

*Cuando no hay interés de alguna de las dos partes, se pierde toda posibilidad de negociación

Cuáles competencias son necesarias para negociar

Espíritu

Optimista

Integridad. .

Perseverancia.

Planificación

Humildad

Calculador

Preparación

Técnicas de Negociación

Preparación

Discusión

Lectura

Propuesta

Intercambio

El cierre

Conjunto de características que, con base en el análisis de las variables de un mercado, describe al cliente meta. Su principal objetivo es aumentar la precisión en la estrategia de mercadotecnia

Clasificación de consumidores.

*Perfil conservador.

*Perfil hogareño.

*Perfil impulsivo.

*Perfil cauteloso.

*Perfil activista

*Perfil aventurero.

*Perfil optimista

*Perfil tecnologíco.

El vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo. Esto tiene la ventaja para él de saber dónde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el éxito

*Preparación de la actividad.

*Determinar y crear necesidades.

*Argumentación.

*Tratamiento de objeciones.

*Cierre.

*Reflexión o autoanálisis

El manual de ventas es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.

Cada empresa lo establecerá siguiendo su propio criterio pero existen algunos puntos básicos a contemplar que pueden ayudarnos a confeccionar el nuestro.

*Podemos ubicar información de acogida que le sea útil al nuevo personal.

*Se pueden introducir conceptos sobre la cultura organizacional, planes de carrera, sistemas de remuneración e incentivos, imagen de la empresa, teléfonos y direcciones de contacto, etc…

Índice básico de un manual de ventas

El primer punto lo dedicaremos a una introducción de la empresa en la que describiremos el organigrama organizacional

Una vez hayamos plasmado la filosofía de la organización debe quedar clara la naturaleza de la empresa y sus sectores de actividad para poder introducirnos de lleno en la información comercial

Presentación: historia, organigrama, funciones, altos cargos, horarios, sistemas de incentivos.

Organización del departamento comercial: profundizaremos en los responsables, áreas de actuación, limitaciones geográficas, teléfonos de contacto y consulta así como especificar el personal de apoyo del área comercial. Es decir, las personas con las que se relacionará normalmente el vendedor.

Catálogo: aquí introduciremos un catálogo de productos o servicios incluyendo sus precios y características ordenador por línea de producto en caso de existir.

Argumentario: recogiendo la experiencia de la empresa se recogerán los argumentos de venta y las técnicas que definirán la forma de actuar de nuestros vendedores.

Información administrativa: se recogerá la burocracia a cumplimentar en la venta además de otro tipo de documentación del que deban hacer uso los vendedores.

INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TLÁHUAC III

INGENIERIA EN ADMINISTRACIÓN

PROFESOR (A): MARIA LUISA

SANCHEZ CHAVEZ.

ALUMNA: ALVARADO DE LA CRUZ ANA LAURA

FUENTES

https://www.entrepreneur.com/article/272866

https://psicologiaymente.com/social/habilidades-de-negociacion

https://www.rmg.es/como-hacer-manual-ventas/

https://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm

https://www.bareinternational.mx/clasificacion-de-consumidores-comportamientos-de-compra-y-estrategias-ideales-de-marketing/

https://www.actualidadecommerce.com/perfil-del-consumidor/