4.4.9.3 Verhandlungsstrategie definieren, die mit den eigenen Zielen übereinstimmt und für alle beteiligten Parteien akzeptabel ist

Beschreibung
Die Verhandlungsstrategie sollte sich darauf fokussieren, was nach Meinung des Einzelnen für ein
erfolgreiches Ergebnis entscheidend ist. Vor Beginn der Verhandlungen muss der Einzelne sich für
die Strategien, Techniken und Taktiken entscheiden, die ihn in die Lage versetzen werden, ein optimales
Ergebnis für das Projekt zu erreichen. Die Strategie kann von Faktoren wie dem Machtverhältnis
zwischen den Parteien, dem Umfang dessen, was auf dem Spiel steht, den Budgetbedingungen,
politischen und kulturellen Aspekten sowie den Fähigkeiten der Einzelnen abhängen. Die gewählte
Strategie sollte den Interessen des Projekts angemessen sein und die Beziehungen zwischen den
Beteiligten nicht negativ beeinflussen. Der Einzelne sollte auch alternative Strategien berücksichtigen,
die sich mit „Was wäre wenn“-Szenarien befassen.
Zur Strategie gehört auch, festzulegen, wer die Verhandlungsführer sind und wie ihr genaues Mandat
lautet (Umfang und Inhalt der Verhandlungen, Freiheiten, Rollen und Verantwortlichkeiten). In manchen
Fällen kann auch die andere Partei gewählt werden und/oder der Inhalt und Umfang der Verantwortlichkeiten
(mit wem worüber verhandelt wird). Diese Option sollte sorgsam abgewogen werden, da die
Entscheidung später negative oder positive Auswirkungen haben kann.

Messgrößen
• Identifiziert mögliche Verhandlungsstrategien, um das gewünschte Projektergebnis zu erzielen
• Identifiziert Nebenstrategien und alternative Optionen, um „Was wäre wenn“-Szenarien anzugehen
• Entscheidet sich für eine Verhandlungsstrategie und erklärt, warum diese gewählt wurde
• Analysiert und wählt Verhandlungstechniken und -taktiken, um die gewünschte Verhandlungsstrategie
zu unterstützen
• Identifiziert die Schlüsselparteien, die an den Verhandlungen teilnehmen und artikuliert deren
Mandat klar