NEGOCIACION INTERNACIONAL

NEGOCIACION INTERNACIONAL

1. ¿QUE ES NEGOCIAR?

   • Es un conjunto de conjunto de tècnicas que incluyen, conocimiento de ventas, marketing, sicologìa, sociologia, comunicacion, resolucion de conflictos, para obtener las mayores ventajas de la otra parte.
   • El exito de una negociacion consiste en comprender las necesidades de la otra parte, y hacer algo que tambien se ajuste a nuestros intereses.
   • Aspectos a impotantes a pactar en cada tipo de negociacion
     • Compraventa de un producto
       • Tipo y gama de producto
         • Calidad - Cantidad - Precio
           • Condiciones de entrega- medios de pago
             • Plazos de entrega
     • Contratos de distribuccion
       • Objetivos comerciales
         • Gama de productos
         • Exclusividad
           • Precios y descuentos
     • Joint - Venture
       • Aportaciones de capital de cada socio
         • Delimitacion de productos, servicios, mercado
           • Sistemas de toma de decisiones
             • Diseño de estructura
             • Resolucion de conflictos
     • PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
       • Adoptar un enfoque de Ganado-Ganador
       • Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcion de cada pais
       • Comprender las diferencias entre negociacion internaciona y nacional
       • Tener en cuenta los elementos culturales del pais en que se negocia
       • Saber planificar la negociacion, distinguiendo entre cada una de las etapas
       • Conocer las tecnicas que sirven para hacer avanzar una negociacion y cerrar el acuerdo
       • Enfoque Ganador-Ganador
         • Ambas partes se dan cuenta que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo de la negociacion
           • Tacticas para este tipo de negociacion
             • ¿Que es lo que realmente interesa al otro?
             • Centrarse en los intereses, no en las posiciones
             • Reciprocidad
             • Flexibilidad
             • Acuerdos sobre objetivos
           • Es necesario que exista un intercambio de informacion como base de colaboracion
       • El margen de negociacion: Posicion de partida y de ruptura
         • Durante el intercambio las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio durante las tres posiciones a negociar:
           • POSICION DE PARTIDA: es la mas favorable, en la cual se cumplen todas las espectativas
           • POSICION DE RUPTURA: Es la posicion minima no se dan mas concesiones y se retira de la negociacion
           • POSICION ESPERADA: Es una posicion objetiva sobre lo que el negociador piensa obtener, y a su vez es una solucion aceptable
         • COMPRADOR: Debe demostrar cierto aire de superioridad
         • VENDEDOR. Debe adoptar un comportamiento de inferioridad, incluso cuando ofrezca un producto innovador, o con una ventaja clara
       • DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACION INTERNACIONAL Y NACIONAL
         • La negociacion internacional es mas vulnerable a cambios repentinos y decisivos del pais en que se va a realizar el negocio.
         • Acontecimientos como cambios de gobiernos, guerras, catastrofes naturales tiene impacto en la negociacion internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional
         • Los riesgos politicos, economicos y legales, se debe valorar la aceptacion de los productos que se van a exportar
         • En la negociacion internacional las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, las normativas ambientales, mercantiles, laborales, y fiscales son distintas y pueden retrasar el proceso de negociacion.
         • La situacion economica tambien afecta la negociacion, no es lo mismo negociar con un pais cuya situacion economica este en recesion, que con aquel pais que presente una economia en crecimiento
         • ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACION
           • CULTURAS DE BAJO CONTEXTO
             • Se utilizan formas verbales y no verbales muy claras, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir.
           • CULTURAS DE ALTO CONTEXTO
             • La información se maneja en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones.
           • ELEMENTOS PARA TENER EXITO EN LA NEGOCIACION
             • DISTANCIA AL PODER: Grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de que existan otros miembros con más poder y se someten a ellos con más o menos agrado
             • RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES:Existen culturales en donde se centran en lo personal a la hora de negociar, mientras que otras culturas su enfoque principal son las empresas y no las personas
             • CONFRONTACION/COOPERACION: La negociación también se ve afectada por la actitud que tenga el negociador hacia situaciones de tensión. Hay culturas que evitan la tension y otras que buscan la armonia en una negociacion
             • LA RELACION CON EL TIEMPO: De acuerdo a cada cultura de los diferentes paises, hay negociacion que se dan mucho mas lentar, mientras que otras culturas prefieren realizarlas mucho mas rapido a la hora de tomar decisiones
             • COMPROMISOS VERBALES Y ESCRITOS: En ciertos países el compromiso oral no se considera relevante, mientras que otras la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal.
             • ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
               • TOMA DE CONTACTO: identificar quién va a ser la empresa con la cual se va a negociar y acceder a ella.
               • PREPARACION: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones.
               • ENCUENTRO: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o reuniones sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar.
               • LA PROPUESTA: Una de las partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio.
               • DISCUSION: Consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo
               • CIERRE:Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.
               • FACTORES DE EXITO EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
                 • FLEXIBILIDAD Y RESISTENCIA A LOS HORARIOS: En ocasiones las negociaciones resultan en dias en los cuales no se trabaja normalmente, por lo tanto hay que estar preparado para esto
                 • PREPARACION DEL VIAJE: Tener los documentos, agendas, contactos, y estar contextualizado con el lugar y estadia antes de la negociacion
                 • ESTRATEGIA NEGOCIADORA: Establecer objetivos a alcanzar, margen de negociacion, argumentos y concesiones permitidas
                 • ACEPTAR LA IDEA DE SER EXTRANJERO: Buscar equilibrio con el interlocutor , no creerse ni mas ni menos
                 • CONOCER LAS COSTUMBRES Y USOS SOCIALES DEL PAIS VISITADO: Aprender un poco sobre el pais y ser respetuoso con sus protocolos
                 • ADAPTARSE AL RITMO DEL PAIS EN EL QUE SE NEGOCIA: En algunos paises es normal que la negociacion sea mas despacio, en otros por el contrario les gusta hacerlo mas rapido
                 • UTILIZAR HABILIDADES NEGOCIADORES COMUNES EN LOS PAISES: Utilizar tecnicas de comunicacion como los argumentos, la escucha , observacion entre otros
                 • TENER ACTITUD EMPRENDEDORA: Personas que tengan iniciativa, sean creativos, resueltos y asuman riegos en nuevas situaciones
                 • CREAR Y MANTENER RELACIONES PERSONALES: Relacionarse con personas de otras culturas dedicando tiempo a actividades sociales, no tocar temas politicos, religiosos o personales
                 • RESUMIR LA INFORMACION OBTENIDA: Realizar fichas de las empresas con las cuales se ha negociado despues de cada reunion
                 • CONSIDERAR LA POSIBILIDAD DE TERMINAR LA NEGOCIACION SIN ACUERDO: Es mejor cortar que comprometerse con algo que no se pueda concluir
                 • IR MAS ALLA DE LA FIRMA DEL CONTRATO: Seguir en contacto con el cliente, visitarlo y percatarse que todo se este llevando bien