4.4.9 Verhandlungen (2.09)

Definition
Verhandlungen beschreibt den Prozess zwischen zwei oder mehr Parteien, um ein Gleichgewicht
zwischen verschiedenen Interessen, Bedürfnissen und Erwartungen zu schaffen mit dem Ziel, sowohl
Agreement als auch Commitment zu erzielen und gleichzeitig eine positive Arbeitsbeziehung aufrechtzuerhalten.
Die Verhandlung umfasst formelle und informelle Prozesse wie kaufen, mieten oder verkaufen
oder auch die Betrachtung von Anforderungen, Budget und Ressourcen in Projekten.

Zweck
Dieses Kompetenzelement erfüllt den Zweck, den Einzelnen in die Lage zu versetzen, durch den Einsatz
von Verhandlungstechniken zufriedenstellende Einigungen mit Dritten zu erzielen.

Beschreibung
Einigungen basieren auf Positionen, die die Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen aller Beteiligten
zufriedenstellen werden. Verhandlungen können politisch oder geschäftlich sein und haben häufig das
Schließen von Kompromissen zur Folge, mit denen keine der Parteien besonders zufrieden ist.
Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen beinhalten häufig Emotionen, Gefühle und Fakten, wodurch es
schwierig sein kann, das Gesamtbild zu erkennen. Der Verhandlungsprozess wird häufig durch die
unterschiedliche Macht der Beteiligten sowie durch situationsbedingte Faktoren, die als
„Leverage“ bezeichnet werden können, beeinflusst.
Verhandlungsführer müssen diese Aspekte untersuchen und Annahmen zu ihnen treffen, wenn
keine vollständigen Informationen zur Verfügung stehen. Eine erfolgreiche Verhandlung wird durch
die Entwicklung einer Reihe von Optionen erleichtert, von denen jede das Potenzial besitzt, die unterschiedlichen
Interessen, Bedürfnisse und Erwartungen zu erfüllen. Bei Verhandlungen können verschiedene
Techniken, Taktiken und Strategien eingesetzt werden.

Wissen
• Verhandlungstheorien
• Verhandlungstechniken
• Verhandlungstaktiken
• Verhandlungsphasen
• BATNA („best alternative to a negotiated agreement“ – das Harvard-Konzept)
(beste Alternativoption,
falls es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt)
• Vertragsstandards und -arten
• Rechtliche und regulatorische Bestimmungen für Verträge und Vereinbarungen
• Analyse kultureller Aspekte und Taktiken

Fertigkeiten
• Identifizieren der gewünschten Ergebnisse
• Durchsetzungsvermögen und Drive, die gewünschten Ergebnisse zu erreichen
• Empathie
• Geduld
• Überzeugungskraft
• Aufbauen und Erhalten von Vertrauen und positiven Arbeitsbeziehungen
Zugehörige Kompetenzelemente
• Alle weiteren Persönlichen und Sozialen Kompetenzelemente
• 3.01: Projektdesign
• 3.02: Anforderungen und Ziele
• 3.09: Beschaffung
• 3.10: Planung und Steuerung

Kompetenzindikatoren
• 4.4.9.1 Interessen aller Parteien, die an den Verhandlungen beteiligt sind, identifizieren
und analysieren
• 4.4.9.2 Optionen und Alternativen entwickeln und evaluieren, die das Potenzial haben,
die Bedürfnisse aller Beteiligten zu erfüllen
• 4.4.9.3 Verhandlungsstrategie definieren, die mit den eigenen Zielen übereinstimmt und
für alle beteiligten Parteien akzeptabel ist
• 4.4.9.4 Einigungen mit anderen Parteien erzielen, die mit den eigenen Zielen
übereinstimmen
• 4.4.9.5 Zusätzliche Verkaufs- und Akquisitionsmöglichkeiten entdecken und
ausschöpfen