El Arte de Negociar

El Arte de Negociar

1. Negociar

   • Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
   • Establecer acuerdos
   • Gran importancia de los negociadores.
     • Preparación
     • Habilidades
     • Destreza
   • Principios de la negociación
     • · Las personas. · Los intereses. · Las opciones. · Los criterios. · La capacidad de control.
   • Tipos de negociación
     • Negociación Proactiva
       • Negociación de oportunidad
     • Negociación Reactiva
       • Sin plan de negociación pero, las circunstancias nos obligan a adoptar una posición negociadora
   • Cuatro principios de la negociación
     • -Personas -Intereses -Opciones -Criterios

2. Las relaciones sociales es la que distingue entre relaciones de conflicto, competencia y cooperación.

   • “Negociación” resulta afectado por las tres clases de relaciones.
     • Conflicto
       • Se presenta durante su desarrollo un punto de partida.
     • Competencia
     • Cooperación
       • Para acabar en una relación.
   • Los hombres para atender sus necesidades de todo orden mantienen relaciones con los demás y durante ellas intentan algo.
     • El precio a pagar puede ser también cualquier cosa, se consigue satisfacer al otro con algo intangible, sólo entonces se da algo más material y concreto.
   • Puede ser conseguir cualquier cosa: ayuda, aprecio, amor, esfuerzo, dinero, poder, conocimientos, objetos

3. El primer objetivo es mantenerse en una posición de tanteo y exploración, descubrir las mercancías ocultas del otro y cuales son sus defensas.

4. En segundo lugar se trata de no proporcionar pistas prematuras acerca de lo que el otro podría obtener de nosotros, ni cuales pueden ser nuestras intenciones, ofensivas o defensivas.

   • Poco a poco, se desarrollará “un ciclo potencialmente infinito de ocultación, descubrimiento, falsa información y redescubrimiento"
     • Con estas interacciones, expondremos con cautela el escaparate de nuestros géneros.
       • Comenzando por los menos valiosos, y extenderemos nuestros señuelos para intentar conseguir finalmente un intercambio ventajoso.
         • Bien sea en el ámbito de los negocios o en el de las relaciones afectivas o sentimentales

5. Siempre debemos preguntarnos si debemos o no debemos negociar

   • Negociar lo que no se debe negociar, podria ser el resultado de un fracaso.
     • La retirada
       • Es un cierto punto donde puede comprobarse que existen mejores alternativas que la de seguir negociando
     • Ejercicio de una posición dominante
       • Su interés estará, por lo general, en mantenerla y no en negociar nuevas situaciones que le puedan debilitar.

6. “La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso de comunicación e intercambio”

   • El arte de escuchar y preguntar
   • La capacidad de contar historias persuasivas
   • La capacidad de contar historias persuasivas
   • Destreza para detectar mentiras
   • Aptitud para gestionar las relaciones interpersonales en situaciones difíciles
   • Herramientas, tácticas convenientes para un mejor resultado

7. Cierre de acuerdos

   • Recapitulando los convenios alcanzados y recogiéndolos– en su caso– en un documento

8. El conflicto

   • No nacen en el vacío y tienen una historia, la cual es importante conocer los antecedentes
     • Partes implicadas
       • Actores principales, partes secundarias, simpatizantes o potenciales aliados nuestros que pueden resultar incluso afectados por el resultado de la negociación
     • Objetivos e intereses
       • Objetivos: posiciones adoptadas por las partes y los intereses los verdaderos motivos que las mueven
       • Intereses: es la orientación a la negociación satisfaciendo los intereses de las partes.
     • Contraste de creencias y valores
       • Es conveniente conocerlas para saber con qué tipo de prejuicios y reacciones podemos encontrarnos
     • Capacidad de control
       • Son los peligros de una escalada y cuáles los sistemas para evitarla

9. (MAPAN) Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado

   • MAPAN de entrada
     • es obtener unos resultados mejores de los de cualquier alternativa de que se disponga
   • MAPAN de Salida
     • alternativa que nos puede hacer preferir el abandono de la negociación
   • MAPAN Interactivo
     • Se produce cuando las partes no llegan a un acuerdo y una de ellas decide entrar en una nueva fase de la negociación, como declarar una huelga o practicar un cierre empresarial, llevar un asunto a votación, convocar elecciones o recurrir a la fuerza.
   • MAPAN recurriendo a terceros
     • Se recurre a la intervención de mediadores, árbitros o autoridades superiores, pudiendo llegarse al caso de que la mejor alternativa sea un pleito redcurriendo a los tribunales de justicia

10. Riesgos

    • Analizar la situación ante una negociación y sopesar la credibilidad de las informaciones alcanzadas
      • Riesgo aceptable: Es el que se puede permitir un jugador
      • Riesgo inaceptable: Es la clase de riesgo que no puede permitirse un jugador, bien sea por las consecuencias graves e irreparables de los sucesos posibles
      • Riesgo ineludible: Es la clase de riesgo que, a pesar de la gravedad de un posible fracaso, no puede eludirse